营销计划书模板免费下载（范文格式18篇）6-4-59

计划要有灵活性，可以根据实际情况和需要进行适当的调整和改进。营销计划书模板免费下载应该写成什么样的？快来看看营销计划书模板免费下载，本文为你提供营销计划书模板免费下载写作技巧和示例！

营销计划书模板免费下载篇1

转眼又将迎来新的一年。回顾年，国内整体消费市场形势较为严峻，女装行业也同样因金融危机的影响而处于较低迷的状态，品牌也在这样的大环境中受到了影响，大部分代理商客户与去年相比业绩增幅较小，有的甚至在下滑。在冬装销售旺季，从终端反馈回来的信息却令我们倍感焦虑。商场低折扣促销活动使客户的利润率低下，随之而来的是客户资金回笼减慢，冬装的发货也受到影响而滞留公司，这些商品也面临着库存风险。

这种种的现象让我们销售部忧心忡忡的同时也在反思：我们怎样才能走出困境、突破瓶颈？怎样才能进入到品牌顺利发展的轨道中去？

在公司近几次的销售专题会议中，应总提出了“以维护、跟进、服务、提升终端渠道为重，量化管理终端店铺”的运营思路，指出要让终端店铺实现盈利，争取开一个店存活一个店，并将此作为明年销售工作的中心任务。经过思考，我对营销部明年的工作也有了逐渐清晰的思路和计划：

一、完善营销部与代理商的管理服务模式。销售部作为公司与客户联系的窗口，代表着公司形象，这就需要我们在日常工作中除了应有的热情、和蔼、耐心，让客户感受公司的人文关怀以外，更多的还需要把公司的相关规则、品牌策略以及公司对销售渠道管理的要求传递给客户。只有统一认识才能实现双赢，这就要求客户对品牌的认可度、融合度需要不断提升，才能使现有的优质客户稳定增长。甘肃和陕西是我们今年业绩提升最大的两个重点客户，明年将继续支持并全力配合，将他们打造成标杆代理商，使其对其他客户起到带动作用。对相对弱势的代理商，我们将有针对性地采取扶持政策以保持稳定，或视实际情况予以筛选淘汰。营销部同时还要做好时刻监控市场动态，使终端信息传递通畅，及时了解客户的盈利水平，尽力有效保证货源等一系列工作，以保证公司品牌规划的顺利实施。

二、切实落实公司对终端店铺和客户的维护跟进服务工作。终端店铺是否稳定、盈利，是直接关系到品牌的存续和发展的关键。所以能让每一个店铺具有旺盛的生命力就极为重要了。那就需要我们把服务工作重点放到如何提高代理商以及加盟商的开店规划能力、商品管控能力和商品销售能力上来。首先，我们营销团队自身需要制定出一系列合理的学习计划，对我们所欠缺的终端管理知识尽快掌握和熟悉。只有我们拥有了这些技能和知识，才可能对代理商客户进行有效的服务和指导，才会将公司对终端维护跟进的品牌营销计划得以落实下去。其次，营销人员要对代理商及加盟商店铺真实情况及时了解和掌握。需要带着明确的目的走访代理商的店铺，并对收集的店铺情况予以分类分析，以确定不同的服务跟进方式。年营销部对代理商的走访率要达90%以上，拜访前做好走访计划，过程中做好记录，杜绝走马观花，做到支出的费用成本与解决的问题成正比。

三、制定明确明细的工作目标和计划。领悟精细化管理精髓并落实于工作中，让我们的日常工作更加有序、可操作、可执行、可管控。

夏装订货会即将召开，订货指标也已基本确定。要完成公司销售目标就需要把年秋冬的销售占比加大。要使下半年的销售得以提升，途径有以下两条：第一、对现有代理商新店开启和老店扩店提出合理数量来达成增长率；第二、需要有新客户的开拓增加。目前空白市场较多，为增加新的代理商提供了可行性。营销部明年工作的又一个重点就是需要拓展出优秀代理商两家，在目前没有专业拓展人员到位的情况下，只能由现有的营销部人员多跑动市场，以及对公司的其他品牌的客户资源进一步联络，寻求有意向的优质客户来共同推动我们市场。

四、注重使用数据分析。数据的变化是对我们日常工作的记录和工作结果的反映，我们不能把每一个数据的改变看成是系统里数字的变化，而是体现出我们经济活动的真实趋势、走向。公司去年新上了erp系统，为数据的收集提供了基础。在众多数据中，我们尤应关注库存比，产品在仓库中的积压，一是会造成资金的滞留，二是销售利润得不到实现，所有围绕着这些产品的工作都将白白浪费。今年秋装库存比相对较低，明年各季节争取把库存比控制在3%以下，最大限度地节约成本，实现利益最大化。

明年，公司将把品牌纳入到重点调整工作中来，公司对这个品牌的坚守让我们充满信心。在新的一年里，我们要培养自己将每一件工作做好、做实、做深、做透的工作习惯；培养我们求真务实的工作态度和作风。只有这样，我们才能以最优品质、最低成本和最高效率对市场需求做出最迅速的反应，为能顺利迈上一个新台阶打下扎实的基础。

营销计划书模板免费下载篇2

一、产品状况

市场考察。针对公司的产品，考察市场上的产品品种、特点、价格、包装。

二、竞争状况

针对市场的竞争机制，如何让自己脱颖而出?质量、服务以及诚信度对客户是最大的吸引力。把握住这个，你也就掌握了抓住客户的途径。

三、分销状况

就目前而言，植物油的市场主要是在海外市场，但是随着今年国内市场的发展，以及人们思想的转变，对植物油以及其提取物的需求也是逐年增加。

国外市场

(一)探测市场

针对不同的产品，归纳其主要市场。根据不同市场不同的需求，有针对性的开发。同时，根据产品的多元化，寻求不同的客户。

(二)销售渠道

国外销售如何找客户?目前为止，最常用的还是通过网络和展会这两种方式。

1网络

通过网络一边找客户，一边发帖子。主要到一些国内外比较知名的贸易平台，寻求供求信息。

注意

在网上找客户，通常客户都是快速阅读邮件，所以要想办法让自己的邮件能够吸引住客户，所以对国外的一些礼节标准就要谨记于心。这样会给“客户”留下一个好的印象，也就是合作的一个好的开始……

另外，面对网上成千上万的竞争者，如何脱颖而出?除了产品本身的优势外，给客户报价不能漫天要价，针对市场形势，审时度势，以一个合理的价格给客户，同时强调产品质量，售后服务以及及时交货等问题，会让客户觉得自己是一个值得信任的合作伙伴。

2展会

通过展会寻找客户，是一种比较直观的方法。众所周知，这种方式，耗费高，收益也大，正是所谓的风险大，利润大。可以针对公司产品，参加一些国内外比较知名的相关展会。

营销计划书模板免费下载篇3

公司市场部的工作在领导的`正确指导及部门员工的努力下将__年的工作划上一个满意的句话。为再接再厉，特做出市场营销部年度工作计划和内容提纲。

1、市场营销部职能

2、市场营销部组织架构

3、市场营销部__年度工作计划

4、市场营销部__年度销售工作计划

实行精兵简政、优化销售组织架构

实行严格培训、提升团队作战能力

科学市场调研、督促协助市场销售

协调职能部门、树立良好企业文化

把握市场机会、制定实施销售推广

信息收集反馈、及时修正销售方案

一市场营销部职能：

市场营销部直接对销售总经理负责，是企业的灵魂，其工作职能在生产、销售、服务中的作用十分重要，是销售环节核心的组成部分，作为市场部，重要的工作是协助总经理收集、制订、执行。衡量市场部工作的标准是：销售政策、推广计划是否科学、执行力度是否严谨。

1、市场营销部作用：

直接对总经理负责，协助总经理进行市场策划、销售计划的制定和实施。

督促销售部年度工作计划的进行事实。

全面协调各部门工作职能。

是企业的灵魂。

2、市场营销部工作标准：

准确性及时性协调性规划力计划性执行力

3、市场营销部工作职能：

制定年度、季度销售计划、协助销售部执行。

协调各部门特别是研发生产部的协调工作。

组织销售部进行系列培训。

监控销售成本、对销售区域人员指导性的增减、调控

制定、督促、实施必要的销售推广。

专卖店形象的管理、建设、导购、督导的培训。

销售客户档案统计、归纳、整理。

全面收集销售、市场信息，筛选整理形成方案上交相关部门

二市场营销部工作计划：

1、制定__年销售工作计划：科学严谨的剖析现有市场状况和销售状况，扬长避短、寻求机会、制定__年市场部和销售部工作任务和工作计划。

2、实行精兵简政、优化销售组织架构：认真分析了解目前销售部组织架构、根据市场情况合理性、在市场精耕的前提下，精兵简政、调整局部人员、控制销售成本、挖掘人员潜力、激发工作热情、感受工作压力、努力作好各自市场销售工作。

3、严格实行培训、提升团队作战能力：集中培训、努力使所有员工充分掌握公司销售政策、产品知识、应用技术知识、营销理论知识，形成学习型团队、竞争型团队、创新型团队。

营销计划书模板免费下载篇4

过程：6月5日，易方达公司开始发售这支基金。当时我已经看了很多关于基金收益的文章了，了解到易方达公司在过去几年的成绩和吴欣荣经理手下基金的收益，我觉得这只基金肯定能赚钱。其实当时也是头脑发热，看见股票大赚，眼红的要死，才下定决心买股票基金的，而且新基金么，面值“便宜”啊。

于是，又去鼓我老妈，当时硬着头皮给老妈保证不会亏本(汗~)，老妈被我磨烦了，借了5k给我。(偶没那么多钱，55~，感谢老妈的支持，呵呵)

价值精选开始公布净值以后，我天天关注，最开始还行，1.00x的涨着，但是从7月底开始，到8月30号，净值就一直在1元以下徘徊啊~~

我也不着急，因为我知道，该基金还在建仓(百亿基金阿，哪有那么快就建仓完的)，而且我相信净值肯定会回升的(至于为什么会这么有信心，呃~~~~~~~，只能说，我相信这家公司和该经理，哈哈)。虽说不着急，但是面对我妈的闻讯我还是有点心虚的，那段时间也有想过，要是吴经理摆不平这百亿基金咋办阿?(吴经理表打我~~~^^)

还好，现在这支基金表现很好，我非常满意(截至11月30日，收益达到27%)。打算长期持有!

学习和总结：

1、选择明星公司。对于菜鸟型基民来说，不清楚股市行情、经济形势什么的，也不做波段，只打算买支基金长期持有，抵御通胀或养老什么的，就选择明星公司吧。风险相对小些。当时我买这支基金的时候，可以说对该基金也是一知半解，就是冲着这家公司和经理去的，连易方达出的风险提示我都无视，(无知者无畏，呵呵)~

2、一定要有耐心，给基金时间。基金确实是长期持有比较好，购买一支基金了，不要想着它明天就能给你赚来多少多少钱。基金不是股票。而且，这里的长期持有，还包括你要对自己的选择有信心，不要轻易赎回(做短线的除外)。

价值精选这支基金在9月中旬前净值都一直在1.01以下，收益比起别的基金来说不算出色，再加上当时外界对易方达有颇多微词，所以很多人都大呼上当。我曾在坛子里看过一篇帖子，骂易方达公司，说要赎回自己购买的价值精选，我就觉得很可惜。因为：该基金尚未建仓完毕(这在一般的财经版面就能看到相关的新闻)，你不能把它和那些早就建仓完毕，完全分享股市收益的基金相比较，这对它不公平。现在，它的收益每日见长，当时赎回的人不知道做何感想?

3、关于基金排名。风水轮流转，短期的收益排名从来都是各家轮流坐的，不要把它当回事。最优秀的学生也不可能每次考试都拿100，基金公司也一样。

真要看排名，一个月以内的不要看，从三个月以上的看起。我每次都是从网上当下晨星公司(最近又加了理柏)的排名，保存了，但不看。过一个季度了，再综合期内所有的表，看基金排名的走势。或者来搜狐论坛，坛子里已经有热心的板油做出走势图了，可以看一看。

4、关于基金公司内部问题。这个话题最近好像讨论的比较多，说实话我从来不关心，顶多只是一眼掠过，知道有这么回事就行了，不像有些板油那么紧张。我的理由很简单：一个正常人犯错误了都知道改正，何况是一个以赢利为目的的公司?毕竟他们也是靠业绩吃饭的。除非，它的错误非常严重，那么相关的报道肯定就会铺天盖地了，这个时候我才会关注。否则，那些所谓的传言，小打小闹的，一概无视!

营销计划书模板免费下载篇5

(一)餐厅概况与任务

百乐门西餐厅位于福建师范大学新校区学生公寓b区食堂三楼，处于整个生活区的中心。环境安静优雅，设备齐全，能够居高远眺校园的美景。

餐厅总营业面积为326平方米，餐桌总数36桌，其中大包厢10个，蒙古包(小包厢)5个。餐厅可同时容纳人数为146人。营业时间从早上10:00至晚上23:00。

餐厅提供的食品服务主要有：西式扒类、中晚大众餐、西式面(粉)食类、西式沙律/拼盘类、以及刚引进的贝哈姆炸鸡汉堡等!

餐厅已有的特色服务：会员制度，情侣套餐，生日送花，免费包厢等!

百乐门西餐厅属全国连锁企业，总部设在上海，目前为止在福州仅此一家。该餐厅录属于福建师范大学后勤服务集团饮食

(二)需求分析

受学生个人消费水平和消费习惯的影响，学生个人对西餐的消费频率相对较低。从我们的调查结果来看，学校附近的这几家西式快餐厅经营状况并不好，客流量低，收益也不是很理想。但是据我们的一份问卷调查分析：52.4%的同学希望在毕业前去体验一下西餐文化，这是一个巨大的潜在市场。所以在此后的一段时间内对西餐的需求有进一步提高的可能。

此外，大学生情侣市场也是一个具有巨大潜在的市场，而且是主要目标市场之一。由于大学生中谈恋爱的学生占有相当的比重，根据有些学校的调查，大学生中谈过或正在谈恋爱的学生比例达65%。据不完全统计，师大大学城里，谈恋爱的学生数约占到学生总人数的40%。

而环境好的西餐厅是情侣们“约会”的首选地之一。因为情侣在就餐时对就餐环境要求相对较高，它有自身的需求特点：他们一般选择环境优雅、气氛浪漫且档次相对较高的地方就餐，调查中，34.7%的同学会选择和情侣一起去吃西餐。

目前，师大周边的餐厅及其他一些消费场所大都体现了这样一些趋势：设施设备都较为先进，重视室内环境气氛的营造，能够使消费者觉得体面，并且价格很有吸引力。这些就是情侣顾客的主要需求特点。

(三)市场竞争分析

1、竞争对象

确定竞争对象的方法有许多，这里主要以一定范围内的档次相同、提供产品相似的西餐厅作为确定竞争对象的依据。

学生公寓旁边的科技路沿路地区的类似餐厅共有四家。在这一区域内，英豪学生街是最为集中的地区，但无论是餐厅环境还是产品质量，百乐门西餐厅都在它们之上。我们以顾客的身份走访了这一些餐厅，考虑了餐厅的设备、面积及最大顾客容量等因素，我们选择了三家餐厅作为百乐门的竞争对象。(乐德士正在进行内部装修)

2、百乐门与这三家餐厅的产品及店面设施状况比较

(四)餐厅swot分析(优势、劣势和机会、威胁分析)

1、西餐厅优势、劣势分析

(1)优势

l百乐门西餐厅位于师大新校区内部，目前是校内唯一一家较具规模的西餐厅。

l地处二区食堂三楼，周围都是学生公寓，而且随着东区运动场今年7月份的投入使用，道路将更加便捷，使得百乐门西餐厅的位置将更加突出。其消费市场前景看好.

l西餐厅内环境优雅，设备齐全。在周围同等行业中处于领先地位。调查中，去过百乐门的同学67.2%的人对于餐厅的环境感到满意。

(2)劣势

l西餐厅位于食堂的三楼，相对偏远，而且目前此方向的道路由于运动场施工受堵，该地方形成死角，人流量不足。据调查，新区83.6%的同学至今未到过百乐门餐厅消费。

餐厅自从对外营业至今，尚未建立起一个较好的市场形象，也没有稳定的消费客源。

l三楼缺少其他商店经营点，人流量较少。

l餐厅员工较为年轻，服务态度较差、服务意识较弱。

(四)餐厅swot分析(优势、劣势和机会、威胁分析)

1、西餐厅优势、劣势分析

(1)优势

l百乐门西餐厅位于师大新校区内部，目前是校内唯一一家较具规模的西餐厅。

l地处二区食堂三楼，周围都是学生公寓，而且随着东区运动场今年7月份的投入使用，道路将更加便捷，使得百乐门西餐厅的位置将更加突出。其消费市场前景看好.

l西餐厅内环境优雅，设备齐全。在周围同等行业中处于领先地位。调查中，去过百乐门的同学67.2%的人对于餐厅的环境感到满意。

(2)劣势

l西餐厅位于食堂的三楼，相对偏远，而且目前此方向的道路由于运动场施工受堵，该地方形成死角，人流量不足。据调查，新区83.6%的同学至今未到过百乐门餐厅消费。

l餐厅自从对外营业至今，尚未建立起一个较好的市场形象，也没有稳定的消费客源。

l三楼缺少其他商店经营点，人流量较少。

l餐厅员工较为年轻，服务态度较差、服务意识较弱。

2、西餐厅机会、威胁分析

(1)机会

l随着新区学生人数的增加以及四期学生公寓的竣工，其市场潜在消费空间巨大。

l学校周边目前尚无市场影响力大的西餐厅，以及周边市场的不规范导致服务质量跟不上等原因，都是百乐门餐厅发展的机会。

l利用餐厅与学校的良好关系，进一步加强合作，通过承办各类师生宴会，生日宴会等扩大其市场影响力。开发外卖等潜在市场需求。

l校内尚无同类西餐厅，而同学相聚，情侣约会迫切需要一个环境优雅、格调较高的相聚场所。

l学生消费水平不是很高，喜欢寻找高档低价的餐厅。

(2)威胁

l市场竞争开始逐渐激烈。竞争对手处于较为繁华的学生街，有较高的人流量，可以运用灵活的经营手段。如英豪学生街的乐德士、博客来等同类行业，它们处于学生街的中心地带。周围有着较为繁荣的商业圈，人气足。另外，博客来已经出现了牛排等排类的同类食品。

l竞争对手的结构调整。如学生街的乐德士餐厅正紧锣密鼓地进行内部整顿，包括室内的重新装潢，新产品即将推出等措施。

l潜在竞争者的加入：随着学生街以及周边地区的逐步发展扩大，新的西餐厅即将出现。

营销计划书模板免费下载篇6

在下半年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：

1）建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在下半年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2）完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出去拜访，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

3）培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4）销售目标

下半年的销售目标最基本的是做到月月有保单进帐。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周,每日；以每月，每周,每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。在下半年我向公司领导呈落一定能够在九华完善的搭建一个50人的团队

我认为公司下半年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

以上是我对__年下半年销售工作计划的一些不成熟的建议和看法。

转眼间上半年就这样过去了，在这样坎坷的半年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困惑和感动，真的是无限感慨，现对上半年的工作进行总结以及下半年的工作进行计划：

一、负责区域的销售业绩回顾与分析

(一)、业绩回顾

1、年度总现金回款__万，超额完成公司规定的任务；

2、成功开发了四个新客户；

3、奠定了公司在鲁西南，以__为中心的重点区域市场的运作的基础工作；

(二)、业绩分析

1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的200万的目标，相差甚远。主要原因有：

a、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于__，但由于__市场的特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又放弃了。直至后来选择了金乡“天元副食”，已近年底了！

b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差(大都小是客户、实力小)；

c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心；

2、新客户开放面，虽然落实了4个新客户，但离我本人制定的6个的目标还差两个，且这4个客户中有3个是小客户，销量也很一般。这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要”，经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等，直接决定了市场运作的质量。

3、我公司在__已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”，所以吸取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终于__年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基础。

二、个人的成长和不足

在公司领导和各位同事关心和支持下，__我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升，同时也存在着许多不足之处。

1、心态的自我调整能力增强了；

2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了；

3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了；

4、对整体市场认识的高度有待提升；

5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。

三、工作中的失误和不足

1、__市场

虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间的市场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是，代理商又接了一款白酒——沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。

2、__市场

虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的(无地方强势品牌，无地方保护----)且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有一定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商，以至后来管控失衡，最终导致合作失败，功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。

3、__市场

滕州的市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司管理太差，以致我们人撤走后，市场严重下滑。这个市场我的失误有几点：

(1)、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场，对厂家过于依赖；

(2)、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充；

4、整个__年我走访的新客户中，有10多个意向都很强烈，且有大部分都来公司考察了。但最终落实很少，其原因在于后期跟踪不到位，自己信心也不足，浪费了大好的资源！

四、__年以前的部分老市场的工作开展和问题处理

由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致__年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商，以“和谐发展”为原则，采取“一地一策”的方针，针对不同市场各个解决。

1、__：虽然公司有费用但必须再回款，以多发部分比例的货的形式解决的，双方都能接受和理解；

2、__：自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款使用，自行销售；

3、__：同滕州

4、__：尚未解决

通过以上方式对各市场问题逐一解决，虽然前期有些阻力，后来也都接受了且运行较平稳，彻底解决了以前那种对厂家过于依赖的心理。四、“办事处加经销商”运作模式运作区域市场

根据公司实际情况和近年来的市场状况，我们一直都在摸索着一条运作市场的捷径，真正体现“办事处加经销商”运作的功效，但必须符合以下条件：

1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保护过于严重、地方就太强等；

2、经销商的质量一定要好，比如“实力、网络、配送、配合度”等；

办事处运作的具体事宜：

1、管理办事处化，人员本土化；

2、产品大众化，主要定位为中档消费人群；

3、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作大客户；

4、重点扶持一级商，办事处真正体现到协销的作用；

五、对公司的几点建议

1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种“物有所值、物超所值”的感觉；

2、完善各种规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥人员的主观能动性；

3、集中优势资源聚焦样板市场；

4、注重品牌形象的塑造。

以上就是对上半年的工作进行的总结，在下半年的工作中，我们有信心把白酒销售做得更好！

公司客户大体上可以分为四类，即现金管理客户、公司无贷户和电子银行客户客户。全年的发展，以市场为导向，以客户为中心，以账户为基础，抓大不放小，"稳住大客户，努力转变小客户，拓展新客户"的策略，制定详营销计划，在全公司系列的媒体宣传、网点销售、大型产品推介会、客户上门推介、组织投标和营销活动等，持续的市场推广攻势。

现金管理市场领先地位。分层次、推广现金管理服务，努力产品的客户价值。要抓客户市场，现金管理的品牌效应。各行部要对辖区内客户、行业大户、集团客户调查，分析其经营特点、模式，设计的现金管理方案，营销。对现金管理存量客户挖掘深层次的需求，解决的问题，客户度。今年新增现金管理客户185200户。

开发公司无贷户市场。中小企业无贷户，这我行的基础客户，并为资产、中间发展来源。在去年中小企业"弘业结算"主题营销活动基础上，总结经验，深化营销，营销。要全公司的公司无贷户市场营销在量上增长，并注重质量;要优化结构，优质客户比重，降低筹资成本率，高附加值产品的销售。要抓好公司无贷户的开户营销，努力市场占比。要对公司无贷户管理，分析其结算特点，全产品营销，我行的结算市场份额。__年要努力新开对公结算账户358001户，结算账户净增长272430户。

系统大户的营销工作。全市还有镇区财政所未在我行开户的现状，调用资源营销，开花。并借势向各镇区分支机构展开营销攻势，更大的存款份额。对大中型企业、名牌企业、世界10强、纳税前8000名、进出口前7334强"等10多户客户挂牌认购工作，

锁定他行客户，攻关。

(二)服务渠道管理，"结算优质服务年"活动。

客户资源是全公司至关的资源，对公客户是全公司的优质客户和潜力客户，要对公视图系统，在优质服务的基础上，体现个性化、多样化的服务。

要建设好三个渠道：

要总行要求"二级分公司结算与现金管理配置3名客户经理;每个对公网点(含综合网点)应当发展情况配备1名客户经理，客户资源的网点应增配，"起高素质的营销团队。

物理网点的建设。，对公结算品种多样，公司管理模式的差异，对公客户最常用的仍然是柜面服务渠道。我行要网点建设，在贵宾理财中心改造中要考虑对公客户的需要，客户的需求。各行部要制定详细的网点对公营销指南，同网点业态对公的服务内容、服务要求、服务规范、服务流程等。

要拓展电子银行渠道，离柜占比。今年，电子银行在"跑马圈地"市场占比的，还要"精耕细作"，拓展有层次的客户。各行部应与分公司下发的客户清单，有侧重、有地营销工作，要在优质客户市场上占据优势。客户服务与深度营销工作。企业客户电子银行台账，并以此客户支持和服务的依据，为客户解决在使用我行电子银行产品过程中遇到的问题，并适时将电子银行新产品推荐给客户，"动户率"和客户使用率。

"结算优质服务年"活动。要以客户为中心的现代金融服务理念，梳理制度，整合流程，以客户需求为导向。产品创新，服务，问题，服务管理，客户满意度，以客户为中心的服务模式。提升服务质量，全公司又好又快地发展。

(三)产品创新步伐，加大新产品推广应用

结算与现金管理部产品，承担着产品创新、与管理的责任营销支持系统建设。总行全公司法人客户营销、企业级客户信息管理和银行结算账户管理三大核心系统的推广工作，为实施科学的营销管理技术手段。

结算产品创新机制。要产品经理制，各行配备产品经理。产品经理要收集、研发产品的主要承担者。信息反馈机制。各行部将客户需求汇总后报送分公司结算与现金管理部。分公司组织行、行产品创新研讨会，解决客户的问题。

财智账户品牌的市场认知度。今年要实施结算与现金管理品牌策略，以"财智账户"为核心，在品牌下品牌内涵，提升品牌价值。要对新开发的结算与现金管理产品品牌设计，制定的品牌策略，纳入到品牌体系中。财智账户品牌的推广，品牌，品牌力。

发展方存管。抓住多银行方存管的机遇，银证占比，我行电子银行快捷的优势，

加大新产品推广应用。各行部要对产品需求的采集和新产品推广应用的组织管理，职责，考核，触角、反应灵敏的市场需求反馈网络和任务、激励的新产品推广机制，市场响应能力，真正使投放的新产品能够尽快占领市场、盈利。今年将推出本外币一体化资金池、客户短信通知、金融服务证书、全国自动清算系统等新产品。

(四)抓好客户经理和产品经理队伍建设，加紧培养人才

要人员管理，实施日常工作规范，制定准则，和工作日志制度、客户档案制度、走访客户制度信息反馈制度。

培训。今年分公司将组织结算和现金管理、电子银行培训和营销技能培训，尝试多样化的培训，基层培训，受训人员范围，努力人员素质，以现代商业银行市场竞争需求。

(五)强化流程管理，风险控制

要以风险防控为主线，结算制度体系建设。在产品创新中，制度先行。要通报结算案件的动向，制定的防范措施，坚决遏制结算案件。对结算中间收入的管理，加大对账户管理的。监督，会计检查员、事后监督要要注重日常检查监督的作用，、堵塞差错和漏洞，各网点对的问题要整改。

随着__区汽车市场逐渐发展成熟，竞争日益激烈，机遇与考验并存。20__年，销售工作仍将是我们公司的工作重点，面对先期投入，正视现有市场，我作为__区销售经理，我创业激情高涨，信心百倍，又深感责任重大。

着眼公司当前，兼顾未来发展。20__年，在总经理的领导下，在销售工作中我坚持做到：突出重点维护现有市场，把握时机开发潜在客户，注重汽车销售细节，强化优质服务，稳固和提高市场占有率，积极争取圆满完成销售任务。

一、销量指标

至20__年x月，__区销售任务__万元，销售目标__万元

二、计划拟定

1、年初拟定《年度销售总体计划》；

2、年终拟定《年度销售总结》；

3、月初拟定《月销售计划表》和《月访客户计划表》；

4、月末拟定《月销售统计表》和《月访客户统计表》；

三、客户分类

根据去年度汽车销售额度，对市场进行细分化，将现有客户分为vip用户、一级用户、二级用户和其它用户四大类，并对各级用户进行全面分析。

四、实施措施

1、技术交流：

（1）本年度针对vip客户的技术部、售后服务部开展一次技术交流研讨会；

（2）参加相关行业展会两次，其中展会期间安排一场大型联谊座谈会；

2、客户回访：

目前在国内市场上流通的相似品牌有七八种之多，与我司品牌相当的有三四种，技术方面不相上下，竞争愈来愈激烈，已构成市场威胁。为稳固和拓展市场，务必加强与客户的交流，协调与客户、直接用户之间的关系。

（1）为与客户加强信息交流，增近感情，对vip客户每月拜访一次；对一级客户每两月拜访一次；对于二级客户根据实际情况另行安排拜访时间；

（2）适应把握形势，销售工作已不仅仅是销货到我们的客户方即为结束，还要帮助客户出货，帮助客户做直接用户的工作，这项工作列入我20__年工作重点。

3、网络检索：

充分发挥我司网站及网络资源，通过信息检索发现掌握销售信息。

4、售后协调：

目前情况下，我公司仍然以贸易为主，“卖产品不如卖服务”，在下一步工作中，我们要增强责任感，不断强化优质服务。

用户使用我们的产品如同享受我们提供的服务，从稳固市场、长远合作的角度，我们务必强化为客户负责的意识，把握每一次与用户接触的机会，提供热情详细周到的售后服务，给公司增加一个制胜的筹码。

本年度我将严格遵守公司各项规章制度，加强业务学习，提高业务水平，努力完成销售任务。挑战已经到来，既然选择了远方，何畏风雨兼程，我相信：用心一定能赢得精彩！

20__年，将继续严格遵守这样的工作思路：在公司领导的带领下，参与公司战略性持续改进活动，及时准确做好销售部的日常工作，对订单和发货计划的执行情况进行协调、平衡、监督和跟踪；参与完成对客户的产品按时交付和后。

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1、x月份北大销售部共实现销售4台，其中解放卡车2台。江淮和悦1台、江淮悦悦1台。远远没有完成公司制定的销售任务。

2、进行了多次市场走访工作，尤其针对延吉市内进行了不间断的市场走访工作，收到的效果良好。经过不间断的走访成交了江淮和悦1台。

3、本月实施了多次延吉市内的小型车展活动，在金达莱广场、彩虹桥广场、阿里郎美食广场等多个地点进行了小型车展活动。特别是在阿里郎的美食节车展上成交了江淮悦悦1台。取得了明显的效果。

4、本月由于汽博会的举行，公司的客户进店数量又出现了下降，导致江淮汽车的销量不断下滑。不过由于延吉高速铁路开工建设，本月的卡车咨询数量明显提高，但是长春等地的一级经销商互相争抢客户，价格都让到低价，基本没有什么利润可言，使公司的解放销量也遇到明显阻力。

5、分析销量低迷的主要原因，我认为还是出在北大店面的形象问题上。很多客户还是不知道我公司经营江淮汽车品牌，我们已经上报的公司外部形象的设计样稿，希望公司领导如果觉得可行，请尽快批复。如此进行下去，时间不等人，我们会损失很多客户的。

6、本月公司商品车资源（江淮悦悦、瑞鹰、和悦）等资源严重不足，始终没有到货，尤其是悦悦车型，时间跨度太长。迟迟不到车，会严重影响销量。另外公司的调车流程混乱，库存控制力下降也影响着销量。

7、公司目前的活动太少，屈指算来，跟去年同期相比，公司本年度的车展活动、巡展活动、市内展示等等活动基本没有，客户来电数量又不断下降，分解的销售部缺乏团结和向心力，这些都是目前急需解决的问题。长此以往，势必使公司受到损失。

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一、网店销售前景

当前网络购物已经成为一种风尚，越来越多的人钟情于网上购物的便捷和高性价比，由此网络商机迅速蔓延。如淘宝网，商家数以万计，可以说，没有买不到的，只有想不到的，利益上的趋势让更多的人在网络商海沉浮。网络店铺的优势是非常明显的：投资小，运营费用及其低廉。一个面向全球的、24小时、一年365天不间断营业的店铺，辅助以QQ、手机等现代通信方式和发达的物流配送体系，就构成了网店销售的美好前景。

网店适合销售一些价值相对不太高、普通消费者都需要的对售后服务要求不太高的、不容易变质、不需要使用或试用就能确定是否合适的商品通过照片和说明就能确定满足需要的产品。最好是性价比高且物美价廉的，这对消费者非常有吸引力。

所谓行行出状元，当前在网上卖小饰品的商家也是多如牛毛，如何让自己的饰品店脱颖而出，赚取利益最大化，则，网络营销必不可少。

饰品类:项链、手链、耳饰、发饰、指环、胸针、挂链

二、营销销售分析

(一)消费者分析

1.购买行为分析

●众所周知，当前网络购物已经成为一种风尚，越来越多的人钟情于网上购物的便捷和高性价比。如淘宝网，商家数以万计，顾客更是多如牛毛。可以说，没有买不到的，只有想不到的。据我调查，小饰品的外形和价格对消费者购买决策的影响最大，对于大多数人来说，质量的要求不怎么高，小饰品的独特外观和色彩是消费者眼中最大的亮点。而产品拍摄的角度和命名在消费者决策购买中也起着不容忽视的作用。

●在购买这类小饰品的消费者中，15-25岁的女性占了近90%,她们的购买欲相对男性来说较强。

●购买的动机：消费者易受广告和促销等因素的影响，有时并不完全是为了真正的需要而购买。尤其是大学生，价格不贵，装饰性又强，购买量是相当大的，再加上周围同学朋友的影响，小饰品的销量是十分可观的。而男生在这方面则比较理性，多数买了也是为了送人。

●购买的频率：创意的饰品，价格相对合理，大多数人会成为回头客。一个人的购买习惯完全可以影响周围的人，所以，如果每个消费者都成为回头客，那么购买频率是相当大的。

●购买的数量：中低档小饰品价格实惠，往往邮费要比产品贵，所以大部分消费者都会购买多个产品，这样还可以得到卖家的赠品。

●购买的时间：网购不限时间，一天24小时都在营业，消费者可以在任意时间购买。

从整体来讲，随着淘宝等网上商店的崛起，饰品店的竞争也相当激烈，与品牌饰品相比，平价饰品所针对的人群更为广泛，薄利多销的销售理念，已经被奉为经典。

2.客户分析

●客户的总体消费态势：在同类产品中，中低档小饰品是普通消费者的最佳选择，价值不大，外形又比较好，完全可以在自身经济基础上承受。又因为中低档小饰品属于流行性产品，因此更换频率比较大，消费者购买的频率也相对频繁。

●现有的消费时尚：用最低的价格买到性价比最高的产品是消费者普遍的心理，团购是现在最流行的网购方式。

●对产品的喜爱程度：饰品的外观很重要，一定要符合当季的流行性风格，一方面可以满足消费者的需求，另一方面可以提高产品更换频率，流行性产品只能流行一段时间，过去了就会出现新的流行元素，消费者追逐流行的速度与流行元素更换的速度是成正比的。

●对本产品的偏好程度：每个人都有不同的偏好和对事物的喜爱风格，小饰品也是，有人喜欢金属类，有人喜欢布料质的。还有的人喜欢塑料形的。所谓萝卜白菜，各有所爱，只有配备齐全的产品，才能满足消费者不同的偏好。

●潜在客户：一个人的购买行为完全会影响周围的人。比如大学生，一个人可以以影响整个宿舍的购买行为，还有很多周围的朋友，这都属于潜在客户。

在北方，饰品的使用习惯基本上在夏天，南方天气比较温暖，一年四季都可以佩戴小饰品。由于小饰品属于流行性、装饰性的产品，所以更换频率是比较高的。

(二)高校市场分析

大学生是特殊的消费群体，他们追求时尚、潮流，消费欲望比较强，愿意享受更好、更优质随意的生活。而品牌消费并不是大部分人能够承受的了的，所以，在饰品方面，只要样式独特美观，用相对合理的价格来装饰自己是最好的选择。大学生的课外活动较多，在人际交往上更广泛，因此外在形象很重要，无疑平价饰品在这里有很大的市场。

大学生情侣消费也占一定比例，双方生日、情人节、圣诞节等节日是饰品销量的重要时机。

(三)市场背景分析

在小商品市场，中国存在多个密集区，例如义乌市小商品市场，价格相当便宜，是进货的好地方。行业内的品牌饰品与平价小饰品竞争基本上可以忽略，因为销售对象不同，购买力不同。

只淘宝网上的专营饰品店就有上万家，如果算上附带着卖饰品的店铺，大概有数十万家。平价店铺在其中所占的比例也是很大的，竞争十分激烈。由于网上商店要靠信誉和级别来打开初期市场，所以，对于刚开的网店来说，竞争不是最先要做的事情。

中国人口众多，任何一种行业都有很大的发展潜力，市场容量巨大，仅在饰品行业，每年的销售额都过数百亿，产量和销量相当可观，并日趋壮大。

三、竞争对手分析

1.产品设置类别

淘宝网上一家高信誉高市场占有率的店铺——创艺生活馆，该店以零售和批发为主，主打平价饰品，材质包括水晶系列、珍珠系列，布料等。

2.该店铺在竞争中的地位：该店是淘宝网上四皇冠的店铺，信誉度很高，消费者在搜索过程中，习惯性的喜欢按照信誉度高低来寻找需要的产品，因此，创艺生活馆的搜索排名很靠前，竞争力很大。

3.客户认识：该店开业六年，总浏览量超过7万，收藏该店铺的人数达到了2.6万人。数量仍在增加，潜在客户群很强大。

4.产品的竞争对手：该店只是竞争对手的一个，在淘宝上开饰品店的成千上万，竞争力度相当大。主要的竞争对手是那些信誉度高、产品价格又不贵的店铺，积累了很多人气，在短时间内难以超越。

5.竞争对手的优势与劣势：优势在于人气高，客户群较多，价格实惠;劣势是由于购买人数多，客服应付不过来，使一些消费者被冷落，再加上忙中出错，这样会丧失一部分客户。

6.竞争对手的策略：传艺生活馆与大多数网店销售模式一样，主要采取促销、套餐优惠、节日降价等手段来拉

7.销售理念：薄利多销，服务态度亲和，注重售后服务，主动与顾客交流。促销活动频繁，发货速度快。

8.销售额及市场占有率：从最近的月销售状况来看，月营业额达到了50万，。在众多的饰品网店中，市场份额占据了近10%

三、产品推广计划

(一)目标市场

年龄范围：15-25岁;性别:女性(为主);群体：高校大学生、中学生、蓝领、普通工薪阶层。

(二)产品定位

饰品类包括:项链、手链、耳饰、发饰、指环、胸针、挂链等。每一大类中又有细分，例如项链还可以分为毛衣链、吊坠链系列，规格样式有短款、长款等。构思有复古类、超前类、优雅类等等。

(三)产品分析

1.产品的性能：饰品类属于装饰性产品，主要用途就是为了提高个人外在形。

2.产品的质量：中低档小饰品属于流行性消费品，更换频率较大。因此，产品质量适合普通消费者的口味。

3.产品的价格：中低档饰品价格控制在0.1元至200元之间。

4.在同类产品中的档次：该饰品属于中低档产品

5.产品的材质：主要由金属、布料、塑料构成

6.客户对产品材质的认识程度：这些产品原材料都是大家最常见的，对身体健康没有危害。

7.生产工艺：小饰品主要由工厂、小作坊生产完成，金属类有专用的模板，布质的产品由手工和机器完成。

8.产品的外观与包装：低档小饰品外包装简单，一般用透明塑料袋包装;中档小饰品则有较好的盒子

9.对客户的吸引力：饰品属于外观形象很重要的产品，因此，具有创意的外形是小饰品吸引顾客的最大亮点。

10.与同类产品的比较：性能上小饰品的功能都是为了装饰美观，高档饰品则多了一项凸显身份的功能：质量上低档产品质量较差，易褪色，持久度较低，不耐用，中档饰品质量一般，适合大多数消费者的接受能力，高档饰品质量和外形都有严格的要求，属于耐用消费品;价格上中低档饰品价格在200元以内，高档饰品则无上限;材质上中低档小饰品由金属、布料、塑料构成，高档饰品则由稀缺金属如黄金、钻石、玉石等构成;工艺上中低档饰品制作过程较简单，产品工艺一般，高档饰品有正规严格的制作程序，制作工艺复杂。

(四)制定价格策略

价格策略：普通会员价：适合大多数网购民者;高级会员价：收藏店铺的淘友;优惠价：不定期的推出特价产品吸引消费者。相对较低的邮费也是诱惑消费者的一种方式。

(五)确定销售方式

网店销售分为多种形式。前期促销、周期活动为吸引顾客的主要方式，价格战是竞争不可避免的方式。

(六)广告表现与广告预算

1.在淘宝上开店很容易，但是要让消费者找到店铺则需要多方面的努力。消费者在网上搜东西大多按照店铺信誉和价格条件，如果只有价格没有信誉，即使搜索到了也不会买。所以，一方面，开店初期要找专卖刷信誉的公司把信誉提上去。另一方面，可以在淘宝网首页打广告，消费者登陆首页就可以看到产品。最后，还要买好的模板，装修店铺。特立独行的店铺更能吸引顾客的注意。

2.分销策略：包括快递、平邮、送货上门、自取等。

(七)促销活动的重点与原则

促销策略：

1.支持批发，在价格上给予优惠，为实体店铺长期供货。

2.与尽可能多的团购网合作，团购量大价低，薄利多销。

3.顾客购买量较大时可以提供包邮，并给予一定的赠品。

4.节日促销、周期性活动打价格战。

5.服务策略：提供完善的售前售后服务，主动向消费者讲解饰品的佩戴及保养方式，提供在线咨询功能。

四、饰品网店营销方法

(一)及尽所能的造势宣传

网店由于资金限制，先期不可能做什么媒介广告，只能采取费用低廉的网络宣传模式。可以在各类相关热门论坛发帖，介绍推荐产品，这是扩大知名度、提高关注度的重要宣传手段。也可以在网络上搜集潜在顾客的邮箱，给他们发电子邮件推荐产品，这也是一个有效的推广方法。宣传的标题一定要能吸引人，让人产生进一步了解的强烈兴趣，这是电子邮件营销的关键。

(二)提高信用度。

从事网络生意，不可避免会遇到信任度问题，顾客普遍存在害怕上当受骗的心理，因此与顾客的真诚沟通显得非常重要，通过沟通增进了解，增加信任度是让顾客订购的关键。

提高信用度的方法：设立客户服务QQ，给顾客提供一个沟通交流的平台，增进了解，同时在热门论坛多帖一些商品相关的知识文章，培养店铺的人气，对赢得顾客信任也是非常有帮助的。在淘宝等这类电子商务网站上应重视每一个顾客的评语，通过其他顾客的评价来体现店家的诚信是非常有说服力的。

(三)添加网页标题

为每页写5到8个字的描述性标题。标题要简练“的”“和”这些不重要的词汇。要说明该页面，该网店最重要的内容是什么。网页标题将出现在搜索结果页面的链接上，因此可以写得稍带煽动性，以吸引搜索者点击该链接。同时在首页内容中写上店铺名和你最重要的关键词，而不能只是写店铺名称。网店的每一个页面都应该有针对该页面的标题。

(四)给每个饰品添加描述性标签。

除了网页标题，不少搜索引擎会搜索到标签。这是一句说明性文字。描述饰品特点的内容，句中也要包含本页使用到的关键词、词组等.含关键词的标签对排名帮助很大，因此，给每个商品添加详尽且独特的标签是很关键的。

(五)参与博客论坛等社区发布产品信息

虽然各大论坛博客等地方都不允许发广告性的东西或垃圾链接，但是，也有很多可以免费发布产品信息的网站或论坛。不必详细的介绍产品，挑出关键词，贴上照片，大多数顾客对照片的诱惑不能够拒绝。

(六)发表文章

写出文章后，不仅发在自己的网店上的顾客交流区，也可以发到其他论坛或生活网站上。

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在新一年的工作中，我们将在县委、县政府和市局(公司)党组的正确领导下，统一思想，坚定信心，紧紧围绕“全面贯彻落实__届三中全会精神”的工作主线，以党的群众路线教育实践活动为引领，认真思考、谋划、实践“三大课题”，把握工作重心，着力解决问题，通过六个持续，开创县局工作新局面。

一是统一思想，持续深化工作作风新建设。在巩固“改进作风年”活动成效的基础上，以党的群众路线教育实践活动为引领，转化“共赢笑脸”活动成果，切实的做到政治思想过硬，工作作风转变，整体素质增强，工作质量提高，持续改进工作作风建设。

二是奋力争先，持续提升营销工作新水平。坚持规范经营不动摇，完善信息监测手段，提高科学营销能力，丰富服务措施，提升客户满意度。及时总结分析和借鉴在现代卷烟零售终端建设所取得的经验和存在的问题，不懈探索新思路，力争实现新突破;强化监管，有效提升徽映e家运行质量，积极实践，强化135工作法的运用效果，持续提升营销工作新水平

三是开拓创新，持续增强专卖管理新能力。以优秀县局标兵单位创建为推动，狠抓市场监管，严厉打击卷烟非法流通，强化工作协作机制的落实和法律宣传服务，增强和创新内部监督管理工作能力和水平，切实提升县局规范经营水平，持续增强专卖管理新能力。

四是破解难题，持续展现队伍建设新成效。以技能鉴定、岗位练兵、QC小组建设为抓手，以效能考核为保障，选树先进典型，健全正向引导考核机制，全面扎实提升员工素质和能力，并以管理水平持续提升、工作重点难点为课题，强化分析研究，破解制约县局发展的瓶颈。通过做强队伍，实现业务做精，为县局的持续健康发展提供强大动力保障。

五是强化引领，持续丰富企业文化新内涵。以“成长•蕴”文化的大力宣贯为抓手，提升企业文化的引领发展作用。把廉政文化、效能建设融入其中，丰富活动内容，升华文化的感染力，增强员工认同感，促进员工的全面成长。

六是安全第一，持续丰富县局发展保障新举措。始终把安全工作放在首位，抓好学习培训，注重隐患排查、整改，强化基建项目管理，并着力构建安全防控体系，落实好安全标准化工作要求，确保安全工作目标圆满完成。

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20__年，任重而道远，经营思路要不断创新，科学分析、果断决策，以管理取胜、以服务取胜。20__年工作计划可以用八个字概括，那就是“内强素质、外树形象”，具体而言就是内部强化管理，强化对市场掌控度，加强业务人员的相关管理，在丽江市场外部做好整体布局，在原有市场业务稳健增长的前提下，在竞争中成为佼佼者。正如美国学者肯罗曼 珍曼丝所言：定位的精义在于牺牲，只有舍弃若干要点才能重点突出。从而使自己区别于众多的竞争对手，避开市场竞争形成的经营压力。利用公司所能带给我们的优势条件，继续占领旅游市场的主导地位。可采取以下营销计划：

(一)市场布局要完善，原有市场要巩固加强，新开市场要加快开发。我们要找市场、主动出击，进机关、下乡镇，搜集有效信息，挖掘潜在客户，常态拜访、做好客情。只要脚踏实地，坚持不懈，就能在找市场的基础上占领市场，在竞争激烈的市场当中立于不败之地。

(二)业务团队管理尤为关键。我旅行社要制定一套完善的用人制度，

确实能招到人、用好人、留住人，这就要靠公司的激励制度。在管理中，重结果的同时也要重过程，日常管理要制度化、规范化。只有严格管理、规范管理，才能锤炼出一支过硬的业务团队，才能在市场竞争中取得骄人的业绩。

(三)业务人员的日常管理。公司的经营好坏取决于对业务人员的日常管理，在管理上要做到有章可循。业务员要量化管理的同时做到报表管理，每周要有周报表，内容包括每周工作内容、下周工作计划。日常工作中要对用车相关责任人了解清楚并建立良好的.业务合作关系，对景区旅游、会议用车等需求信息及时掌握，通过当面拜访、制作名片、发放宣传单、电话联系等多种形式增进了解、做好客情。值得一提的是，对以前合作过的客户要重点追踪，以建立良好的长期合作关系。并对工作成果奖罚分明，在旅行社内部形成良好的工作氛围。

(四)旅行社营销 工作应始终处在科学合理的状态中，各业务组的业务各有其侧重点，但同时其他业务也可兼做，并不矛盾。

(五)售后服务必不可少。对售后服务的重视关系到旅行社的后续发展，不仅仅是要靠业务员做好售后，旅行社也要抓好售后，做到双管齐下、起事半功倍之效。这对旅行社保持已有客源和开拓新客源都至关重要，形式有打问候电话、意见征询单、问候性明信片等。在服务上要多样化、个性化，做到以服务取胜，实现企业发展目标。

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一、前言

以荆州ｘｘ康复医院开业为主题，让市民亲身体验荆州ｘｘ康复医院的开业活动，对荆州ｘｘ康复医院的品牌内涵，形成初步的了解和认同，以此进一步提升普爱康复医院的品牌形象，并为医院的后续发展奠定坚实基础。

二、活动目的

1、营造声势、树立形象、塑造品牌。

2、激发员工士气，增强员工积极性与主人翁感。

3、创造经济价值与社会价值。

三、活动时间

201ｘ年3月1日——201ｘ年3月31日

四、活动地点

荆州ｘｘ康复医院

五、活动目标群体定位

1、荆州ｘｘ康复医院营业初期，我们需引起荆州市各界人士关注，第一目标群体为全体荆州市民。

2、县、市、区主要医疗机构主要负责人，以及周边医疗市场相关从业人员，

各类供应商，为医院渗透乡镇医疗市场，吸纳稳定客源做好准备。

3、特殊人群，其包括老年人、特殊职业群体、残疾人、军人等。

六、活动前期准备

1、开业邀请函：向全市各界相关单位及其个人发放医院开业邀请函，邀请函为特制邀请函，封面印有医院LOGO、广告图案。

2、报纸广告：开业十天前，在本地发行量较大的报纸上做正版宣传广告，并附上相关优惠活动信息。

3、手机短信：开业三天前，针对某区域、某年龄段、某特殊职业人群，推送手机短信，告知广大群众医院开业并附上相关优惠活动信息。

4、传单广告：开业一周前，在主城区以及周边地区发放宣传册，介绍医院相关情况，并附上相关优惠活动信息。

5、乡医公关：制作精品礼品，印上医院LOGO，在开业前10天，对县、乡、镇医疗机构的从业人员免费赠送。

6、健康卡制作：针对不同人群定制健康卡。

7、电视广告：在电视台播放视频广告，介绍医院的具体情况，向群众树立高标准医疗单位形象。

七、活动项目

1、荆州ｘｘ康复医院“关注的士司机骨胳健康活动”。

2、荆州ｘｘ康复医院“关爱老年人健康活动”

3、荆州ｘｘ康复医院“残疾人医疗援助活动”

八、活动执行

1、与荆州市民政局联合推出“关注的士司机骨骼健康活动”、“关爱老年人健康活动”、“残疾人医疗援助活动”，由荆州市民政局向各级单位，如出租车公司、老年人协会、残疾人协会、或已备案的困难群体，下发活动通知，对于民政局而言，这是政府亲民活动，对于医院而言，这是营销宣传活动。

2、与荆州电视台江汉风联合推出“关爱荆州好人活动”，荆州电视台多档民生节目都本着给老百姓解决困难为宗旨，医院联合电视台，给那些需要医疗帮助的困难群众提供免费医疗服务，对于电视台而言，医院帮助其落实了服务宗旨，对于医院而言，电视台帮医院进行了宣传。

3、与政府机关，如民政局等单位开展活动时，尽量要求民政局能与电视台进行沟通，对其举办的活动进行报道，一来宣传政府业绩、同时对医院也是一种隐性宣传。

九、活动分析与实施

1、久坐是的士司机的工作特性，由于久坐带来的疾病也是数不胜数，最为突出的当属腰椎、颈椎、骨关节等疾病，由此可见，的士司机属于医院未来发展的潜在客户，当然以上这点并不重要，的士司机是一个城市的门面，去一个城市首先接触的就是的士司机，所以他对医院评价与映像直接影响到其他乘客或是病患对医院的看法，其次的士司机是城市的活地图，他们能对到我院就诊的病人提供便利。

针对的士司机开展的“关注的士司机骨胳健康活动”主要是对的士司机进行免费的理疗服务（如：按摩、拔火罐、针灸等），活动征集方式有两种：第一、

的士司机凭运营证或服务监督卡，在我院登记领取“的士司机骨胳健康活动卡”，每张卡片可以免费在我院进行10次免费理疗，200张卡片发完为止。第二、医院每天接待50位的士司机进行免费理疗，50个名额接待完为止，活动持续一个月。特别提出此活动可以在荆州交广音乐台进行宣传。

2、中老年人多属退休人群，时间富余是这个群体的主要特征，当然中老年人也是骨病、高血压等慢性疾病的高发人群，他们有时间、有精力来参与医院开展的各项活动，同时他们也需要进行健康培训。

针对的老年人开展的“关爱老年人健康活动”主要是对的到场的老年人进行免费的体检（如：血压、血糖、脉搏等），同时开展健康知识讲座，凡是听完健康知识讲座的中老年人，医院免费赠送纪念品，可以是物品，也可以是食物，如：水杯、鸡蛋、挂历等。

3、残疾人是一个弱势群体，他们需要得到社会帮扶，同时他们也是各级政府关

注的对象，我们对其进行一定的帮助，不但能体现我院的社会责任，同时又配合政府完成了利民惠民的工作。

荆州ｘｘ康复医院“残疾人医疗援助活动”主要是对到场的残疾人朋友办理残疾人就诊卡，凡日后凭就诊卡到我院就医的残疾人可以免收挂号费，检验费减免百分之八十，住院费除医保以外的费用减免百分之九十。

十、后期活动衔接

1、后期可以陆续与荆州交广音乐台等交通节目联合推出“关注有车一族健康活动行”。

2、后期可以与荆州市老年大学、荆州市机关干休所开展“老年人健康体检活动”。

十一、活动收益

赚取人气是此次活动的主要目的，老年人贪图小便宜，也有富余的时间，所以通过发放小礼品等活动，定能吸引众多老年朋友的到来，当然我们专业的健康讲座也能换取老年朋友的口碑。

的士司机是城市的活地图，如果的士司机都不知道我院的存在，那对乘车人而言绝对是个不好的印象，可能让人家觉得医院影响力不够大，后期我们还要利用的士司机给我院带来更多的病患，如凡是送病患到我院就诊的的士司机，可以获得一定的报酬，这样让其愿意为我院宣传，拉客。

残疾人是一个弱势群体，对于他们的帮助，实属社会责任，同时换取弱势群体对我们的宣传，更容易获得其他群体的信任。

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一、销售工作具体量化任务

1.制定出月工作计划和周工作计划、及每日的工作量。每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑地广人多，交通涌堵，预约时最好选择客户在相同或接近的地点。

2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决。

3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。

4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。

5.填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。

6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。

7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。

8.投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。

9.投标结束，及时回访客户，询问投标结果。中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)。

10.争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。

11.货到现场，等工程安装完设备，技术部安排调试人员到现场调试。

12.提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。

二、对销售工作的认识

1.市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务：销售额100万元。

2.适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。

3.注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。

4.目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。

5.不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。

6.先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。

7.对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。

8.努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。

三、销售与生活兼顾，快乐地工作

1.定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交流。

客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，本人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的聚会，所以本人认为不存在矛盾，而且同行间除了工作还可以享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更快乐的环境下进行。

2.对于老客户和固定客户，经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的交流。

3.利用下班时间和周末参加一些学习班，学习更多营销和管理知识，不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的最新资讯和产品，不断提高自己的能力。

以上是我____年销售工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服，争取为公司做出自己最大的贡献。

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20__年销售工作开展和提升计划写于书面并铭记心中，如下：

一、展厅零售方面

1、确保展厅的集客量，通过20__年陆续上市的新__X、__、全新__X等多款车型在市场作文章，开展有效的的上市活动和试乘试驾体验会从而吸引人气，带动客户来店率，为全方位车型的销售做好铺垫。

2、做好人员素质培养，加强销售顾问个人能力的培训，从商务礼仪、产品知识、维系客户关系着重进行培训，摆脱前期销售顾问单纯的为销售而销售的模式，提升为客户服务的销售模式，培养优质盆客户，为销售业绩的持续增加注入生命力。

3、完善部门管理制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有较强的责任心，提高销售人员的主人公意识。

二、渠道销售方面

要完成预售目标，我们除展厅销售外，必须还要依托渠道销售。20__年我公司在衡阳的周边县区如祁东、衡东等地方开辟了部分网点，也有一定的销售业绩，但从css每月月报成绩明显低于目前平均每个季度css的任务指标，我们必须要提升网点的综合销售能力，特别是客户满意度得分。必须通过各种资源包括培训、广告、物料、及市场活动对二级网点进行支持帮助并督促其维系好客户关系。

三、关键客户销售方面

协调并维护好衡阳地区各政府部门、事业单位、公司企业的业务关系，利用全新帕萨特闪亮上市的契机，以其在公务用车市场的良好口碑及占有率，深度开拓公务车及商用车市场，配合今年的重点车型志俊和强势suv途观，满足市场的个性化需求，加大团购优惠政策宣传力度，对衡阳地区购买力强的事业、企业单位进行针对性推广，力求稳步提升上海大众品牌在衡阳公务车及商用车市场的市场占有率。

四、加大管理力度，提升客户满意度

过去的20__年我公司的整体销售量受市场大环境影响有所增长，但客户满意度却无法同步提升，这也是上任后工作的重中之重，客户满意度的维护也是代表销售业绩的持续增长力，在好的市场环境下，销售顾问个人未必能感受到维护客户关系的重要性，但实际上将为自己在今后的销售工作中埋下隐患。开发一个新客户和维系好一个老客户，不但需要成本，而且还会影响企业名牌形象，给公司能持续的良性发展带来不利。

1、提升店面形象，从基本入手，维护好良好的展厅环境，提升展厅温度，给客户进店有好的舒适感，从直观上让客户满意。

2、完善接待礼仪，销售顾问必须严格执行展厅接待礼仪，以及介绍产品的销售流程。

3、完善客户资料，销售顾问必须对每天接待的客户资料进行及时整理，并有序和按销售流程跟踪。

4、完善在库资源和在途资源表，以便销售顾问能随时了解资源情况，明确交车时间，避免客户在签单后交车不及时造成无谓的抱怨和投诉。

5、完善交车环节，在整个客户购车过程中，交车环节占ssi的权重比是最高的，往往客户的不满意都出在这个环节，可以增加一些欣喜措施，如赠送礼品、鲜花、合影留念等。

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作为酒店的销售人员，个人的业绩直接关系着酒店的收益，下面是我个人20__年工作计划：

一、建立酒店营销公关通讯联络网，建立完善的客户档案

对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了发展酒店日后的稳定客户客户群，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。明年开业前期在适当时期召开次大型客户联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户对酒店开业后的建设性意见。

二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制

开拓市场，争取客源，营销部将配合酒店整体新的营销体制，制订完善20__年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。

三、热情接待，服务周到

接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，全天侯服务，注意服务形象和仪表，热情周到。针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。

四、做好市场调查及促销活动策划

经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。

五、密切合作，主动协调与酒店各部门接好业务结合工作

与相关部门密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造效益。加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。

20__年，营销部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。

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针对营销部的工作职能，我们制订了市场营销部九月工作思路，现在向大家作一个汇报：

一、建立酒店营销公关通讯联络网

9月重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。9月计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。

二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制

9月营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善__年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记制，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤。

以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。

三、热情接待，服务周到

接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。

四、做好市场调查及促销活动策划

经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。

五、密切合作，主动协调

与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。

加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。

九月，营销部将在酒店领导的正确领导下，努力完成销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。

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岁月如梭，光阴似箭，转眼间入职大酒店餐饮部工作已满一年，根据餐饮部经理的工作安排，主要负责部门各餐厅、酒吧及管事部的日常运作和部门的培训工作，现将本年度工作开展情况作总结汇报，并就__年的工作打算作简要概述。

作为国际知名的品牌酒店，餐饮部的经营与管理已很成熟，市场知名度较高，经过年的管理经验沉积和提炼，已形成了自己的管理风格，要在服务管理和培训上取得突破困难较大。入职后，根据餐饮部实际状况，本人提出了“打造优秀服务团队”的管理目标和口号，旨在提高整体服务水x，树立良好的行业形象。入职一年以来，主要开展了以下几方面的工作：

一、以提升服务品质为核心，加强服务品质工程建设

餐饮服务品质的建设，是一个庞大的系统工程，是餐饮管理实力的综合体现，__年度，在对各运作部门的日常管理及服务品质建设方面开展了以下工作：

1、编写操作规程，提升服务质量

根据餐饮部各个部门的实际运作状况，编写了《宴会服务操作规范》、《青叶庭服务操作规范》、《西餐厅服务操作规范》、《酒吧服务操作规范》、《管事部服务操作规范》等。统一了各部门的服务标准，为各部门培训、检查、监督、考核确立了标准和依据，规范了员工服务操作。同时根据贵宾房的服务要求，编写了贵宾房服务接待流程，从咨客接待、语言要求、席间服务、酒水推销、卫生标准、物品准备、环境布置、视听效果、能源节约等方面作了明确详细的规定，促进了贵宾房的服务质量。

2、加强现场监督，强化走动管理

现场监督和走动管理是餐饮管理的重要形式，本人坚持在当班期间按二八原则进行管理时间分配（百分之八十的时间在管理现场，百分之二十的时间在做管理总结），并直接参与现场服务，对现场出现的问题给予及时的纠正和提示，对典型问题进行记录，并向各部门负责人反映，分析问题根源，制定培训计划，堵塞管理漏洞。

3、编写婚宴整体实操方案，提升婚宴服务质量宴会服务部是酒店的品牌项目，为了进一部的提升婚宴服务的质量，编写了《婚宴服务整体实操方案》，进一步规范了婚宴服务的操作流程和服务标准，突显了婚礼现场的气氛，并邀请人力资源部对婚礼司仪进行了专场培训，使司仪主持更具特色，促进了婚宴市场的口碑。

4、定期召开服务专题会议，探讨服务中存在的问题

良好的服务品质是餐饮竞争力的核心，为了保证服务质量，提高服务管理水x，提高顾客满意度，将每月最后一天定为服务质量专题研讨会日，由各餐厅4-5级管理人员参加，分析各餐厅当月服务状况，检讨服务质量，分享管理经验，对典型案例进行剖析，寻找问题根源，研讨管理办法。在研讨会上，各餐厅相互学习和借鉴，与会人员积极参与，各抒己见，敢于面对问题，敢于承担责任，避免了同样的服务质量问题在管理过程中再次出现。这种形式的研讨，为餐厅管理人员提供了一个沟通交流管理经验的x台，对保证和提升服务质量起到了积极的作用。

5、建立餐厅案例收集制度，减少顾客投诉几率

本年度餐饮部在各餐厅实施餐饮案例收集制度，收集各餐厅顾客对服务质量、出品质量等方面的投诉，作为改善管理和评估各部门管理人员管理水x的重要依据，各餐厅管理人员对收集的案例进行分析总结，针对问题拿出解决方案，使管理更具针对性，减少了顾客的投诉几率。

二、组织首届服务技能竞赛，展示餐饮部服务技能

为了配合酒店15周年庆典，餐饮部8月份组织各餐厅举行了首届餐饮服务技能暨餐饮知识竞赛，编写了竞赛实操方案，经过一个多月的准备和预赛，在人力资源部、行政部的大力支持下，取得了成功，得到上级领导的肯定，充分展示了餐饮部娴熟的服务技能和过硬的基本功，增强了团队的凝聚力，鼓舞了员工士气，达到了预期的目的。

三、开展各级员工培训，提升员工综合素质

本年度共开展了15场培训，其中服务技能培训3场，新人入职培训3场，专题培训9场，课程设置构想和主要内容如下：

1、拓展管理思路，开阔行业视野

各餐厅中层管理人员大部分是由低层员工逐步晋升（有些管理人员在同一岗位工作已有四、五年时间），管理视野相对狭窄，为了加强他们的管理意识、拓展行业视野及专业知识，本年度为中层管理人员设置了7场餐饮专业知识培训，主要内容有《顾客满意经营》、《餐饮营销知识一》、《餐饮营销知识二》、《餐饮管理基础知识》、《餐饮美学》、《高效沟通技巧》、《如何有效的管理员工》等。这些课程的设置，在拓展中层管理人员的管理思想、餐饮专业知识及行业视野等方面都有积极作用，同时缓解了在管理过程中的各种矛盾冲突，增进员工与员工之间，员工与顾客之间的感情。

2、培养员工服务意识，提高员工综合素质

为了培养员工的服务意识，提高他们的综合素质，本年度开展了《餐饮服务意识培训》、《员工心态训练》、《服务人员的五项修炼》、《员工礼仪礼貌》、《酒水知识》等培训，这些培训课程，使基层服务人员在服务意识，服务心态、专业服务形象及餐饮专业知识等方面都有所增强，自今年四月份以来，在历次的人力资源组织的大检查中没有出现员工违纪现象。

3、开展服务技能培训，提高贵宾房服务水x

为了提高贵宾房的服务接待能力，开展了《贵宾房服务接待技能培训》、《餐厅点菜技巧培训》，以案例分析、演示的形式对服务接待中出现的问题进行分析说明，并对标准化服务、推销技巧和人性化服务进行了实操演示，提升了贵宾房的服务质量。

4、调整学员转型心态，快速容入餐饮团队

实习生作为餐饮部人员的重要组成部分，能否快速的融入团队、调整好转型心态将直接影响餐饮服务质量及团队建设。根据实习生特点及入职情况，本年度共开展了三场《如何由校园人转化为企业人》的专题培训，其目的是调整学员的心态，正视角色转化，认识餐饮行业特点。该课程的设置，使学员在心理上作好充分的思想准备，缓解了因角色转变的不适应而造成的不满情绪，加快了融入餐饮团队的步伐。

5、结合工作实际，开发实用课程

培训的目的是为了提高工作效率，使管理更加规范有效。7月份，根据各餐厅管理层执行不到位的现象开发了《执行力》课程，使管理人员从根本上认识到“好的制度，要有好的执行力”，并结合各餐厅执行力不够的具体表现以及同行业先进企业对执行力的贯彻，以案例分析的形式进行剖析，使管理者认识到“没有执行力，就没有竞争力”的重要道理，各级管理人员对执行力有了全新的认识和理解，在管理思想上形成了一致。

四、存在的问题和不足

本年度的工作虽然按计划完成了，但在完成的质量上还做得不够，就部门运作和培训工作来看，主要表现在以下几方面：

1、管理力度不够，用力不均，部分环节薄弱

在管理过程中对部分敏感问题管理力度较弱，对多次出现的服务质量问题不能一针见血的向管理人员提出，使部分管理问题长期存在，不能从根本上得到解决。同时将主要精力放在楼面服务质量方面，削弱了对管事部、酒水部的管理。

2、培训互动环节不够

在培训过程中互动环节不多，员工参与的机会较少，减少了课堂的生气和活力。

3、课程容量太大，授课进度太快，讲话语速太快

餐饮专业知识课程设置容量太大，在培训过程中进度太快，语速太快，使受训人员对培训内容不能深入理会，削弱了这部分课程的培训效果。

五、__年工作打算

__年是一个机会年，要夯实管理基础，为酒店升级做足充分准备，进一步提高服务品质，优化服务流程，提升现有品牌档次，打造新的品牌项目，制造服务亮点，树立良好的餐饮品牌形象。

1、优化婚宴服务流程，再次提升服务品质将对__年婚宴整体策划方案进行流程优化，进一步提升和突出主持人的风格，在婚礼主持环节加入更多的流行元素（对背景音乐进行调整），对现场喜庆气氛进行包装提升，突出婚礼的亮点，加深现场观众对婚礼的印象，争取更多的潜在顾客，把婚宴服务这块金字招牌擦的更亮。

2、提升研讨会质量，建立良好的沟通x台

在现有服务质量研讨会的基础上进一步深化专题会的内容，扩大参会人数（酒吧、管事部的负责人参加），提升研讨会的深度和广度，把服务质量研讨会建设成为中层管理人员的沟通x台，相互学习，相互借鉴，分享管理经验，激发思想火花，把质量研讨会打造成餐饮部的管理品牌项目。

3、建立月度质量检查机制，公布各部门每月质量状况

__年将根据质量检查标准对餐饮部各部门的卫生状况、工程状况、设备设施维护状况、安全管理、服务质量、员工礼仪礼貌、送餐服务、标识规范等内容进行全面监督检查，每月定期公布检查结果，对不合格的部门和岗位进行相应的处罚，形成“质量检查天天有，质量效果月月评”的良好运作机制，把质量管理工作推上一个新台阶。

4、以贵宾房为x台，制造服务亮点，树立优质服务窗口

将在现有服务水准的基础上对贵宾房服务进行创新提升，主抓服务细节和人性化服务，并对贵宾房的服务人员进行结构性调整，提高贵宾房服务人员的入职资格，提升服务员的薪酬待遇，把贵宾房接待服务打造为餐饮部的服务典范，树立餐饮部的优质服务窗口，制造服务亮点，在宴会服务品牌的基础上再创新的服务品牌。

5、协助餐饮部经理，共同促进出品质量

出品是餐饮管理的核心，__年度将协助餐饮部经理在顾客意见收集、出品质量监督等方面做足工作，共同促进出品质量。

6、调整培训方向，创建学习型团队

__年将对培训方向进行调整，减少培训密度，注重培训效果，提供行业学习相关信息，引导员工学习专业知识，鼓励员工积极参与餐饮服务技能考核、调酒师职业资格认证和餐饮专业知识方面的学习，在餐饮部掀起学习专业知识的热潮，对取得国家承认的各种行业资格证书的员工进行奖励，培养知识型管理人才，为酒店星级升级作好优秀管理人员的储备工作，把餐饮部打造成为一支学习型的团队。

7、优化培训课程，提升管理水x

__年的部门培训主要课程设置构想是：把__年的部分课程进行调整、优化，使课程更具针对性、实效性。主要优化课程为：《顾客投诉管理》、《餐饮人员的基本礼仪》、《如何由校园人转化为企业人》、《顾客满意经营》、《如何有效的管理好员工》、《员工心态训练》、《服务人员的五项基本修炼》，拟订新开设的课程为：《时间管理》、《餐饮六常管理法》、《食品安全与营养》、《菜单制作》、《管理者情商》等，其中《餐饮六常管理法》将作为年度主要课程进行专题培训，并将把日常管理工作与所学内容紧密结合，全面推动餐饮管理。

8、配合人力资源部，培养员工企业认同感，提高员工职业道德修养

积极配合人力资源部的各项培训工作，弘扬企业文化，培养员工对企业的认同感，提高员工的职业道德修养，增强员工的凝聚力。

__年度工作的顺利开展，全赖于领导的悉心指导和关怀，也离不开人力资源部和行政部的帮助，更得力于餐饮部各分部门对我工作的大力支持。新年新希望，希望来年在工作中能得到领导更多的指导和指正，能得到同事们在工作上更加友好、积极的配合和支持。新年新起点，希望在来年能将餐饮管理工作推上一个新台阶，使管理更加完善、更加合理、更加科学。总结过去，展望未来，在新历开篇之际，我将继续发扬优点，改正不足，进一步提升管理水x，为打造一支学习型的、优秀的餐饮服务团队而努力！

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一、关于天地和火锅坊的现状调查

由于本次策划活动仓促且个人活动较多，调查不够全面详尽，阻碍了策划的制定。在24号晚，电话联系了天地和负责人王女士，预约了25号对天地和的考察。

总体环境：

1、上午11点，员工坐在椅子上闲谈;下午4点半，经理在柜台上睡觉。在受访的7位曾在天地和吃过火锅的人中，有3位提出服务细节有问题。

2、市场为中高端定位，现阶段主要针对有车人士。大部分是中档小轿车。

3、营业高峰期为晚上7点至8点，4月25日，7点半，消费者每组最少为2人最多为9人。在受访的5组中，除其中一组为宴请朋友外，每组至少有2名儿童，消费者多以家庭方式消费。

4、特色产品为牦牛肉火锅，但对该产品宣传不够。

5、所处商圈（满庭芳二期）定位偏离，满庭芳定位有“花样年华校园主题商业广场”、“嘉州新城生活广场”，但由于其背靠理工学院，致使该商圈小吃店、小饭馆、烧烤、网吧众多，且背后100米处为菜市场。

6、据了解未来嘉州新城与满庭芳将有5万住户。

7、未来绿心公路将连接该地区与市中区繁华部分，将大大带动该地区发展。

二、关于天地和火锅坊SWOT分析

一）优势（S）

1、自身定位明确（中高端定位），此种定位在乐山拥有市场空缺。

2、停车方便且安全（位于满庭芳二期拥有较开阔的环境拥有众多车位，为广大的有车族提供了方便，并且有专门的满庭芳保安值班保证了车辆的安全）。

3、总体地理位置优越（纵观沫若广场至肖坝车站再到嘉州新城结尾本火锅坊是唯一较大型且消费环境优雅的特色火锅坊）。

二）劣势（W）

1、由于所处位置（满庭芳二期）由于靠近学校，小饭馆林立，降低了该商圈的档次。

2、所处位置离现乐山人口密集区较远，前往此处吃火锅较为麻烦。

3、特色产品宣传不够。

4、服务人员培训不足。

5、夏季天气炎热，从一定程度上阻碍了部分人的火锅消费。

三）机会（O）

1、乐山市中区中高档火锅店屈指可数，市场空缺明显。

2、拥有广大的潜在客户群，有利于长期发展（嘉州新城未来的五万户主将是巨大的消费群体）。

3、未来绿心公路的修建将带动该地区发展。

四）威胁（T）

1、周围楼盘在短期内不会入住。

2、所处位置离现乐山人口密集区较远。消费者难以知晓此处有家火锅坊。

3、知名火锅连锁刘一手在距肖坝不远的沫若广场有分店，构成了威胁。

五）分析

天地和火锅坊优势及机会明显。

1、天地和火锅坊定位即为中高端市场，而乐山中高端市场空缺明显。

2、中高端市场消费者，往往有车，注重生活质量，不会因为几分钟的路程而阻碍他们吃火锅。

3、满庭芳二期的停车位众多，且有保安站岗，能满足消费者停车要求。这是其他中高档火锅店无法具备的。（如刘一手外停车位少，且无人看守）。

六）战略

1、所处地理位置近期无明显优势，但在未来具有极大潜力。因此需考虑长期效益，注重老顾客的保持，新顾客的开发。

2、针对夏季吃火锅问题，开发新产品，吸引新顾客。

3、特色产品不突出，因采取引导消费，带动特色产品消费。

三、关于天地和火锅坊营销策划

一）营销主题：“留住老顾客，开发新顾客”

五一等节假日是餐饮消费的高峰期，但五一节三天的收入是比不上一个月的收入的，节假日营销目的不仅仅是要提高短期经济效益，更重要的留住现有老顾客，开发潜在新顾客，带动今后的业绩增长。且嘉州新城、满庭芳在未来将有极多潜在消费者入住，更因进行新顾客开发。

针对该主题，实行新产品开发策略，组合销售策略及会员卡营销策略。并进行针对本火锅坊消费群体的促销宣传。

二）会员卡营销策略

（一）实行会员制卡的益处

1、长期广告效应。

2、有助于留住老客户。

3、收集会员信息对今后产品、服务等进行改进，让客户更加满意，也方便今后的营销制定。

（二）会员划分

1、普通会员

2、金卡会员

（三）会员卡功用

1、普通会员：凭卡消费，赠送特色菜品一份;或享受折扣优惠。

2、金卡会员：凭卡消费，优先使用雅间，且免收雅间费;赠送特色菜品一份;享受折扣优惠。

注：尽量不使用折扣方式进行低价行销。

（四）会员卡制作要求

1、普通卡：简洁、大方、不俗。

2、金卡：高贵、典雅，能凸显持卡人品味。

3、普通卡及金卡均进行统一编号。

（五）会员卡发放形式

1、普通卡：五一期间在本店消费者均可赠送。或平时在本店消费满300以上者。

2、金卡：利用关系网赠送的形式，赠送给企事业单位，及乐山社会名流。

备注：借力营销：借力满庭芳、嘉州新城售楼中心，对其业主免费赠送会员卡。

（六）会员管理（消费者信息收集）

发放会员卡后，对应会员卡编号，记录下持卡人信息，并对持卡人每次前来消费的具体信息（消费人数、该次消费者间人员关系（关系包括家庭、同事、朋友等）、消费金额、消费菜品、用餐习惯等）。

收集会员信息对今后产品、服务等进行改进，也方便今后的营销计划制定。

二）新产品开发策略

夏季吃火锅，有燥热感，且易上火。且随着现代人对生活水平的，在家庭消费者中，常常出现60岁以上的老年消费者，他们不宜多吃油腻;对于爱美的年轻女性来说也不宜吃辣。对于此问题应进行有针对性的新产品（锅底）开发：

清爽温补型火锅、养生保健型火锅、美颜排毒型火锅等（如多种菌类的火锅、清新爽口的瓜果火锅）

三）组合型销售策略

将多种菜品和锅底进行合理搭配，组合成不同的火锅套餐，对各套餐进行富有特色的命名，并对组合后的套餐进行一定的折价。该策略的作用：

1、引导消费者消费不同菜品和新产品。

2、帮助消费者进行最佳的口味搭配。

3、套餐组合的命名能加深消费者对本火锅坊菜品及本火锅坊的印象。

四）促销宣传策略

天地和火锅坊定位在中高端市场，因此在做宣传时，定位为“精品火锅坊”。

（一）目标消费者

目前（嘉州新城还未完全入住），天地和火锅坊的目标消费者为中高端人士，他们有车，有钱用于餐饮休闲消费，且吃火锅一般携同家人或朋友。此类人群集中地点：滨江路河边茶铺及茶楼、商务会所、休闲健身会所等。

（二）宣传形式

传单：

1、制作要求：邀请函形式、美观、大方、3000份

2、内容：对天地和火锅坊简要介绍、新菜品、新锅底、五一活动介绍等。

3、散发：滨江路河边茶铺及茶楼、商务会所、休闲健身会所等。

报刊广告：

不采取在报刊上直接做广告，而将传单交予报刊乐山代理商和销售商，将传单插在报刊中，这样能以极低的费用做宣传。

电视广告：

1、内容：对天地和火锅坊简要介绍、特色、新菜品、新锅底、五一活动介绍等。

2、时间、时长：在6点至8点时段内，1小时之间，投放2次30秒广告。播放时间4月28日至5月1日。

注：由于电视广告成本过高，是否投放待定。

（三）经费预算

传单：0.5元×3000份=1500元

传单发放人员：30元×10人×3天=900元

营销计划书模板免费下载篇18

《旅行社有限公司二O一_年度营销》根据旅行社目前的经营现状，我社如想在有限的市场份额面前占有一席之地，就得具有超越单纯价格竞争的新竞争思路，以创新取胜，以优质取胜，以价廉取胜，以服务取胜，以快速取胜，以促销取胜等等。所以，我社明年在加强自身建设的同时，必须加大营销工作的力度，以促进我社的发展，在集团公司的领导下，把旅行社做大做强。

一、在本旅行社目前规模较小，且经营能力有限。所以，可以选择在这些细分市场上占有绝对的市场份额。据调查，整个南昌市，甚至江西省的旅游市场上，还没有哪家旅行社是专做商务会议旅游及奖励旅游这一细分市场的，所以我们可以通过这个旅游市场上的空白点来给自己的旅行社做一个市场定位，正如美国学者肯罗曼珍曼丝所言：定位的精义在于牺牲，只有舍弃若干要点才能重点突出。从而使自己区别于众多的竞争对手，避开市场竞争形成的经营压力。利用集团公司所能带给我们的优势条件，迅速占领市场，成为这一市场的主导型的旅行社。争取在明年承办10个以上的会议团，可采取以下营销计划：

1.在旅行社设专门的公务旅游业务组。可以提供比如代订饭店客房、代办交通票据和文娱票据，代客联系参观游览项目，代办旅游保险，导游服务和交通集散地的接送服务等，为会议主办方排忧解难，做好后勤保障工作，为与会代表提供丰富而周到的服务。

2.制定一句旅游业务的宣传口号，可以通过一句琅琅上口的宣传口号反映出我社的市场定位。我认为(让我代理你的移动)比较合适。

3.通过一切渠道获取有关政府机关、各企事业单位的商务会议信息。

4.主动出击，承办其商务会议及旅游业务。

5.提供周到而丰富的`系列服务。

6.加强与主办方的联系，形成稳定的回头客。

二、除了做好公务旅游这一市场外，旅行社传统的休闲旅游这一块业务要继续做，并且要稳步发展，力争明年达到组团和地接人数20__人次的预期目标。

1、在旅行社成立休闲旅游业务组。

2、在休闲旅游业务组内部又可细分为组团业务和地接业务两大部分。

3、根据不同的业务特点，采取不面的营销活动。力争做一个客户便留住一个客户，建立完整的客户档案，因为维系一个老客户比去发展一个新客户容易地多，可以更容易形成客户对我们的品牌忠诚。

4、加强与外地组团社的联系与沟通，主动地向他们提供我们最新的地接价格以及线路的变化，并根据他们的要求提供所需的线路和服务，并有针对性地实行优惠和奖励。

5、主动地走出旅行社，走访南昌各大机关单位、团体、学校、医院、企业等，甚至是深入大街小巷，上门推销我们的旅游产品，这样不仅仅是推销产品，也是在做最廉价的广告宣传。

三、配合集团做好厚田沙漠的销售工作。我社计划明年在集团公司的领导下，利用沙漠景区的优惠政策，做好厚田沙漠景区的团队和散客的销售工作。目前已和湖北海外旅游集团公司取得了意向性联系，操作实施计划正在筹划之中。

1、开发厚田沙漠散客天天发这一产品，我们可以充分利用我们现在的资源优势开发这一产品，把我们散客天天发同行价以传真形式发给南昌市及周边地市的各大旅行社，从而把各大旅行社收集来的散客做成团队形式，从而占领市场。

2、把营销重点放在本省、本市的企事业单位和大、中专院校，以及中小方面，适时地进

行推销，从而把厚田沙漠做成南昌各大学校组织学生组织春游、秋游及开展有益健康活动的首选之地。

四、开发新的旅游产品。目前的旅游市场，各旅行社提供市民、可供市民选择的都是近几年来一成不变的几条固定线路，我社可根据这一状况，适时地开发出一条或几条新的旅游线路，只有不断地创新，才能保持竞争优势，当然新的旅游线路的开辟也要有顾客消费群体，符合未来市场的需求，这也是我社明年可尝试的一项工作计划。

五、旅行社营销工作应始终处在科学合理的状态中，各业务组的业务各有其侧重点，但同时其他业务也可兼做，并不矛盾。

六、加强售后服务，这对旅行社保持已有客源和开拓新客源都至关重要，形式有打问候电话、意见征询单、书信往来、问候性明信片等。

具体策划如下：

组织大型的旅游线路展销酒会

拼音翻译

ji hua yao you ling huo xing ，ke yi gen ju shi ji qing kuang he xu yao jin hang kuo dang de diao zheng he gai jin 。ying xiao ji hua shu mo ban mian fei xia zai ying gai xie cheng shen me yang de ？kuai lai kan kan ying xiao ji hua shu mo ban mian fei xia zai ，ben wen wei ni di gong ying xiao ji hua shu mo ban mian fei xia zai xie zuo ji qiao he shi li ！

ying xiao ji hua shu mo ban mian fei xia zai pian 1

zhuai yan you jiang ying lai xin de yi nian 。hui gu nian ，guo nei zheng ti xiao fei shi chang xing shi jiao wei yan jun ，nv zhuang hang ye ye tong yang yin jin rong wei ji de ying xiang er chu yu jiao di mi de zhuang tai ，pin pai ye zai zhe yang de da huan jing zhong shou dao le ying xiang ，da bu fen dai li shang ke hu yu qu nian xiang bi ye ji zeng fu jiao xiao ，you de shen zhi zai xia hua 。zai dong zhuang xiao shou wang ji ，cong zhong duan fan kui hui lai de xin xi que ling wo men bei gan jiao lv 。shang chang di she kou cu xiao huo dong shi ke hu de li run lv di xia ，sui zhi er lai de shi ke hu zi jin hui long jian man ，dong zhuang de fa huo ye shou dao ying xiang er zhi liu gong si ，zhe xie shang pin ye mian lin zhao ku cun feng xian 。

zhe chong chong de xian xiang rang wo men xiao shou bu you xin chong chong de tong shi ye zai fan sai ：wo men zen yang cai neng zou chu kun jing 、tu po ping geng ？zen yang cai neng jin ru dao pin pai shun li fa zhan de gui dao zhong qu ？

zai gong si jin ji ci de xiao shou zhuan ti hui yi zhong ，ying zong di chu le “yi wei hu 、gen jin 、fu wu 、di sheng zhong duan qu dao wei chong ，liang hua guan li zhong duan dian pu ”de yun ying sai lu ，zhi chu yao rang zhong duan dian pu shi xian ying li ，zheng qu kai yi ge dian cun huo yi ge dian ，bing jiang ci zuo wei ming nian xiao shou gong zuo de zhong xin ren wu 。jing guo sai kao ，wo dui ying xiao bu ming nian de gong zuo ye you le zhu jian qing xi de sai lu he ji hua ：

yi 、wan shan ying xiao bu yu dai li shang de guan li fu wu mo shi 。xiao shou bu zuo wei gong si yu ke hu lian ji de chuang kou ，dai biao zhao gong si xing xiang ，zhe jiu xu yao wo men zai ri chang gong zuo zhong chu le ying you de re qing 、he ai 、nai xin ，rang ke hu gan shou gong si de ren wen guan huai yi wai ，geng duo de hai xu yao ba gong si de xiang guan gui ze 、pin pai ce lve yi ji gong si dui xiao shou qu dao guan li de yao qiu chuan di gei ke hu 。zhi you tong yi ren shi cai neng shi xian shuang ying ，zhe jiu yao qiu ke hu dui pin pai de ren ke du 、rong ge du xu yao bu duan di sheng ，cai neng shi xian you de you zhi ke hu wen ding zeng chang 。gan su he shan xi shi wo men jin nian ye ji di sheng zui da de liang ge chong dian ke hu ，ming nian jiang ji xu zhi chi bing quan li pei ge ，jiang ta men da zao cheng biao gan dai li shang ，shi ji dui ji ta ke hu qi dao dai dong zuo yong 。dui xiang dui ruo shi de dai li shang ，wo men jiang you zhen dui xing de cai qu fu chi zheng ce yi bao chi wen ding ，huo shi shi ji qing kuang yu yi shai shua tao tai 。ying xiao bu tong shi hai yao zuo hao shi ke jian kong shi chang dong tai ，shi zhong duan xin xi chuan di tong chang ，ji shi le jie ke hu de ying li shui ping ，jin li you xiao bao zheng huo yuan deng yi ji lie gong zuo ，yi bao zheng gong si pin pai gui hua de shun li shi shi 。

er 、qie shi la shi gong si dui zhong duan dian pu he ke hu de wei hu gen jin fu wu gong zuo 。zhong duan dian pu shi fou wen ding 、ying li ，shi zhi jie guan ji dao pin pai de cun xu he fa zhan de guan jian 。suo yi neng rang mei yi ge dian pu ju you wang cheng de sheng ming li jiu ji wei chong yao le 。na jiu xu yao wo men ba fu wu gong zuo chong dian fang dao ru he di gao dai li shang yi ji jia meng shang de kai dian gui hua neng li 、shang pin guan kong neng li he shang pin xiao shou neng li shang lai 。shou xian ，wo men ying xiao tuan dui zi shen xu yao zhi ding chu yi ji lie ge li de xue xi ji hua ，dui wo men suo qian que de zhong duan guan li zhi shi jin kuai zhang wo he shou xi 。zhi you wo men yong you le zhe xie ji neng he zhi shi ，cai ke neng dui dai li shang ke hu jin hang you xiao de fu wu he zhi dao ，cai hui jiang gong si dui zhong duan wei hu gen jin de pin pai ying xiao ji hua de yi la shi xia qu 。ji ci ，ying xiao ren yuan yao dui dai li shang ji jia meng shang dian pu zhen shi qing kuang ji shi le jie he zhang wo 。xu yao dai zhao ming que de mu de zou fang dai li shang de dian pu ，bing dui shou ji de dian pu qing kuang yu yi fen lei fen xi ，yi que ding bu tong de fu wu gen jin fang shi 。nian ying xiao bu dui dai li shang de zou fang lv yao da 90%yi shang ，bai fang qian zuo hao zou fang ji hua ，guo cheng zhong zuo hao ji lu ，du jue zou ma guan hua ，zuo dao zhi chu de fei yong cheng ben yu jie jue de wen ti cheng zheng bi 。

san 、zhi ding ming que ming xi de gong zuo mu biao he ji hua 。ling wu jing xi hua guan li jing sui bing la shi yu gong zuo zhong ，rang wo men de ri chang gong zuo geng jia you xu 、ke cao zuo 、ke zhi hang 、ke guan kong 。

xia zhuang ding huo hui ji jiang shao kai ，ding huo zhi biao ye yi ji ben que ding 。yao wan cheng gong si xiao shou mu biao jiu xu yao ba nian qiu dong de xiao shou zhan bi jia da 。yao shi xia ban nian de xiao shou de yi di sheng ，tu jing you yi xia liang tiao ：di yi 、dui xian you dai li shang xin dian kai qi he lao dian kuo dian di chu ge li shu liang lai da cheng zeng chang lv ；di er 、xu yao you xin ke hu de kai ta zeng jia 。mu qian kong bai shi chang jiao duo ，wei zeng jia xin de dai li shang di gong le ke hang xing 。ying xiao bu ming nian gong zuo de you yi ge chong dian jiu shi xu yao ta zhan chu you xiu dai li shang liang jia ，zai mu qian mei you zhuan ye ta zhan ren yuan dao wei de qing kuang xia ，zhi neng you xian you de ying xiao bu ren yuan duo pao dong shi chang ，yi ji dui gong si de ji ta pin pai de ke hu zi yuan jin yi bu lian lao ，xun qiu you yi xiang de you zhi ke hu lai gong tong tui dong wo men shi chang 。

si 、zhu chong shi yong shu ju fen xi 。shu ju de bian hua shi dui wo men ri chang gong zuo de ji lu he gong zuo jie guo de fan ying ，wo men bu neng ba mei yi ge shu ju de gai bian kan cheng shi ji tong li shu zi de bian hua ，er shi ti xian chu wo men jing ji huo dong de zhen shi qu shi 、zou xiang 。gong si qu nian xin shang le erpji tong ，wei shu ju de shou ji di gong le ji chu 。zai zhong duo shu ju zhong ，wo men you ying guan zhu ku cun bi ，chan pin zai cang ku zhong de ji ya ，yi shi hui zao cheng zi jin de zhi liu ，er shi xiao shou li run de bu dao shi xian ，suo you wei rao zhao zhe xie chan pin de gong zuo dou jiang bai bai lang fei 。jin nian qiu zhuang ku cun bi xiang dui jiao di ，ming nian ge ji jie zheng qu ba ku cun bi kong zhi zai 3%yi xia ，zui da xian du de jie yao cheng ben ，shi xian li yi zui da hua 。

ming nian ，gong si jiang ba pin pai na ru dao chong dian diao zheng gong zuo zhong lai ，gong si dui zhe ge pin pai de jian shou rang wo men chong man xin xin 。zai xin de yi nian li ，wo men yao pei yang zi ji jiang mei yi jian gong zuo zuo hao 、zuo shi 、zuo shen 、zuo tou de gong zuo xi guan ；pei yang wo men qiu zhen wu shi de gong zuo tai du he zuo feng 。zhi you zhe yang ，wo men cai neng yi zui you pin zhi 、zui di cheng ben he zui gao xiao lv dui shi chang xu qiu zuo chu zui xun su de fan ying ，wei neng shun li mai shang yi ge xin tai jie da xia za shi de ji chu 。

ying xiao ji hua shu mo ban mian fei xia zai pian 2

yi 、chan pin zhuang kuang

shi chang kao cha 。zhen dui gong si de chan pin ，kao cha shi chang shang de chan pin pin chong 、te dian 、jia ge 、bao zhuang 。

er 、jing zheng zhuang kuang

zhen dui shi chang de jing zheng ji zhi ，ru he rang zi ji tuo ying er chu ?zhi liang 、fu wu yi ji cheng xin du dui ke hu shi zui da de xi yin li 。ba wo zhu zhe ge ，ni ye jiu zhang wo le zhua zhu ke hu de tu jing 。

san 、fen xiao zhuang kuang

jiu mu qian er yan ，zhi wu you de shi chang zhu yao shi zai hai wai shi chang ，dan shi sui zhao jin nian guo nei shi chang de fa zhan ，yi ji ren men sai xiang de zhuai bian ，dui zhi wu you yi ji ji di qu wu de xu qiu ye shi zhu nian zeng jia 。

guo wai shi chang

(yi )tan ce shi chang

zhen dui bu tong de chan pin ，gui na ji zhu yao shi chang 。gen ju bu tong shi chang bu tong de xu qiu ，you zhen dui xing de kai fa 。tong shi ，gen ju chan pin de duo yuan hua ，xun qiu bu tong de ke hu 。

(er )xiao shou qu dao

guo wai xiao shou ru he zhao ke hu ?mu qian wei zhi ，zui chang yong de hai shi tong guo wang lao he zhan hui zhe liang chong fang shi 。

1wang lao

tong guo wang lao yi bian zhao ke hu ，yi bian fa tie zi 。zhu yao dao yi xie guo nei wai bi jiao zhi ming de mao yi ping tai ，xun qiu gong qiu xin xi 。

zhu yi

zai wang shang zhao ke hu ，tong chang ke hu dou shi kuai su yue dou you jian ，suo yi yao xiang ban fa rang zi ji de you jian neng gou xi yin zhu ke hu ，suo yi dui guo wai de yi xie li jie biao zhun jiu yao jin ji yu xin 。zhe yang hui gei “ke hu ”liu xia yi ge hao de yin xiang ，ye jiu shi ge zuo de yi ge hao de kai shi ……

ling wai ，mian dui wang shang cheng qian shang mo de jing zheng zhe ，ru he tuo ying er chu ?chu le chan pin ben shen de you shi wai ，gei ke hu bao jia bu neng man tian yao jia ，zhen dui shi chang xing shi ，shen shi du shi ，yi yi ge ge li de jia ge gei ke hu ，tong shi jiang diao chan pin zhi liang ，shou hou fu wu yi ji ji shi jiao huo deng wen ti ，hui rang ke hu jiao de zi ji shi yi ge zhi de xin ren de ge zuo huo ban 。

2zhan hui

tong guo zhan hui xun zhao ke hu ，shi yi chong bi jiao zhi guan de fang fa 。zhong suo zhou zhi ，zhe chong fang shi ，hao fei gao ，shou yi ye da ，zheng shi suo wei de feng xian da ，li run da 。ke yi zhen dui gong si chan pin ，can jia yi xie guo nei wai bi jiao zhi ming de xiang guan zhan hui 。

ying xiao ji hua shu mo ban mian fei xia zai pian 3

gong si shi chang bu de gong zuo zai ling dao de `zheng que zhi dao ji bu men yuan gong de nu li xia jiang __nian de gong zuo hua shang yi ge man yi de gou hua 。wei zai jie zai li ，te zuo chu shi chang ying xiao bu nian du gong zuo ji hua he nei rong di gang 。

1、shi chang ying xiao bu zhi neng

2、shi chang ying xiao bu zu zhi jia gou

3、shi chang ying xiao bu __nian du gong zuo ji hua

4、shi chang ying xiao bu __nian du xiao shou gong zuo ji hua

shi hang jing bing jian zheng 、you hua xiao shou zu zhi jia gou

shi hang yan ge pei xun 、di sheng tuan dui zuo zhan neng li

ke xue shi chang diao yan 、du cu xie zhu shi chang xiao shou

xie diao zhi neng bu men 、shu li liang hao qi ye wen hua

ba wo shi chang ji hui 、zhi ding shi shi xiao shou tui an

xin xi shou ji fan kui 、ji shi xiu zheng xiao shou fang an

yi shi chang ying xiao bu zhi neng ：

shi chang ying xiao bu zhi jie dui xiao shou zong jing li fu ze ，shi qi ye de ling hun ，ji gong zuo zhi neng zai sheng chan 、xiao shou 、fu wu zhong de zuo yong shi fen chong yao ，shi xiao shou huan jie he xin de zu cheng bu fen ，zuo wei shi chang bu ，chong yao de gong zuo shi xie zhu zong jing li shou ji 、zhi ding 、zhi hang 。heng liang shi chang bu gong zuo de biao zhun shi ：xiao shou zheng ce 、tui an ji hua shi fou ke xue 、zhi hang li du shi fou yan jin 。

1、shi chang ying xiao bu zuo yong ：

zhi jie dui zong jing li fu ze ，xie zhu zong jing li jin hang shi chang ce hua 、xiao shou ji hua de zhi ding he shi shi 。

du cu xiao shou bu nian du gong zuo ji hua de jin hang shi shi 。

quan mian xie diao ge bu men gong zuo zhi neng 。

shi qi ye de ling hun 。

2、shi chang ying xiao bu gong zuo biao zhun ：

zhun que xing ji shi xing xie diao xing gui hua li ji hua xing zhi hang li

3、shi chang ying xiao bu gong zuo zhi neng ：

zhi ding nian du 、ji du xiao shou ji hua 、xie zhu xiao shou bu zhi hang 。

xie diao ge bu men te bie shi yan fa sheng chan bu de xie diao gong zuo 。

zu zhi xiao shou bu jin hang ji lie pei xun 。

jian kong xiao shou cheng ben 、dui xiao shou ou yu ren yuan zhi dao xing de zeng jian 、diao kong

zhi ding 、du cu 、shi shi bi yao de xiao shou tui an 。

zhuan mai dian xing xiang de guan li 、jian she 、dao gou 、du dao de pei xun 。

xiao shou ke hu dang an tong ji 、gui na 、zheng li 。

quan mian shou ji xiao shou 、shi chang xin xi ，shai shua zheng li xing cheng fang an shang jiao xiang guan bu men

er shi chang ying xiao bu gong zuo ji hua ：

1、zhi ding __nian xiao shou gong zuo ji hua ：ke xue yan jin de pou xi xian you shi chang zhuang kuang he xiao shou zhuang kuang ，yang chang bi duan 、xun qiu ji hui 、zhi ding __nian shi chang bu he xiao shou bu gong zuo ren wu he gong zuo ji hua 。

2、shi hang jing bing jian zheng 、you hua xiao shou zu zhi jia gou ：ren zhen fen xi le jie mu qian xiao shou bu zu zhi jia gou 、gen ju shi chang qing kuang ge li xing 、zai shi chang jing geng de qian di xia ，jing bing jian zheng 、diao zheng ju bu ren yuan 、kong zhi xiao shou cheng ben 、wa jue ren yuan qian li 、ji fa gong zuo re qing 、gan shou gong zuo ya li 、nu li zuo hao ge zi shi chang xiao shou gong zuo 。

3、yan ge shi hang pei xun 、di sheng tuan dui zuo zhan neng li ：ji zhong pei xun 、nu li shi suo you yuan gong chong fen zhang wo gong si xiao shou zheng ce 、chan pin zhi shi 、ying yong ji shu zhi shi 、ying xiao li lun zhi shi ，xing cheng xue xi xing tuan dui 、jing zheng xing tuan dui 、chuang xin xing tuan dui 。

ying xiao ji hua shu mo ban mian fei xia zai pian 4

guo cheng ：6yue 5ri ，yi fang da gong si kai shi fa shou zhe zhi ji jin 。dang shi wo yi jing kan le hen duo guan yu ji jin shou yi de wen zhang le ，le jie dao yi fang da gong si zai guo qu ji nian de cheng ji he wu xin rong jing li shou xia ji jin de shou yi ，wo jiao de zhe zhi ji jin ken ding neng zhuan qian 。ji shi dang shi ye shi tou nao fa re ，kan jian gu piao da zhuan ，yan gong de yao si ，cai xia ding jue xin mai gu piao ji jin de ，er ju xin ji jin me ，mian zhi “bian yi ”a 。

yu shi ，you qu gu wo lao ma ，dang shi ying zhao tou pi gei lao ma bao zheng bu hui kui ben (han ~)，lao ma bei wo mo fan le ，jie le 5kgei wo 。(ou mei na me duo qian ，55~，gan xie lao ma de zhi chi ，a a )

jia zhi jing shua kai shi gong bu jing zhi yi hou ，wo tian tian guan zhu ，zui kai shi hai hang ，1.00xde zhang zhao ，dan shi cong 7yue de kai shi ，dao 8yue 30hao ，jing zhi jiu yi zhi zai 1yuan yi xia pai huai a ~~

wo ye bu zhao ji ，yin wei wo zhi dao ，gai ji jin hai zai jian cang (bai yi ji jin a ，na you na me kuai jiu jian cang wan de )，er ju wo xiang xin jing zhi ken ding hui hui sheng de (zhi yu wei shen me hui zhe me you xin xin ，e ~~~~~~~，zhi neng shui ，wo xiang xin zhe jia gong si he gai jing li ，ha ha )。sui shui bu zhao ji ，dan shi mian dui wo ma de wen xun wo hai shi you dian xin xu de ，na duan shi jian ye you xiang guo ，yao shi wu jing li bai bu ping zhe bai yi ji jin za ban a ?(wu jing li biao da wo ~~~^^)

hai hao ，xian zai zhe zhi ji jin biao xian hen hao ，wo fei chang man yi (jie zhi 11yue 30ri ，shou yi da dao 27%)。da suan chang ji chi you !

xue xi he zong jie ：

1、shua ze ming xing gong si 。dui yu cai diao xing ji min lai shui ，bu qing chu gu shi hang qing 、jing ji xing shi shen me de ，ye bu zuo bo duan ，zhi da suan mai zhi ji jin chang ji chi you ，di yu tong zhang huo yang lao shen me de ，jiu shua ze ming xing gong si ba 。feng xian xiang dui xiao xie 。dang shi wo mai zhe zhi ji jin de shi hou ，ke yi shui dui gai ji jin ye shi yi zhi ban jie ，jiu shi chong zhao zhe jia gong si he jing li qu de ，lian yi fang da chu de feng xian di shi wo dou mo shi ，(mo zhi zhe mo wei ，a a )~

2、yi ding yao you nai xin ，gei ji jin shi jian 。ji jin que shi shi chang ji chi you bi jiao hao ，gou mai yi zhi ji jin le ，bu yao xiang zhao ta ming tian jiu neng gei ni zhuan lai duo shao duo shao qian 。ji jin bu shi gu piao 。er ju ，zhe li de chang ji chi you ，hai bao gua ni yao dui zi ji de shua ze you xin xin ，bu yao qing yi shu hui (zuo duan xian de chu wai )。

jia zhi jing shua zhe zhi ji jin zai 9yue zhong xun qian jing zhi dou yi zhi zai 1.01yi xia ，shou yi bi qi bie de ji jin lai shui bu suan chu se ，zai jia shang dang shi wai jie dui yi fang da you po duo wei ci ，suo yi hen duo ren dou da hu shang dang 。wo ceng zai tan zi li kan guo yi pian tie zi ，ma yi fang da gong si ，shui yao shu hui zi ji gou mai de jia zhi jing shua ，wo jiu jiao de hen ke xi 。yin wei ：gai ji jin shang wei jian cang wan bi (zhe zai yi ban de cai jing ban mian jiu neng kan dao xiang guan de xin wen )，ni bu neng ba ta he na xie zao jiu jian cang wan bi ，wan quan fen xiang gu shi shou yi de ji jin xiang bi jiao ，zhe dui ta bu gong ping 。xian zai ，ta de shou yi mei ri jian chang ，dang shi shu hui de ren bu zhi dao zuo he gan xiang ?

3、guan yu ji jin pai ming 。feng shui lun liu zhuai ，duan ji de shou yi pai ming cong lai dou shi ge jia lun liu zuo de ，bu yao ba ta dang hui shi 。zui you xiu de xue sheng ye bu ke neng mei ci kao shi dou na 100，ji jin gong si ye yi yang 。

zhen yao kan pai ming ，yi ge yue yi nei de bu yao kan ，cong san ge yue yi shang de kan qi 。wo mei ci dou shi cong wang shang dang xia chen xing gong si (zui jin you jia le li bai )de pai ming ，bao cun le ，dan bu kan 。guo yi ge ji du le ，zai zeng ge ji nei suo you de biao ，kan ji jin pai ming de zou shi 。huo zhe lai sou hu lun tan ，tan zi li yi jing you re xin de ban you zuo chu zou shi tu le ，ke yi kan yi kan 。

4、guan yu ji jin gong si nei bu wen ti 。zhe ge hua ti zui jin hao xiang tao lun de bi jiao duo ，shui shi hua wo cong lai bu guan xin ，ding duo zhi shi yi yan lve guo ，zhi dao you zhe me hui shi jiu hang le ，bu xiang you xie ban you na me jin zhang 。wo de li you hen jian chan ：yi ge zheng chang ren fan cuo wu le dou zhi dao gai zheng ，he kuang shi yi ge yi ying li wei mu de de gong si ?bi jing ta men ye shi kao ye ji chi fan de 。chu fei ，ta de cuo wu fei chang yan chong ，na me xiang guan de bao dao ken ding jiu hui pu tian gai de le ，zhe ge shi hou wo cai hui guan zhu 。fou ze ，na xie suo wei de chuan yan ，xiao da xiao nao de ，yi gai mo shi !

ying xiao ji hua shu mo ban mian fei xia zai pian 5

(yi )can ting gai kuang yu ren wu

bai le men xi can ting wei yu fu jian shi fan da xue xin jiao ou xue sheng gong yu bou shi tang san lou ，chu yu zheng ge sheng huo ou de zhong xin 。huan jing an jing you ya ，she bei ji quan ，neng gou ju gao yuan tiao jiao yuan de mei jing 。

can ting zong ying ye mian ji wei 326ping fang mi ，can zhuo zong shu 36zhuo ，ji zhong da bao xiang 10ge ，meng gu bao (xiao bao xiang )5ge 。can ting ke tong shi rong na ren shu wei 146ren 。ying ye shi jian cong zao shang 10:00zhi wan shang 23:00。

can ting di gong de shi pin fu wu zhu yao you ：xi shi ba lei 、zhong wan da zhong can 、xi shi mian (fen )shi lei 、xi shi sha lv /pin pan lei 、yi ji gang yin jin de bei ha mu zha ji han bao deng !

can ting yi you de te se fu wu ：hui yuan zhi du ，qing lv tao can ，sheng ri song hua ，mian fei bao xiang deng !

bai le men xi can ting shu quan guo lian suo qi ye ，zong bu she zai shang hai ，mu qian wei zhi zai fu zhou jin ci yi jia 。gai can ting lu shu yu fu jian shi fan da xue hou qin fu wu ji tuan yin shi

(er )xu qiu fen xi

shou xue sheng ge ren xiao fei shui ping he xiao fei xi guan de ying xiang ，xue sheng ge ren dui xi can de xiao fei pin lv xiang dui jiao di 。cong wo men de diao cha jie guo lai kan ，xue jiao fu jin de zhe ji jia xi shi kuai can ting jing ying zhuang kuang bing bu hao ，ke liu liang di ，shou yi ye bu shi hen li xiang 。dan shi ju wo men de yi fen wen juan diao cha fen xi ：52.4%de tong xue xi wang zai bi ye qian qu ti yan yi xia xi can wen hua ，zhe shi yi ge ju da de qian zai shi chang 。suo yi zai ci hou de yi duan shi jian nei dui xi can de xu qiu you jin yi bu di gao de ke neng 。

ci wai ，da xue sheng qing lv shi chang ye shi yi ge ju you ju da qian zai de shi chang ，er ju shi zhu yao mu biao shi chang zhi yi 。you yu da xue sheng zhong tan lian ai de xue sheng zhan you xiang dang de bi chong ，gen ju you xie xue jiao de diao cha ，da xue sheng zhong tan guo huo zheng zai tan lian ai de xue sheng bi li da 65%。ju bu wan quan tong ji ，shi da da xue cheng li ，tan lian ai de xue sheng shu yao zhan dao xue sheng zong ren shu de 40%。

er huan jing hao de xi can ting shi qing lv men “yao hui ”de shou shua de zhi yi 。yin wei qing lv zai jiu can shi dui jiu can huan jing yao qiu xiang dui jiao gao ，ta you zi shen de xu qiu te dian ：ta men yi ban shua ze huan jing you ya 、qi fen lang man ju dang ci xiang dui jiao gao de de fang jiu can ，diao cha zhong ，34.7%de tong xue hui shua ze he qing lv yi qi qu chi xi can 。

mu qian ，shi da zhou bian de can ting ji ji ta yi xie xiao fei chang suo da dou ti xian le zhe yang yi xie qu shi ：she shi she bei dou jiao wei xian jin ，chong shi shi nei huan jing qi fen de ying zao ，neng gou shi xiao fei zhe jiao de ti mian ，bing ju jia ge hen you xi yin li 。zhe xie jiu shi qing lv gu ke de zhu yao xu qiu te dian 。

(san )shi chang jing zheng fen xi

1、jing zheng dui xiang

que ding jing zheng dui xiang de fang fa you hu duo ，zhe li zhu yao yi yi ding fan wei nei de dang ci xiang tong 、di gong chan pin xiang shi de xi can ting zuo wei que ding jing zheng dui xiang de yi ju 。

xue sheng gong yu pang bian de ke ji lu yan lu de ou de lei shi can ting gong you si jia 。zai zhe yi ou yu nei ，ying hao xue sheng jie shi zui wei ji zhong de de ou ，dan mo lun shi can ting huan jing hai shi chan pin zhi liang ，bai le men xi can ting dou zai ta men zhi shang 。wo men yi gu ke de shen fen zou fang le zhe yi xie can ting ，kao lv le can ting de she bei 、mian ji ji zui da gu ke rong liang deng yin su ，wo men shua ze le san jia can ting zuo wei bai le men de jing zheng dui xiang 。(le de shi zheng zai jin hang nei bu zhuang xiu )

2、bai le men yu zhe san jia can ting de chan pin ji dian mian she shi zhuang kuang bi jiao

(si )can ting swotfen xi (you shi 、lie shi he ji hui 、wei xie fen xi )

1、xi can ting you shi 、lie shi fen xi

(1)you shi

lbai le men xi can ting wei yu shi da xin jiao ou nei bu ，mu qian shi jiao nei wei yi yi jia jiao ju gui mo de xi can ting 。

lde chu er ou shi tang san lou ，zhou wei dou shi xue sheng gong yu ，er ju sui zhao dong ou yun dong chang jin nian 7yue fen de tou ru shi yong ，dao lu jiang geng jia bian jie ，shi de bai le men xi can ting de wei zhi jiang geng jia tu chu 。ji xiao fei shi chang qian jing kan hao .

lxi can ting nei huan jing you ya ，she bei ji quan 。zai zhou wei tong deng hang ye zhong chu yu ling xian de wei 。diao cha zhong ，qu guo bai le men de tong xue 67.2%de ren dui yu can ting de huan jing gan dao man yi 。

(2)lie shi

lxi can ting wei yu shi tang de san lou ，xiang dui pian yuan ，er ju mu qian ci fang xiang de dao lu you yu yun dong chang shi gong shou du ，gai de fang xing cheng si jiao ，ren liu liang bu zu 。ju diao cha ，xin ou 83.6%de tong xue zhi jin wei dao guo bai le men can ting xiao fei 。

can ting zi cong dui wai ying ye zhi jin ，shang wei jian li qi yi ge jiao hao de shi chang xing xiang ，ye mei you wen ding de xiao fei ke yuan 。

lsan lou que shao ji ta shang dian jing ying dian ，ren liu liang jiao shao 。

lcan ting yuan gong jiao wei nian qing ，fu wu tai du jiao cha 、fu wu yi shi jiao ruo 。

(si )can ting swotfen xi (you shi 、lie shi he ji hui 、wei xie fen xi )

1、xi can ting you shi 、lie shi fen xi

(1)you shi

lbai le men xi can ting wei yu shi da xin jiao ou nei bu ，mu qian shi jiao nei wei yi yi jia jiao ju gui mo de xi can ting 。

lde chu er ou shi tang san lou ，zhou wei dou shi xue sheng gong yu ，er ju sui zhao dong ou yun dong chang jin nian 7yue fen de tou ru shi yong ，dao lu jiang geng jia bian jie ，shi de bai le men xi can ting de wei zhi jiang geng jia tu chu 。ji xiao fei shi chang qian jing kan hao .

lxi can ting nei huan jing you ya ，she bei ji quan 。zai zhou wei tong deng hang ye zhong chu yu ling xian de wei 。diao cha zhong ，qu guo bai le men de tong xue 67.2%de ren dui yu can ting de huan jing gan dao man yi 。

(2)lie shi

lxi can ting wei yu shi tang de san lou ，xiang dui pian yuan ，er ju mu qian ci fang xiang de dao lu you yu yun dong chang shi gong shou du ，gai de fang xing cheng si jiao ，ren liu liang bu zu 。ju diao cha ，xin ou 83.6%de tong xue zhi jin wei dao guo bai le men can ting xiao fei 。

lcan ting zi cong dui wai ying ye zhi jin ，shang wei jian li qi yi ge jiao hao de shi chang xing xiang ，ye mei you wen ding de xiao fei ke yuan 。

lsan lou que shao ji ta shang dian jing ying dian ，ren liu liang jiao shao 。

lcan ting yuan gong jiao wei nian qing ，fu wu tai du jiao cha 、fu wu yi shi jiao ruo 。

2、xi can ting ji hui 、wei xie fen xi

(1)ji hui

lsui zhao xin ou xue sheng ren shu de zeng jia yi ji si ji xue sheng gong yu de jun gong ，ji shi chang qian zai xiao fei kong jian ju da 。

lxue jiao zhou bian mu qian shang mo shi chang ying xiang li da de xi can ting ，yi ji zhou bian shi chang de bu gui fan dao zhi fu wu zhi liang gen bu shang deng yuan yin ，dou shi bai le men can ting fa zhan de ji hui 。

lli yong can ting yu xue jiao de liang hao guan ji ，jin yi bu jia jiang ge zuo ，tong guo cheng ban ge lei shi sheng yan hui ，sheng ri yan hui deng kuo da ji shi chang ying xiang li 。kai fa wai mai deng qian zai shi chang xu qiu 。

ljiao nei shang mo tong lei xi can ting ，er tong xue xiang ju ，qing lv yao hui pai qie xu yao yi ge huan jing you ya 、ge diao jiao gao de xiang ju chang suo 。

lxue sheng xiao fei shui ping bu shi hen gao ，xi huan xun zhao gao dang di jia de can ting 。

(2)wei xie

lshi chang jing zheng kai shi zhu jian ji lie 。jing zheng dui shou chu yu jiao wei fan hua de xue sheng jie ，you jiao gao de ren liu liang ，ke yi yun yong ling huo de jing ying shou duan 。ru ying hao xue sheng jie de le de shi 、bo ke lai deng tong lei hang ye ，ta men chu yu xue sheng jie de zhong xin de dai 。zhou wei you zhao jiao wei fan rong de shang ye juan ，ren qi zu 。ling wai ，bo ke lai yi jing chu xian le niu pai deng pai lei de tong lei shi pin 。

ljing zheng dui shou de jie gou diao zheng 。ru xue sheng jie de le de shi can ting zheng jin luo mi gu de jin hang nei bu zheng du ，bao gua shi nei de chong xin zhuang huang ，xin chan pin ji jiang tui chu deng cuo shi 。

lqian zai jing zheng zhe de jia ru ：sui zhao xue sheng jie yi ji zhou bian de ou de zhu bu fa zhan kuo da ，xin de xi can ting ji jiang chu xian 。

ying xiao ji hua shu mo ban mian fei xia zai pian 6

zai xia ban nian de gong zuo gui hua zhong xia mian de ji xiang gong zuo zuo wei zhu yao de gong zuo lai zuo ：

1）jian li yi zhi shou xi ye wu ，er xiang dui wen ding de xiao shou tuan dui 。

ren cai shi qi ye zui bao gui de zi yuan ，yi qie xiao shou ye ji dou qi yuan yu you yi ge hao de xiao shou ren yuan ，jian li yi zhi ju you ning ju li ，ge zuo jing shen de xiao shou tuan dui shi qi ye de gen ben 。zai xia ban nian de gong zuo zhong jian li yi ge he xie ，ju you sha shang li de tuan dui zuo wei yi xiang zhu yao de gong zuo lai zhua 。

2）wan shan xiao shou zhi du ，jian li yi tao ming que ji tong de ye wu guan li ban fa 。

xiao shou guan li shi qi ye de lao da nan wen ti ，xiao shou ren yuan chu qu bai fang ，jian ke hu chu yu fang ren zi liu de zhuang tai 。wan shan xiao shou guan li zhi du de mu de shi rang xiao shou ren yuan zai gong zuo zhong fa hui zhu guan neng dong xing ，dui gong zuo you gao du de ze ren xin ，di gao xiao shou ren yuan de zhu ren weng yi shi 。

3）pei yang xiao shou ren yuan fa xian wen ti ，zong jie wen ti ，bu duan zi wo di gao de xi guan 。

pei yang xiao shou ren yuan fa xian wen ti ，zong jie wen ti mu de zai yu di gao xiao shou ren yuan zeng ge su zhi ，zai gong zuo zhong neng fa xian wen ti zong jie wen ti bing neng di chu zi ji de kan fa he jian yi ，ye wu neng li di gao dao yi ge xin de dang ci 。

4）xiao shou mu biao

xia ban nian de xiao shou mu biao zui ji ben de shi zuo dao yue yue you bao chan jin zhang 。gen ju gong si xia da de xiao shou ren wu ，ba ren wu gen ju ju ti qing kuang fen jie dao mei yue ，mei zhou ,mei ri ；yi mei yue ，mei zhou ,mei ri de xiao shou mu biao fen jie dao ge ge xiao shou ren yuan shen shang ，wan cheng ge ge shi jian duan de xiao shou ren wu 。bing zai wan cheng xiao shou ren wu de ji chu shang di gao xiao shou ye ji 。zai xia ban nian wo xiang gong si ling dao cheng la yi ding neng gou zai jiu hua wan shan de da jian yi ge 50ren de tuan dui

wo ren wei gong si xia ban nian de fa zhan shi yu zheng ge gong si de yuan gong zeng ge su zhi ，gong si de zhi dao fang zhen ，tuan dui de jian she shi fen bu kai de 。di gao zhi hang li de biao zhun ，jian li yi ge liang hao de xiao shou tuan dui he you yi ge hao de gong zuo mo shi yu gong zuo huan jing shi gong zuo de guan jian 。

yi shang shi wo dui __nian xia ban nian xiao shou gong zuo ji hua de yi xie bu cheng shou de jian yi he kan fa 。

zhuai yan jian shang ban nian jiu zhe yang guo qu le ，zai zhe yang kan ke de ban nian li ，wo men pan shan zhao yi lu zou lai ，ji zhong de xi yue he you shang 、ji qing he mo nai 、kun huo he gan dong ，zhen de shi mo xian gan kai ，xian dui shang ban nian de gong zuo jin hang zong jie yi ji xia ban nian de gong zuo jin hang ji hua ：

yi 、fu ze ou yu de xiao shou ye ji hui gu yu fen xi

(yi )、ye ji hui gu

1、nian du zong xian jin hui kuan __mo ，chao e wan cheng gong si gui ding de ren wu ；

2、cheng gong kai fa le si ge xin ke hu ；

3、dian ding le gong si zai lu xi na ，yi __wei zhong xin de chong dian ou yu shi chang de yun zuo de ji chu gong zuo ；

(er )、ye ji fen xi

1、sui ran wan cheng le gong si gui ding de xian jin hui kuan de ren wu ，dan ju wo zi ji zhi ding de 200mo de mu biao ，xiang cha shen yuan 。zhu yao yuan yin you ：

a、shang ban nian de chong dian shi chang ding wei bu ming que bu jian ding ，shou xian ding wei yu __，dan you yu __shi chang de te shu xing (de fang bao hu )he hou lai jing xiao shang de chong xin zhuai yi xiang pi jiu ，zui zhong gai bian le wo de chu zhong 。ji ci kan hao le si shui shi chang ，sui ran shi chang huan jing hen hao ，dan jing xiao shang pei ge du tai cha ，you fang qi le 。zhi zhi hou lai shua ze le jin xiang “tian yuan fu shi ”，yi jin nian de le ！

b、xin ke hu ta zhan su du tai man ，ju ke hu zhi liang cha (da dou xiao shi ke hu 、shi li xiao )；

c、gong si fu wu zhi hou ，te bie shi fa huo ，zhe yang bu dan ying xiang le shi chang ，tong shi ye ying xiang le jing xiao shang de xiao shou xin xin ；

2、xin ke hu kai fang mian ，sui ran la shi le 4ge xin ke hu ，dan li wo ben ren zhi ding de 6ge de mu biao hai cha liang ge ，ju zhe 4ge ke hu zhong you 3ge shi xiao ke hu ，xiao liang ye hen yi ban 。zhe zhu yao zai yu wo ben ren zhu guan shang zao cheng de ，wei le hui kuan er bu tai zhu chong ke hu zhi liang 。su hua shui “shua ze bi nu li chong yao ”，jing xiao shang de “shi li 、wang lao 、pei song neng li 、pei ge du 、tou ru yi shi ”deng ，zhi jie jue ding le shi chang yun zuo de zhi liang 。

3、wo gong si zai __yi yun zuo le zheng zheng san nian ，zhe san nian lai de shi wu jiu zai yu mei you zuo dao “chong dian zhua 、zhua chong dian ”，suo yi xi qu qian ji nian de jing yan jiao xun ，jin nian wo ge ren ye ba xun zhao chong dian shi chang na ru le wo de chang gui gong zuo zhi zhong ，zui zhong yu __nian 11yue fen jue ding yi jin xiang wei he xin yun zuo ji ning shi chang ，tong guo liang ge yue de shi chang yun zuo ye mo suo le yi bu fen jing yan ，wei ming nian de yun zuo dian ding le ji chu 。

er 、ge ren de cheng chang he bu zu

zai gong si ling dao he ge wei tong shi guan xin he zhi chi xia ，__wo ge ren mo lun shi zai ye wu ta zhan 、zu zhi xie diao 、guan li deng ge fang mian dou you le hen da de di sheng ，tong shi ye cun zai zhao hu duo bu zu zhi chu 。

1、xin tai de zi wo diao zheng neng li zeng jiang le ；

2、xue xi neng li 、dui shi chang de yu jian xing he kong zhi li neng li zeng jiang le ；

3、chu li ying ji wen ti 、dui ta ren de xin li zhuang tai de ba wo neng li zeng jiang le ；

4、dui zheng ti shi chang ren shi de gao du you dai di sheng ；

5、tuan dui de guan li jing yan he zheng ti ou yu shi chang de yun zuo neng li you dai di sheng 。

san 、gong zuo zhong de shi wu he bu zu

1、__shi chang

sui ran de fang bao hu yan chong xie ，dan wo men tong guo guan ji de xie diao ，zai jia shang shi chang yun zuo shang di diao xie ，hai shi you yi ding shi chang de ，kuang ju tong guo yi duan shi jian de shi chang zheng ming ，jing xiao shang kai fa de te qu hai shi fei chang ying ge nong cun shi chang xiao fei de 。zai dan ji lai lin qian ，you yu wo mei you neng gou tong jing xiao shang zuo hao you xiao gou tong ，zai jia shang fu wu bu dao wei ，zui zhong jing xiao shang ba jing li da dou pian xiang dao pi jiu shang le 。geng wei shi wu de jiu shi ，dai li shang you jie le yi kuan bai jiu ——yi meng lao xiang ，er ju an jia zhi chi li du ting da de ，dui wo men geng shi dan hua le 。

2、__shi chang

sui ran jing xiao shang de ren pin you wen ti ，dan shi chang huan jing que shi hen hao de (mo de fang jiang shi pin pai ，mo de fang bao hu ----)ju shi li jiu hang yi nian duo de jiu dian yun zuo ，zai shi chang shang ye you yi ding de ji ji yin su ，hou lai you ta zhan le liu tong shi chang ，bing ju shi chang fan ying hen hao 。shi wu zhi chu zai yu mei you di qian zai fei yong shang ya zhu jing xiao shang ，yi zhi hou lai guan kong shi heng ，zui zhong dao zhi ge zuo shi bai ，gong kui yi kui 。guan jian zai yu wo ge ren de shou wan bu gou ying ，dui shi qing de yu jian xing bu zu ，fan ying bu gou kuai 。

3、__shi chang

teng zhou de shi chang ji chu hai shi hen hao de ，zhi shi jing xiao shang tou ru yi shi he gong si guan li tai cha ，yi zhi wo men ren che zou hou ，shi chang yan chong xia hua 。zhe ge shi chang wo de shi wu you ji dian ：

(1)、mei you neng gou yin dao jing xiao shang an zhao wo men de sai lu zi ji yun zuo shi chang ，dui an jia guo yu yi lai ；

(2)、mei you zai kuo dang de shi hou xun zhao ge kuo de ji ta qian zai you zhi ke hu zuo bu chong ；

4、zheng ge __nian wo zou fang de xin ke hu zhong ，you 10duo ge yi xiang dou hen jiang lie ，ju you da bu fen dou lai gong si kao cha le 。dan zui zhong la shi hen shao ，ji yuan yin zai yu hou ji gen zong bu dao wei ，zi ji xin xin ye bu zu ，lang fei le da hao de zi yuan ！

si 、__nian yi qian de bu fen lao shi chang de gong zuo kai zhan he wen ti chu li

you yu yi qian wo men dui shi chang de ba wo he fei yong de guan kong bu li ，dao zhi __nian yi qian de shi chang dou wei liu you fei yong mao dun de wen ti 。jing tong gong si ling dao xie shang ，yi “he xie fa zhan ”wei yuan ze ，cai qu “yi de yi ce ”de fang zhen ，zhen dui bu tong shi chang ge ge jie jue 。

1、__：sui ran gong si you fei yong dan bi xu zai hui kuan ，yi duo fa bu fen bi li de huo de xing shi jie jue de ，shuang fang dou neng jie shou he li jie ；

2、__：zi ji zuo bao zhuang he ping zi ，gong si de fei yong zuo wei jiu shui kuan shi yong ，zi hang xiao shou ；

3、__：tong teng zhou

4、__：shang wei jie jue

tong guo yi shang fang shi dui ge shi chang wen ti zhu yi jie jue ，sui ran qian ji you xie zu li ，hou lai ye dou jie shou le ju yun hang jiao ping wen ，che de jie jue le yi qian na chong dui an jia guo yu yi lai de xin li 。si 、“ban shi chu jia jing xiao shang ”yun zuo mo shi yun zuo ou yu shi chang

gen ju gong si shi ji qing kuang he jin nian lai de shi chang zhuang kuang ，wo men yi zhi dou zai mo suo zhao yi tiao yun zuo shi chang de jie jing ，zhen zheng ti xian “ban shi chu jia jing xiao shang ”yun zuo de gong xiao ，dan bi xu fu ge yi xia tiao jian ：

1、shi chang huan jing yao hao ，ji shi bu shi tai hao dan ye bu neng tai cha ，bi ru de fang bao hu guo yu yan chong 、de fang jiu tai jiang deng ；

2、jing xiao shang de zhi liang yi ding yao hao ，bi ru “shi li 、wang lao 、pei song 、pei ge du ”deng ；

ban shi chu yun zuo de ju ti shi yi ：

1、guan li ban shi chu hua ，ren yuan ben tu hua ；

2、chan pin da zhong hua ，zhu yao ding wei wei zhong dang xiao fei ren qun ；

3、yun zuo qu dao hua 、ge xing hua ，yi liu tong qu dao wei zhu ，chong dian cao zuo da ke hu ；

4、chong dian fu chi yi ji shang ，ban shi chu zhen zheng ti xian dao xie xiao de zuo yong ；

wu 、dui gong si de ji dian jian yi

1、jia jiang chan pin fang mian de ying jian tou ru ，chan pin de di yi yin xiang yao gei ren yi chong “wu you suo zhi 、wu chao suo zhi ”de gan jiao ；

2、wan shan ge chong gui zhang zhi du he xin chou ti zhi ，shi zhi geng neng chong fen fa hui ren yuan de zhu guan neng dong xing ；

3、ji zhong you shi zi yuan ju jiao yang ban shi chang ；

4、zhu chong pin pai xing xiang de su zao 。

yi shang jiu shi dui shang ban nian de gong zuo jin hang de zong jie ，zai xia ban nian de gong zuo zhong ，wo men you xin xin ba bai jiu xiao shou zuo de geng hao ！

gong si ke hu da ti shang ke yi fen wei si lei ，ji xian jin guan li ke hu 、gong si mo dai hu he dian zi yin hang ke hu ke hu 。quan nian de fa zhan ，yi shi chang wei dao xiang ，yi ke hu wei zhong xin ，yi zhang hu wei ji chu ，zhua da bu fang xiao ，"wen zhu da ke hu ，nu li zhuai bian xiao ke hu ，ta zhan xin ke hu "de ce lve ，zhi ding xiang ying xiao ji hua ，zai quan gong si ji lie de mei ti xuan chuan 、wang dian xiao shou 、da xing chan pin tui jie hui 、ke hu shang men tui jie 、zu zhi tou biao he ying xiao huo dong deng ，chi xu de shi chang tui an gong shi 。

xian jin guan li shi chang ling xian de wei 。fen ceng ci 、tui an xian jin guan li fu wu ，nu li chan pin de ke hu jia zhi 。yao zhua ke hu shi chang ，xian jin guan li de pin pai xiao ying 。ge hang bu yao dui he ou nei ke hu 、hang ye da hu 、ji tuan ke hu diao cha ，fen xi ji jing ying te dian 、mo shi ，she ji de xian jin guan li fang an ，ying xiao 。dui xian jin guan li cun liang ke hu wa jue shen ceng ci de xu qiu ，jie jue de wen ti ，ke hu du 。jin nian xin zeng xian jin guan li ke hu 185200hu 。

kai fa gong si mo dai hu shi chang 。zhong xiao qi ye mo dai hu ，zhe wo hang de ji chu ke hu ，bing wei zi chan 、zhong jian fa zhan lai yuan 。zai qu nian zhong xiao qi ye "hong ye jie suan "zhu ti ying xiao huo dong ji chu shang ，zong jie jing yan ，shen hua ying xiao ，ying xiao 。yao quan gong si de gong si mo dai hu shi chang ying xiao zai liang shang zeng chang ，bing zhu chong zhi liang ;yao you hua jie gou ，you zhi ke hu bi chong ，jiang di chou zi cheng ben lv ，gao fu jia zhi chan pin de xiao shou 。yao zhua hao gong si mo dai hu de kai hu ying xiao ，nu li shi chang zhan bi 。yao dui gong si mo dai hu guan li ，fen xi ji jie suan te dian ，quan chan pin ying xiao ，wo hang de jie suan shi chang fen e 。__nian yao nu li xin kai dui gong jie suan zhang hu 358001hu ，jie suan zhang hu jing zeng chang 272430hu 。

ji tong da hu de ying xiao gong zuo 。quan shi hai you zhen ou cai zheng suo wei zai wo hang kai hu de xian zhuang ，diao yong zi yuan ying xiao ，kai hua 。bing jie shi xiang ge zhen ou fen zhi ji gou zhan kai ying xiao gong shi ，geng da de cun kuan fen e 。dui da zhong xing qi ye 、ming pai qi ye 、shi jie 10jiang 、na shui qian 8000ming 、jin chu kou qian 7334jiang "deng 10duo hu ke hu gua pai ren gou gong zuo ，

suo ding ta hang ke hu ，gong guan 。

(er )fu wu qu dao guan li ，"jie suan you zhi fu wu nian "huo dong 。

ke hu zi yuan shi quan gong si zhi guan de zi yuan ，dui gong ke hu shi quan gong si de you zhi ke hu he qian li ke hu ，yao dui gong shi tu ji tong ，zai you zhi fu wu de ji chu shang ，ti xian ge xing hua 、duo yang hua de fu wu 。

yao jian she hao san ge qu dao ：

yao zong hang yao qiu "er ji fen gong si jie suan yu xian jin guan li pei zhi 3ming ke hu jing li ;mei ge dui gong wang dian (han zeng ge wang dian )ying dang fa zhan qing kuang pei bei 1ming ke hu jing li ，ke hu zi yuan de wang dian ying zeng pei ，"qi gao su zhi de ying xiao tuan dui 。

wu li wang dian de jian she 。，dui gong jie suan pin chong duo yang ，gong si guan li mo shi de cha yi ，dui gong ke hu zui chang yong de reng ran shi gui mian fu wu qu dao 。wo hang yao wang dian jian she ，zai gui bin li cai zhong xin gai zao zhong yao kao lv dui gong ke hu de xu yao ，ke hu de xu qiu 。ge hang bu yao zhi ding xiang xi de wang dian dui gong ying xiao zhi na ，tong wang dian ye tai dui gong de fu wu nei rong 、fu wu yao qiu 、fu wu gui fan 、fu wu liu cheng deng 。

yao ta zhan dian zi yin hang qu dao ，li gui zhan bi 。jin nian ，dian zi yin hang zai "pao ma juan de "shi chang zhan bi de ，hai yao "jing geng xi zuo "，ta zhan you ceng ci de ke hu 。ge hang bu ying yu fen gong si xia fa de ke hu qing chan ，you ce chong 、you de ying xiao gong zuo ，yao zai you zhi ke hu shi chang shang zhan ju you shi 。ke hu fu wu yu shen du ying xiao gong zuo 。qi ye ke hu dian zi yin hang tai zhang ，bing yi ci ke hu zhi chi he fu wu de yi ju ，wei ke hu jie jue zai shi yong wo hang dian zi yin hang chan pin guo cheng zhong yu dao de wen ti ，bing kuo shi jiang dian zi yin hang xin chan pin tui jian gei ke hu ，"dong hu lv "he ke hu shi yong lv 。

"jie suan you zhi fu wu nian "huo dong 。yao yi ke hu wei zhong xin de xian dai jin rong fu wu li nian ，shu li zhi du ，zheng ge liu cheng ，yi ke hu xu qiu wei dao xiang 。chan pin chuang xin ，fu wu ，wen ti ，fu wu guan li ，ke hu man yi du ，yi ke hu wei zhong xin de fu wu mo shi 。di sheng fu wu zhi liang ，quan gong si you hao you kuai de fa zhan 。

(san )chan pin chuang xin bu fa ，jia da xin chan pin tui an ying yong

jie suan yu xian jin guan li bu chan pin ，cheng dan zhao chan pin chuang xin 、yu guan li de ze ren ying xiao zhi chi ji tong jian she 。zong hang quan gong si fa ren ke hu ying xiao 、qi ye ji ke hu xin xi guan li he yin hang jie suan zhang hu guan li san da he xin ji tong de tui an gong zuo ，wei shi shi ke xue de ying xiao guan li ji shu shou duan 。

jie suan chan pin chuang xin ji zhi 。yao chan pin jing li zhi ，ge hang pei bei chan pin jing li 。chan pin jing li yao shou ji 、yan fa chan pin de zhu yao cheng dan zhe 。xin xi fan kui ji zhi 。ge hang bu jiang ke hu xu qiu hui zong hou bao song fen gong si jie suan yu xian jin guan li bu 。fen gong si zu zhi hang 、hang chan pin chuang xin yan tao hui ，jie jue ke hu de wen ti 。

cai zhi zhang hu pin pai de shi chang ren zhi du 。jin nian yao shi shi jie suan yu xian jin guan li pin pai ce lve ，yi "cai zhi zhang hu "wei he xin ，zai pin pai xia pin pai nei han ，di sheng pin pai jia zhi 。yao dui xin kai fa de jie suan yu xian jin guan li chan pin pin pai she ji ，zhi ding de pin pai ce lve ，na ru dao pin pai ti ji zhong 。cai zhi zhang hu pin pai de tui an ，pin pai ，pin pai li 。

fa zhan fang cun guan 。zhua zhu duo yin hang fang cun guan de ji yu ，yin zheng zhan bi ，wo hang dian zi yin hang kuai jie de you shi ，

jia da xin chan pin tui an ying yong 。ge hang bu yao dui chan pin xu qiu de cai ji he xin chan pin tui an ying yong de zu zhi guan li ，zhi ze ，kao he ，chu jiao 、fan ying ling min de shi chang xu qiu fan kui wang lao he ren wu 、ji li de xin chan pin tui an ji zhi ，shi chang xiang ying neng li ，zhen zheng shi tou fang de xin chan pin neng gou jin kuai zhan ling shi chang 、ying li 。jin nian jiang tui chu ben wai bi yi ti hua zi jin chi 、ke hu duan xin tong zhi 、jin rong fu wu zheng shu 、quan guo zi dong qing suan ji tong deng xin chan pin 。

(si )zhua hao ke hu jing li he chan pin jing li dui wu jian she ，jia jin pei yang ren cai

yao ren yuan guan li ，shi shi ri chang gong zuo gui fan ，zhi ding zhun ze ，he gong zuo ri zhi zhi du 、ke hu dang an zhi du 、zou fang ke hu zhi du xin xi fan kui zhi du 。

pei xun 。jin nian fen gong si jiang zu zhi jie suan he xian jin guan li 、dian zi yin hang pei xun he ying xiao ji neng pei xun ，chang shi duo yang hua de pei xun ，ji ceng pei xun ，shou xun ren yuan fan wei ，nu li ren yuan su zhi ，yi xian dai shang ye yin hang shi chang jing zheng xu qiu 。

(wu )jiang hua liu cheng guan li ，feng xian kong zhi

yao yi feng xian fang kong wei zhu xian ，jie suan zhi du ti ji jian she 。zai chan pin chuang xin zhong ，zhi du xian hang 。yao tong bao jie suan an jian de dong xiang ，zhi ding de fang fan cuo shi ，jian jue e zhi jie suan an jian 。dui jie suan zhong jian shou ru de guan li ，jia da dui zhang hu guan li de 。jian du ，hui ji jian cha yuan 、shi hou jian du yao yao zhu chong ri chang jian cha jian du de zuo yong ，、du sai cha cuo he lou dong ，ge wang dian dui de wen ti yao zheng gai 。

sui zhao __ou qi che shi chang zhu jian fa zhan cheng shou ，jing zheng ri yi ji lie ，ji yu yu kao yan bing cun 。20__nian ，xiao shou gong zuo reng jiang shi wo men gong si de gong zuo chong dian ，mian dui xian ji tou ru ，zheng shi xian you shi chang ，wo zuo wei __ou xiao shou jing li ，wo chuang ye ji qing gao zhang ，xin xin bai bei ，you shen gan ze ren chong da 。

zhao yan gong si dang qian ，jian gu wei lai fa zhan 。20__nian ，zai zong jing li de ling dao xia ，zai xiao shou gong zuo zhong wo jian chi zuo dao ：tu chu chong dian wei hu xian you shi chang ，ba wo shi ji kai fa qian zai ke hu ，zhu chong qi che xiao shou xi jie ，jiang hua you zhi fu wu ，wen gu he di gao shi chang zhan you lv ，ji ji zheng qu yuan man wan cheng xiao shou ren wu 。

yi 、xiao liang zhi biao

zhi 20__nian xyue ，__ou xiao shou ren wu __mo yuan ，xiao shou mu biao __mo yuan

er 、ji hua ni ding

1、nian chu ni ding 《nian du xiao shou zong ti ji hua 》；

2、nian zhong ni ding 《nian du xiao shou zong jie 》；

3、yue chu ni ding 《yue xiao shou ji hua biao 》he 《yue fang ke hu ji hua biao 》；

4、yue mo ni ding 《yue xiao shou tong ji biao 》he 《yue fang ke hu tong ji biao 》；

san 、ke hu fen lei

gen ju qu nian du qi che xiao shou e du ，dui shi chang jin hang xi fen hua ，jiang xian you ke hu fen wei vipyong hu 、yi ji yong hu 、er ji yong hu he ji ta yong hu si da lei ，bing dui ge ji yong hu jin hang quan mian fen xi 。

si 、shi shi cuo shi

1、ji shu jiao liu ：

（1）ben nian du zhen dui vipke hu de ji shu bu 、shou hou fu wu bu kai zhan yi ci ji shu jiao liu yan tao hui ；

（2）can jia xiang guan hang ye zhan hui liang ci ，ji zhong zhan hui ji jian an pai yi chang da xing lian yi zuo tan hui ；

2、ke hu hui fang ：

mu qian zai guo nei shi chang shang liu tong de xiang shi pin pai you qi ba chong zhi duo ，yu wo si pin pai xiang dang de you san si chong ，ji shu fang mian bu xiang shang xia ，jing zheng yu lai yu ji lie ，yi gou cheng shi chang wei xie 。wei wen gu he ta zhan shi chang ，wu bi jia jiang yu ke hu de jiao liu ，xie diao yu ke hu 、zhi jie yong hu zhi jian de guan ji 。

（1）wei yu ke hu jia jiang xin xi jiao liu ，zeng jin gan qing ，dui vipke hu mei yue bai fang yi ci ；dui yi ji ke hu mei liang yue bai fang yi ci ；dui yu er ji ke hu gen ju shi ji qing kuang ling hang an pai bai fang shi jian ；

（2）kuo ying ba wo xing shi ，xiao shou gong zuo yi bu jin jin shi xiao huo dao wo men de ke hu fang ji wei jie shu ，hai yao bang zhu ke hu chu huo ，bang zhu ke hu zuo zhi jie yong hu de gong zuo ，zhe xiang gong zuo lie ru wo 20__nian gong zuo chong dian 。

3、wang lao jian suo ：

chong fen fa hui wo si wang zhan ji wang lao zi yuan ，tong guo xin xi jian suo fa xian zhang wo xiao shou xin xi 。

4、shou hou xie diao ：

mu qian qing kuang xia ，wo gong si reng ran yi mao yi wei zhu ，“mai chan pin bu ru mai fu wu ”，zai xia yi bu gong zuo zhong ，wo men yao zeng jiang ze ren gan ，bu duan jiang hua you zhi fu wu 。

yong hu shi yong wo men de chan pin ru tong xiang shou wo men di gong de fu wu ，cong wen gu shi chang 、chang yuan ge zuo de jiao du ，wo men wu bi jiang hua wei ke hu fu ze de yi shi ，ba wo mei yi ci yu yong hu jie chu de ji hui ，di gong re qing xiang xi zhou dao de shou hou fu wu ，gei gong si zeng jia yi ge zhi sheng de chou ma 。

ben nian du wo jiang yan ge zun shou gong si ge xiang gui zhang zhi du ，jia jiang ye wu xue xi ，di gao ye wu shui ping ，nu li wan cheng xiao shou ren wu 。tiao zhan yi jing dao lai ，ji ran shua ze le yuan fang ，he wei feng yu jian cheng ，wo xiang xin ：yong xin yi ding neng ying de jing cai ！

20__nian ，jiang ji xu yan ge zun shou zhe yang de gong zuo sai lu ：zai gong si ling dao de dai ling xia ，can yu gong si zhan lve xing chi xu gai jin huo dong ，ji shi zhun que zuo hao xiao shou bu de ri chang gong zuo ，dui ding chan he fa huo ji hua de zhi hang qing kuang jin hang xie diao 、ping heng 、jian du he gen zong ；can yu wan cheng dui ke hu de chan pin an shi jiao fu he hou 。

ying xiao ji hua shu mo ban mian fei xia zai pian 7

1、xyue fen bei da xiao shou bu gong shi xian xiao shou 4tai ，ji zhong jie fang ka che 2tai 。jiang huai he yue 1tai 、jiang huai yue yue 1tai 。yuan yuan mei you wan cheng gong si zhi ding de xiao shou ren wu 。

2、jin hang le duo ci shi chang zou fang gong zuo ，you ji zhen dui yan ji shi nei jin hang le bu jian duan de shi chang zou fang gong zuo ，shou dao de xiao guo liang hao 。jing guo bu jian duan de zou fang cheng jiao le jiang huai he yue 1tai 。

3、ben yue shi shi le duo ci yan ji shi nei de xiao xing che zhan huo dong ，zai jin da lai an chang 、cai hong qiao an chang 、a li lang mei shi an chang deng duo ge de dian jin hang le xiao xing che zhan huo dong 。te bie shi zai a li lang de mei shi jie che zhan shang cheng jiao le jiang huai yue yue 1tai 。qu de le ming xian de xiao guo 。

4、ben yue you yu qi bo hui de ju hang ，gong si de ke hu jin dian shu liang you chu xian le xia jiang ，dao zhi jiang huai qi che de xiao liang bu duan xia hua 。bu guo you yu yan ji gao su tie lu kai gong jian she ，ben yue de ka che zi xun shu liang ming xian di gao ，dan shi chang chun deng de de yi ji jing xiao shang hu xiang zheng qiang ke hu ，jia ge dou rang dao di jia ，ji ben mei you shen me li run ke yan ，shi gong si de jie fang xiao liang ye yu dao ming xian zu li 。

5、fen xi xiao liang di mi de zhu yao yuan yin ，wo ren wei hai shi chu zai bei da dian mian de xing xiang wen ti shang 。hen duo ke hu hai shi bu zhi dao wo gong si jing ying jiang huai qi che pin pai ，wo men yi jing shang bao de gong si wai bu xing xiang de she ji yang gao ，xi wang gong si ling dao ru guo jiao de ke hang ，qing jin kuai pi fu 。ru ci jin hang xia qu ，shi jian bu deng ren ，wo men hui sun shi hen duo ke hu de 。

6、ben yue gong si shang pin che zi yuan （jiang huai yue yue 、rui ying 、he yue ）deng zi yuan yan chong bu zu ，shi zhong mei you dao huo ，you ji shi yue yue che xing ，shi jian kua du tai chang 。chi chi bu dao che ，hui yan chong ying xiang xiao liang 。ling wai gong si de diao che liu cheng hun luan ，ku cun kong zhi li xia jiang ye ying xiang zhao xiao liang 。

7、gong si mu qian de huo dong tai shao ，qu zhi suan lai ，gen qu nian tong ji xiang bi ，gong si ben nian du de che zhan huo dong 、xun zhan huo dong 、shi nei zhan shi deng deng huo dong ji ben mei you ，ke hu lai dian shu liang you bu duan xia jiang ，fen jie de xiao shou bu que fa tuan jie he xiang xin li ，zhe xie dou shi mu qian ji xu jie jue de wen ti 。chang ci yi wang ，shi bi shi gong si shou dao sun shi 。

ying xiao ji hua shu mo ban mian fei xia zai pian 8

yi 、wang dian xiao shou qian jing

dang qian wang lao gou wu yi jing cheng wei yi chong feng shang ，yue lai yue duo de ren zhong qing yu wang shang gou wu de bian jie he gao xing jia bi ，you ci wang lao shang ji xun su man yan 。ru tao bao wang ，shang jia shu yi mo ji ，ke yi shui ，mei you mai bu dao de ，zhi you xiang bu dao de ，li yi shang de qu shi rang geng duo de ren zai wang lao shang hai chen fu 。wang lao dian pu de you shi shi fei chang ming xian de ：tou zi xiao ，yun ying fei yong ji ji di lian 。yi ge mian xiang quan qiu de 、24xiao shi 、yi nian 365tian bu jian duan ying ye de dian pu ，fu zhu yi QQ、shou ji deng xian dai tong xin fang shi he fa da de wu liu pei song ti ji ，jiu gou cheng le wang dian xiao shou de mei hao qian jing 。

wang dian kuo ge xiao shou yi xie jia zhi xiang dui bu tai gao 、pu tong xiao fei zhe dou xu yao de dui shou hou fu wu yao qiu bu tai gao de 、bu rong yi bian zhi 、bu xu yao shi yong huo shi yong jiu neng que ding shi fou ge kuo de shang pin tong guo zhao pian he shui ming jiu neng que ding man zu xu yao de chan pin 。zui hao shi xing jia bi gao ju wu mei jia lian de ，zhe dui xiao fei zhe fei chang you xi yin li 。

suo wei hang hang chu zhuang yuan ，dang qian zai wang shang mai xiao shi pin de shang jia ye shi duo ru niu mao ，ru he rang zi ji de shi pin dian tuo ying er chu ，zhuan qu li yi zui da hua ，ze ，wang lao ying xiao bi bu ke shao 。

shi pin lei :xiang lian 、shou lian 、er shi 、fa shi 、zhi huan 、xiong zhen 、gua lian

er 、ying xiao xiao shou fen xi

(yi )xiao fei zhe fen xi

1.gou mai hang wei fen xi

●zhong suo zhou zhi ，dang qian wang lao gou wu yi jing cheng wei yi chong feng shang ，yue lai yue duo de ren zhong qing yu wang shang gou wu de bian jie he gao xing jia bi 。ru tao bao wang ，shang jia shu yi mo ji ，gu ke geng shi duo ru niu mao 。ke yi shui ，mei you mai bu dao de ，zhi you xiang bu dao de 。ju wo diao cha ，xiao shi pin de wai xing he jia ge dui xiao fei zhe gou mai jue ce de ying xiang zui da ，dui yu da duo shu ren lai shui ，zhi liang de yao qiu bu zen me gao ，xiao shi pin de du te wai guan he se cai shi xiao fei zhe yan zhong zui da de liang dian 。er chan pin pai she de jiao du he ming ming zai xiao fei zhe jue ce gou mai zhong ye qi zhao bu rong hu shi de zuo yong 。

●zai gou mai zhe lei xiao shi pin de xiao fei zhe zhong ，15-25sui de nv xing zhan le jin 90%,ta men de gou mai yu xiang dui nan xing lai shui jiao jiang 。

●gou mai de dong ji ：xiao fei zhe yi shou an gao he cu xiao deng yin su de ying xiang ，you shi bing bu wan quan shi wei le zhen zheng de xu yao er gou mai 。you ji shi da xue sheng ，jia ge bu gui ，zhuang shi xing you jiang ，gou mai liang shi xiang dang da de ，zai jia shang zhou wei tong xue peng you de ying xiang ，xiao shi pin de xiao liang shi shi fen ke guan de 。er nan sheng zai zhe fang mian ze bi jiao li xing ，duo shu mai le ye shi wei le song ren 。

●gou mai de pin lv ：chuang yi de shi pin ，jia ge xiang dui ge li ，da duo shu ren hui cheng wei hui tou ke 。yi ge ren de gou mai xi guan wan quan ke yi ying xiang zhou wei de ren ，suo yi ，ru guo mei ge xiao fei zhe dou cheng wei hui tou ke ，na me gou mai pin lv shi xiang dang da de 。

●gou mai de shu liang ：zhong di dang xiao shi pin jia ge shi hui ，wang wang you fei yao bi chan pin gui ，suo yi da bu fen xiao fei zhe dou hui gou mai duo ge chan pin ，zhe yang hai ke yi de dao mai jia de zeng pin 。

●gou mai de shi jian ：wang gou bu xian shi jian ，yi tian 24xiao shi dou zai ying ye ，xiao fei zhe ke yi zai ren yi shi jian gou mai 。

cong zheng ti lai jiang ，sui zhao tao bao deng wang shang shang dian de jue qi ，shi pin dian de jing zheng ye xiang dang ji lie ，yu pin pai shi pin xiang bi ，ping jia shi pin suo zhen dui de ren qun geng wei an fan ，bao li duo xiao de xiao shou li nian ，yi jing bei feng wei jing dian 。

2.ke hu fen xi

●ke hu de zong ti xiao fei tai shi ：zai tong lei chan pin zhong ，zhong di dang xiao shi pin shi pu tong xiao fei zhe de zui jia shua ze ，jia zhi bu da ，wai xing you bi jiao hao ，wan quan ke yi zai zi shen jing ji ji chu shang cheng shou 。you yin wei zhong di dang xiao shi pin shu yu liu hang xing chan pin ，yin ci geng huan pin lv bi jiao da ，xiao fei zhe gou mai de pin lv ye xiang dui pin fan 。

●xian you de xiao fei shi shang ：yong zui di de jia ge mai dao xing jia bi zui gao de chan pin shi xiao fei zhe pu bian de xin li ，tuan gou shi xian zai zui liu hang de wang gou fang shi 。

●dui chan pin de xi ai cheng du ：shi pin de wai guan hen chong yao ，yi ding yao fu ge dang ji de liu hang xing feng ge ，yi fang mian ke yi man zu xiao fei zhe de xu qiu ，ling yi fang mian ke yi di gao chan pin geng huan pin lv ，liu hang xing chan pin zhi neng liu hang yi duan shi jian ，guo qu le jiu hui chu xian xin de liu hang yuan su ，xiao fei zhe zhui zhu liu hang de su du yu liu hang yuan su geng huan de su du shi cheng zheng bi de 。

●dui ben chan pin de pian hao cheng du ：mei ge ren dou you bu tong de pian hao he dui shi wu de xi ai feng ge ，xiao shi pin ye shi ，you ren xi huan jin shu lei ，you ren xi huan bu liao zhi de 。hai you de ren xi huan su liao xing de 。suo wei luo bo bai cai ，ge you suo ai ，zhi you pei bei ji quan de chan pin ，cai neng man zu xiao fei zhe bu tong de pian hao 。

●qian zai ke hu ：yi ge ren de gou mai hang wei wan quan hui ying xiang zhou wei de ren 。bi ru da xue sheng ，yi ge ren ke yi yi ying xiang zheng ge su she de gou mai hang wei ，hai you hen duo zhou wei de peng you ，zhe dou shu yu qian zai ke hu 。

zai bei fang ，shi pin de shi yong xi guan ji ben shang zai xia tian ，na fang tian qi bi jiao wen nuan ，yi nian si ji dou ke yi pei dai xiao shi pin 。you yu xiao shi pin shu yu liu hang xing 、zhuang shi xing de chan pin ，suo yi geng huan pin lv shi bi jiao gao de 。

(er )gao jiao shi chang fen xi

da xue sheng shi te shu de xiao fei qun ti ，ta men zhui qiu shi shang 、chao liu ，xiao fei yu wang bi jiao jiang ，yuan yi xiang shou geng hao 、geng you zhi sui yi de sheng huo 。er pin pai xiao fei bing bu shi da bu fen ren neng gou cheng shou de le de ，suo yi ，zai shi pin fang mian ，zhi yao yang shi du te mei guan ，yong xiang dui ge li de jia ge lai zhuang shi zi ji shi zui hao de shua ze 。da xue sheng de ke wai huo dong jiao duo ，zai ren ji jiao wang shang geng an fan ，yin ci wai zai xing xiang hen chong yao ，mo yi ping jia shi pin zai zhe li you hen da de shi chang 。

da xue sheng qing lv xiao fei ye zhan yi ding bi li ，shuang fang sheng ri 、qing ren jie 、sheng dan jie deng jie ri shi shi pin xiao liang de chong yao shi ji 。

(san )shi chang bei jing fen xi

zai xiao shang pin shi chang ，zhong guo cun zai duo ge mi ji ou ，li ru yi wu shi xiao shang pin shi chang ，jia ge xiang dang bian yi ，shi jin huo de hao de fang 。hang ye nei de pin pai shi pin yu ping jia xiao shi pin jing zheng ji ben shang ke yi hu lve ，yin wei xiao shou dui xiang bu tong ，gou mai li bu tong 。

zhi tao bao wang shang de zhuan ying shi pin dian jiu you shang mo jia ，ru guo suan shang fu dai zhao mai shi pin de dian pu ，da gai you shu shi mo jia 。ping jia dian pu zai ji zhong suo zhan de bi li ye shi hen da de ，jing zheng shi fen ji lie 。you yu wang shang shang dian yao kao xin yu he ji bie lai da kai chu ji shi chang ，suo yi ，dui yu gang kai de wang dian lai shui ，jing zheng bu shi zui xian yao zuo de shi qing 。

zhong guo ren kou zhong duo ，ren he yi chong hang ye dou you hen da de fa zhan qian li ，shi chang rong liang ju da ，jin zai shi pin hang ye ，mei nian de xiao shou e dou guo shu bai yi ，chan liang he xiao liang xiang dang ke guan ，bing ri qu zhuang da 。

san 、jing zheng dui shou fen xi

1.chan pin she zhi lei bie

tao bao wang shang yi jia gao xin yu gao shi chang zhan you lv de dian pu ——chuang yi sheng huo guan ，gai dian yi ling shou he pi fa wei zhu ，zhu da ping jia shi pin ，cai zhi bao gua shui jing ji lie 、zhen zhu ji lie ，bu liao deng 。

2.gai dian pu zai jing zheng zhong de de wei ：gai dian shi tao bao wang shang si huang guan de dian pu ，xin yu du hen gao ，xiao fei zhe zai sou suo guo cheng zhong ，xi guan xing de xi huan an zhao xin yu du gao di lai xun zhao xu yao de chan pin ，yin ci ，chuang yi sheng huo guan de sou suo pai ming hen kao qian ，jing zheng li hen da 。

3.ke hu ren shi ：gai dian kai ye liu nian ，zong liu lan liang chao guo 7mo ，shou cang gai dian pu de ren shu da dao le 2.6mo ren 。shu liang reng zai zeng jia ，qian zai ke hu qun hen jiang da 。

4.chan pin de jing zheng dui shou ：gai dian zhi shi jing zheng dui shou de yi ge ，zai tao bao shang kai shi pin dian de cheng qian shang mo ，jing zheng li du xiang dang da 。zhu yao de jing zheng dui shou shi na xie xin yu du gao 、chan pin jia ge you bu gui de dian pu ，ji lei le hen duo ren qi ，zai duan shi jian nei nan yi chao yue 。

5.jing zheng dui shou de you shi yu lie shi ：you shi zai yu ren qi gao ，ke hu qun jiao duo ，jia ge shi hui ;lie shi shi you yu gou mai ren shu duo ，ke fu ying fu bu guo lai ，shi yi xie xiao fei zhe bei leng la ，zai jia shang mang zhong chu cuo ，zhe yang hui sang shi yi bu fen ke hu 。

6.jing zheng dui shou de ce lve ：chuan yi sheng huo guan yu da duo shu wang dian xiao shou mo shi yi yang ，zhu yao cai qu cu xiao 、tao can you hui 、jie ri jiang jia deng shou duan lai la

7.xiao shou li nian ：bao li duo xiao ，fu wu tai du qin he ，zhu chong shou hou fu wu ，zhu dong yu gu ke jiao liu 。cu xiao huo dong pin fan ，fa huo su du kuai 。

8.xiao shou e ji shi chang zhan you lv ：cong zui jin de yue xiao shou zhuang kuang lai kan ，yue ying ye e da dao le 50mo ，。zai zhong duo de shi pin wang dian zhong ，shi chang fen e zhan ju le jin 10%

san 、chan pin tui an ji hua

(yi )mu biao shi chang

nian ling fan wei ：15-25sui ;xing bie :nv xing (wei zhu );qun ti ：gao jiao da xue sheng 、zhong xue sheng 、lan ling 、pu tong gong xin jie ceng 。

(er )chan pin ding wei

shi pin lei bao gua :xiang lian 、shou lian 、er shi 、fa shi 、zhi huan 、xiong zhen 、gua lian deng 。mei yi da lei zhong you you xi fen ，li ru xiang lian hai ke yi fen wei mao yi lian 、diao zhui lian ji lie ，gui ge yang shi you duan kuan 、chang kuan deng 。gou sai you fu gu lei 、chao qian lei 、you ya lei deng deng 。

(san )chan pin fen xi

1.chan pin de xing neng ：shi pin lei shu yu zhuang shi xing chan pin ，zhu yao yong tu jiu shi wei le di gao ge ren wai zai xing 。

2.chan pin de zhi liang ：zhong di dang xiao shi pin shu yu liu hang xing xiao fei pin ，geng huan pin lv jiao da 。yin ci ，chan pin zhi liang kuo ge pu tong xiao fei zhe de kou wei 。

3.chan pin de jia ge ：zhong di dang shi pin jia ge kong zhi zai 0.1yuan zhi 200yuan zhi jian 。

4.zai tong lei chan pin zhong de dang ci ：gai shi pin shu yu zhong di dang chan pin

5.chan pin de cai zhi ：zhu yao you jin shu 、bu liao 、su liao gou cheng

6.ke hu dui chan pin cai zhi de ren shi cheng du ：zhe xie chan pin yuan cai liao dou shi da jia zui chang jian de ，dui shen ti jian kang mei you wei hai 。

7.sheng chan gong yi ：xiao shi pin zhu yao you gong an 、xiao zuo fang sheng chan wan cheng ，jin shu lei you zhuan yong de mo ban ，bu zhi de chan pin you shou gong he ji qi wan cheng 。

8.chan pin de wai guan yu bao zhuang ：di dang xiao shi pin wai bao zhuang jian chan ，yi ban yong tou ming su liao dai bao zhuang ;zhong dang xiao shi pin ze you jiao hao de he zi

9.dui ke hu de xi yin li ：shi pin shu yu wai guan xing xiang hen chong yao de chan pin ，yin ci ，ju you chuang yi de wai xing shi xiao shi pin xi yin gu ke de zui da liang dian 。

10.yu tong lei chan pin de bi jiao ：xing neng shang xiao shi pin de gong neng dou shi wei le zhuang shi mei guan ，gao dang shi pin ze duo le yi xiang tu xian shen fen de gong neng ：zhi liang shang di dang chan pin zhi liang jiao cha ，yi tui se ，chi jiu du jiao di ，bu nai yong ，zhong dang shi pin zhi liang yi ban ，kuo ge da duo shu xiao fei zhe de jie shou neng li ，gao dang shi pin zhi liang he wai xing dou you yan ge de yao qiu ，shu yu nai yong xiao fei pin ;jia ge shang zhong di dang shi pin jia ge zai 200yuan yi nei ，gao dang shi pin ze mo shang xian ;cai zhi shang zhong di dang xiao shi pin you jin shu 、bu liao 、su liao gou cheng ，gao dang shi pin ze you xi que jin shu ru huang jin 、zuan dan 、yu dan deng gou cheng ;gong yi shang zhong di dang shi pin zhi zuo guo cheng jiao jian chan ，chan pin gong yi yi ban ，gao dang shi pin you zheng gui yan ge de zhi zuo cheng xu ，zhi zuo gong yi fu za 。

(si )zhi ding jia ge ce lve

jia ge ce lve ：pu tong hui yuan jia ：kuo ge da duo shu wang gou min zhe ;gao ji hui yuan jia ：shou cang dian pu de tao you ;you hui jia ：bu ding ji de tui chu te jia chan pin xi yin xiao fei zhe 。xiang dui jiao di de you fei ye shi you huo xiao fei zhe de yi chong fang shi 。

(wu )que ding xiao shou fang shi

wang dian xiao shou fen wei duo chong xing shi 。qian ji cu xiao 、zhou ji huo dong wei xi yin gu ke de zhu yao fang shi ，jia ge zhan shi jing zheng bu ke bi mian de fang shi 。

(liu )an gao biao xian yu an gao yu suan

1.zai tao bao shang kai dian hen rong yi ，dan shi yao rang xiao fei zhe zhao dao dian pu ze xu yao duo fang mian de nu li 。xiao fei zhe zai wang shang sou dong xi da duo an zhao dian pu xin yu he jia ge tiao jian ，ru guo zhi you jia ge mei you xin yu ，ji shi sou suo dao le ye bu hui mai 。suo yi ，yi fang mian ，kai dian chu ji yao zhao zhuan mai shua xin yu de gong si ba xin yu di shang qu 。ling yi fang mian ，ke yi zai tao bao wang shou xie da an gao ，xiao fei zhe deng liu shou xie jiu ke yi kan dao chan pin 。zui hou ，hai yao mai hao de mo ban ，zhuang xiu dian pu 。te li du hang de dian pu geng neng xi yin gu ke de zhu yi 。

2.fen xiao ce lve ：bao gua kuai di 、ping you 、song huo shang men 、zi qu deng 。

(qi )cu xiao huo dong de chong dian yu yuan ze

cu xiao ce lve ：

1.zhi chi pi fa ，zai jia ge shang gei yu you hui ，wei shi ti dian pu chang ji gong huo 。

2.yu jin ke neng duo de tuan gou wang ge zuo ，tuan gou liang da jia di ，bao li duo xiao 。

3.gu ke gou mai liang jiao da shi ke yi di gong bao you ，bing gei yu yi ding de zeng pin 。

4.jie ri cu xiao 、zhou ji xing huo dong da jia ge zhan 。

5.fu wu ce lve ：di gong wan shan de shou qian shou hou fu wu ，zhu dong xiang xiao fei zhe jiang jie shi pin de pei dai ji bao yang fang shi ，di gong zai xian zi xun gong neng 。

si 、shi pin wang dian ying xiao fang fa

(yi )ji jin suo neng de zao shi xuan chuan

wang dian you yu zi jin xian zhi ，xian ji bu ke neng zuo shen me mei jie an gao ，zhi neng cai qu fei yong di lian de wang lao xuan chuan mo shi 。ke yi zai ge lei xiang guan re men lun tan fa tie ，jie shao tui jian chan pin ，zhe shi kuo da zhi ming du 、di gao guan zhu du de chong yao xuan chuan shou duan 。ye ke yi zai wang lao shang sou ji qian zai gu ke de you xiang ，gei ta men fa dian zi you jian tui jian chan pin ，zhe ye shi yi ge you xiao de tui an fang fa 。xuan chuan de biao ti yi ding yao neng xi yin ren ，rang ren chan sheng jin yi bu le jie de jiang lie xing qu ，zhe shi dian zi you jian ying xiao de guan jian 。

(er )di gao xin yong du 。

cong shi wang lao sheng yi ，bu ke bi mian hui yu dao xin ren du wen ti ，gu ke pu bian cun zai hai pa shang dang shou pian de xin li ，yin ci yu gu ke de zhen cheng gou tong xian de fei chang chong yao ，tong guo gou tong zeng jin le jie ，zeng jia xin ren du shi rang gu ke ding gou de guan jian 。

di gao xin yong du de fang fa ：she li ke hu fu wu QQ，gei gu ke di gong yi ge gou tong jiao liu de ping tai ，zeng jin le jie ，tong shi zai re men lun tan duo tie yi xie shang pin xiang guan de zhi shi wen zhang ，pei yang dian pu de ren qi ，dui ying de gu ke xin ren ye shi fei chang you bang zhu de 。zai tao bao deng zhe lei dian zi shang wu wang zhan shang ying chong shi mei yi ge gu ke de ping yu ，tong guo ji ta gu ke de ping jia lai ti xian dian jia de cheng xin shi fei chang you shui fu li de 。

(san )tian jia wang xie biao ti

wei mei xie xie 5dao 8ge zi de miao shu xing biao ti 。biao ti yao jian lian “de ”“he ”zhe xie bu chong yao de ci hui 。yao shui ming gai xie mian ，gai wang dian zui chong yao de nei rong shi shen me 。wang xie biao ti jiang chu xian zai sou suo jie guo xie mian de lian jie shang ，yin ci ke yi xie de shao dai shan dong xing ，yi xi yin sou suo zhe dian ji gai lian jie 。tong shi zai shou xie nei rong zhong xie shang dian pu ming he ni zui chong yao de guan jian ci ，er bu neng zhi shi xie dian pu ming chen 。wang dian de mei yi ge xie mian dou ying gai you zhen dui gai xie mian de biao ti 。

(si )gei mei ge shi pin tian jia miao shu xing biao qian 。

chu le wang xie biao ti ，bu shao sou suo yin qing hui sou suo dao biao qian 。zhe shi yi gou shui ming xing wen zi 。miao shu shi pin te dian de nei rong ，gou zhong ye yao bao han ben xie shi yong dao de guan jian ci 、ci zu deng .han guan jian ci de biao qian dui pai ming bang zhu hen da ，yin ci ，gei mei ge shang pin tian jia xiang jin ju du te de biao qian shi hen guan jian de 。

(wu )can yu bo ke lun tan deng she ou fa bu chan pin xin xi

sui ran ge da lun tan bo ke deng de fang dou bu yun hu fa an gao xing de dong xi huo la ji lian jie ，dan shi ，ye you hen duo ke yi mian fei fa bu chan pin xin xi de wang zhan huo lun tan 。bu bi xiang xi de jie shao chan pin ，tiao chu guan jian ci ，tie shang zhao pian ，da duo shu gu ke dui zhao pian de you huo bu neng gou ju jue 。

(liu )fa biao wen zhang

xie chu wen zhang hou ，bu jin fa zai zi ji de wang dian shang de gu ke jiao liu ou ，ye ke yi fa dao ji ta lun tan huo sheng huo wang zhan shang 。

ying xiao ji hua shu mo ban mian fei xia zai pian 9

zai xin yi nian de gong zuo zhong ，wo men jiang zai xian wei 、xian zheng fu he shi ju (gong si )dang zu de zheng que ling dao xia ，tong yi sai xiang ，jian ding xin xin ，jin jin wei rao “quan mian guan che la shi __jie san zhong quan hui jing shen ”de gong zuo zhu xian ，yi dang de qun zhong lu xian jiao yo shi jian huo dong wei yin ling ，ren zhen sai kao 、mou hua 、shi jian “san da ke ti ”，ba wo gong zuo chong xin ，zhao li jie jue wen ti ，tong guo liu ge chi xu ，kai chuang xian ju gong zuo xin ju mian 。

yi shi tong yi sai xiang ，chi xu shen hua gong zuo zuo feng xin jian she 。zai gong gu “gai jin zuo feng nian ”huo dong cheng xiao de ji chu shang ，yi dang de qun zhong lu xian jiao yo shi jian huo dong wei yin ling ，zhuai hua “gong ying xiao lian ”huo dong cheng guo ，qie shi de zuo dao zheng zhi sai xiang guo ying ，gong zuo zuo feng zhuai bian ，zheng ti su zhi zeng jiang ，gong zuo zhi liang di gao ，chi xu gai jin gong zuo zuo feng jian she 。

er shi fen li zheng xian ，chi xu di sheng ying xiao gong zuo xin shui ping 。jian chi gui fan jing ying bu dong yao ，wan shan xin xi jian ce shou duan ，di gao ke xue ying xiao neng li ，feng fu fu wu cuo shi ，di sheng ke hu man yi du 。ji shi zong jie fen xi he jie jian zai xian dai juan yan ling shou zhong duan jian she suo qu de de jing yan he cun zai de wen ti ，bu xie tan suo xin sai lu ，li zheng shi xian xin tu po ;jiang hua jian guan ，you xiao di sheng hui ying ejia yun hang zhi liang ，ji ji shi jian ，jiang hua 135gong zuo fa de yun yong xiao guo ，chi xu di sheng ying xiao gong zuo xin shui ping

san shi kai ta chuang xin ，chi xu zeng jiang zhuan mai guan li xin neng li 。yi you xiu xian ju biao bing chan wei chuang jian wei tui dong ，hen zhua shi chang jian guan ，yan li da ji juan yan fei fa liu tong ，jiang hua gong zuo xie zuo ji zhi de la shi he fa lv xuan chuan fu wu ，zeng jiang he chuang xin nei bu jian du guan li gong zuo neng li he shui ping ，qie shi di sheng xian ju gui fan jing ying shui ping ，chi xu zeng jiang zhuan mai guan li xin neng li 。

si shi po jie nan ti ，chi xu zhan xian dui wu jian she xin cheng xiao 。yi ji neng jian ding 、gang wei lian bing 、QCxiao zu jian she wei zhua shou ，yi xiao neng kao he wei bao zhang ，shua shu xian jin dian xing ，jian quan zheng xiang yin dao kao he ji zhi ，quan mian za shi di sheng yuan gong su zhi he neng li ，bing yi guan li shui ping chi xu di sheng 、gong zuo chong dian nan dian wei ke ti ，jiang hua fen xi yan jiu ，po jie zhi yao xian ju fa zhan de ping geng 。tong guo zuo jiang dui wu ，shi xian ye wu zuo jing ，wei xian ju de chi xu jian kang fa zhan di gong jiang da dong li bao zhang 。

wu shi jiang hua yin ling ，chi xu feng fu qi ye wen hua xin nei han 。yi “cheng chang •wen ”wen hua de da li xuan guan wei zhua shou ，di sheng qi ye wen hua de yin ling fa zhan zuo yong 。ba lian zheng wen hua 、xiao neng jian she rong ru ji zhong ，feng fu huo dong nei rong ，sheng hua wen hua de gan ran li ，zeng jiang yuan gong ren tong gan ，cu jin yuan gong de quan mian cheng chang 。

liu shi an quan di yi ，chi xu feng fu xian ju fa zhan bao zhang xin ju cuo 。shi zhong ba an quan gong zuo fang zai shou wei ，zhua hao xue xi pei xun ，zhu chong yin huan pai cha 、zheng gai ，jiang hua ji jian xiang mu guan li ，bing zhao li gou jian an quan fang kong ti ji ，la shi hao an quan biao zhun hua gong zuo yao qiu ，que bao an quan gong zuo mu biao yuan man wan cheng 。

ying xiao ji hua shu mo ban mian fei xia zai pian 10

20__nian ，ren chong er dao yuan ，jing ying sai lu yao bu duan chuang xin ，ke xue fen xi 、guo duan jue ce ，yi guan li qu sheng 、yi fu wu qu sheng 。20__nian gong zuo ji hua ke yi yong ba ge zi gai gua ，na jiu shi “nei jiang su zhi 、wai shu xing xiang ”，ju ti er yan jiu shi nei bu jiang hua guan li ，jiang hua dui shi chang zhang kong du ，jia jiang ye wu ren yuan de xiang guan guan li ，zai li jiang shi chang wai bu zuo hao zheng ti bu ju ，zai yuan you shi chang ye wu wen jian zeng chang de qian di xia ，zai jing zheng zhong cheng wei jiao jiao zhe 。zheng ru mei guo xue zhe ken luo man zhen man si suo yan ：ding wei de jing yi zai yu xi sheng ，zhi you she qi re gan yao dian cai neng chong dian tu chu 。cong er shi zi ji ou bie yu zhong duo de jing zheng dui shou ，bi kai shi chang jing zheng xing cheng de jing ying ya li 。li yong gong si suo neng dai gei wo men de you shi tiao jian ，ji xu zhan ling lv you shi chang de zhu dao de wei 。ke cai qu yi xia ying xiao ji hua ：

(yi )shi chang bu ju yao wan shan ，yuan you shi chang yao gong gu jia jiang ，xin kai shi chang yao jia kuai kai fa 。wo men yao zhao shi chang 、zhu dong chu ji ，jin ji guan 、xia xiang zhen ，sou ji you xiao xin xi ，wa jue qian zai ke hu ，chang tai bai fang 、zuo hao ke qing 。zhi yao jiao ta shi de ，jian chi bu xie ，jiu neng zai zhao shi chang de ji chu shang zhan ling shi chang ，zai jing zheng ji lie de shi chang dang zhong li yu bu bai zhi de 。

(er )ye wu tuan dui guan li you wei guan jian 。wo lv hang she yao zhi ding yi tao wan shan de yong ren zhi du ，

que shi neng qiao dao ren 、yong hao ren 、liu zhu ren ，zhe jiu yao kao gong si de ji li zhi du 。zai guan li zhong ，chong jie guo de tong shi ye yao chong guo cheng ，ri chang guan li yao zhi du hua 、gui fan hua 。zhi you yan ge guan li 、gui fan guan li ，cai neng chui lian chu yi zhi guo ying de ye wu tuan dui ，cai neng zai shi chang jing zheng zhong qu de jiao ren de ye ji 。

(san )ye wu ren yuan de ri chang guan li 。gong si de jing ying hao huai qu jue yu dui ye wu ren yuan de ri chang guan li ，zai guan li shang yao zuo dao you zhang ke xun 。ye wu yuan yao liang hua guan li de tong shi zuo dao bao biao guan li ，mei zhou yao you zhou bao biao ，nei rong bao gua mei zhou gong zuo nei rong 、xia zhou gong zuo ji hua 。ri chang gong zuo zhong yao dui yong che xiang guan ze ren ren le jie qing chu bing jian li liang hao de .ye wu ge zuo guan ji ，dui jing ou lv you 、hui yi yong che deng xu qiu xin xi ji shi zhang wo ，tong guo dang mian bai fang 、zhi zuo ming pian 、fa fang xuan chuan chan 、dian hua lian ji deng duo chong xing shi zeng jin le jie 、zuo hao ke qing 。zhi de yi di de shi ，dui yi qian ge zuo guo de ke hu yao chong dian zhui zong ，yi jian li liang hao de chang ji ge zuo guan ji 。bing dui gong zuo cheng guo jiang fa fen ming ，zai lv hang she nei bu xing cheng liang hao de gong zuo fen wei 。

(si )lv hang she ying xiao gong zuo ying shi zhong chu zai ke xue ge li de zhuang tai zhong ，ge ye wu zu de ye wu ge you ji ce chong dian ，dan tong shi ji ta ye wu ye ke jian zuo ，bing bu mao dun 。

(wu )shou hou fu wu bi bu ke shao 。dui shou hou fu wu de chong shi guan ji dao lv hang she de hou xu fa zhan ，bu jin jin shi yao kao ye wu yuan zuo hao shou hou ，lv hang she ye yao zhua hao shou hou ，zuo dao shuang guan ji xia 、qi shi ban gong bei zhi xiao 。zhe dui lv hang she bao chi yi you ke yuan he kai ta xin ke yuan dou zhi guan chong yao ，xing shi you da wen hou dian hua 、yi jian zheng xun chan 、wen hou xing ming xin pian deng 。zai fu wu shang yao duo yang hua 、ge xing hua ，zuo dao yi fu wu qu sheng ，shi xian qi ye fa zhan mu biao 。

ying xiao ji hua shu mo ban mian fei xia zai pian 11

yi 、qian yan

yi jing zhou ｘｘkang fu yi yuan kai ye wei zhu ti ，rang shi min qin shen ti yan jing zhou ｘｘkang fu yi yuan de kai ye huo dong ，dui jing zhou ｘｘkang fu yi yuan de pin pai nei han ，xing cheng chu bu de le jie he ren tong ，yi ci jin yi bu di sheng pu ai kang fu yi yuan de pin pai xing xiang ，bing wei yi yuan de hou xu fa zhan dian ding jian shi ji chu 。

er 、huo dong mu de

1、ying zao sheng shi 、shu li xing xiang 、su zao pin pai 。

2、ji fa yuan gong shi qi ，zeng jiang yuan gong ji ji xing yu zhu ren weng gan 。

3、chuang zao jing ji jia zhi yu she hui jia zhi 。

san 、huo dong shi jian

201ｘnian 3yue 1ri ——201ｘnian 3yue 31ri

si 、huo dong de dian

jing zhou ｘｘkang fu yi yuan

wu 、huo dong mu biao qun ti ding wei

1、jing zhou ｘｘkang fu yi yuan ying ye chu ji ，wo men xu yin qi jing zhou shi ge jie ren shi guan zhu ，di yi mu biao qun ti wei quan ti jing zhou shi min 。

2、xian 、shi 、ou zhu yao yi liao ji gou zhu yao fu ze ren ，yi ji zhou bian yi liao shi chang xiang guan cong ye ren yuan ，

ge lei gong ying shang ，wei yi yuan shen tou xiang zhen yi liao shi chang ，xi na wen ding ke yuan zuo hao zhun bei 。

3、te shu ren qun ，ji bao gua lao nian ren 、te shu zhi ye qun ti 、can ji ren 、jun ren deng 。

liu 、huo dong qian ji zhun bei

1、kai ye yao qing han ：xiang quan shi ge jie xiang guan chan wei ji ji ge ren fa fang yi yuan kai ye yao qing han ，yao qing han wei te zhi yao qing han ，feng mian yin you yi yuan LOGO、an gao tu an 。

2、bao zhi an gao ：kai ye shi tian qian ，zai ben de fa hang liang jiao da de bao zhi shang zuo zheng ban xuan chuan an gao ，bing fu shang xiang guan you hui huo dong xin xi 。

3、shou ji duan xin ：kai ye san tian qian ，zhen dui mou ou yu 、mou nian ling duan 、mou te shu zhi ye ren qun ，tui song shou ji duan xin ，gao zhi an da qun zhong yi yuan kai ye bing fu shang xiang guan you hui huo dong xin xi 。

4、chuan chan an gao ：kai ye yi zhou qian ，zai zhu cheng ou yi ji zhou bian de ou fa fang xuan chuan ce ，jie shao yi yuan xiang guan qing kuang ，bing fu shang xiang guan you hui huo dong xin xi 。

5、xiang yi gong guan ：zhi zuo jing pin li pin ，yin shang yi yuan LOGO，zai kai ye qian 10tian ，dui xian 、xiang 、zhen yi liao ji gou de cong ye ren yuan mian fei zeng song 。

6、jian kang ka zhi zuo ：zhen dui bu tong ren qun ding zhi jian kang ka 。

7、dian shi an gao ：zai dian shi tai bo fang shi pin an gao ，jie shao yi yuan de ju ti qing kuang ，xiang qun zhong shu li gao biao zhun yi liao chan wei xing xiang 。

qi 、huo dong xiang mu

1、jing zhou ｘｘkang fu yi yuan “guan zhu de shi si ji gu ga jian kang huo dong ”。

2、jing zhou ｘｘkang fu yi yuan “guan ai lao nian ren jian kang huo dong ”

3、jing zhou ｘｘkang fu yi yuan “can ji ren yi liao yuan zhu huo dong ”

ba 、huo dong zhi hang

1、yu jing zhou shi min zheng ju lian ge tui chu “guan zhu de shi si ji gu ge jian kang huo dong ”、“guan ai lao nian ren jian kang huo dong ”、“can ji ren yi liao yuan zhu huo dong ”，you jing zhou shi min zheng ju xiang ge ji chan wei ，ru chu zu che gong si 、lao nian ren xie hui 、can ji ren xie hui 、huo yi bei an de kun nan qun ti ，xia fa huo dong tong zhi ，dui yu min zheng ju er yan ，zhe shi zheng fu qin min huo dong ，dui yu yi yuan er yan ，zhe shi ying xiao xuan chuan huo dong 。

2、yu jing zhou dian shi tai jiang han feng lian ge tui chu “guan ai jing zhou hao ren huo dong ”，jing zhou dian shi tai duo dang min sheng jie mu dou ben zhao gei lao bai xing jie jue kun nan wei zong zhi ，yi yuan lian ge dian shi tai ，gei na xie xu yao yi liao bang zhu de kun nan qun zhong di gong mian fei yi liao fu wu ，dui yu dian shi tai er yan ，yi yuan bang zhu ji la shi le fu wu zong zhi ，dui yu yi yuan er yan ，dian shi tai bang yi yuan jin hang le xuan chuan 。

3、yu zheng fu ji guan ，ru min zheng ju deng chan wei kai zhan huo dong shi ，jin liang yao qiu min zheng ju neng yu dian shi tai jin hang gou tong ，dui ji ju ban de huo dong jin hang bao dao ，yi lai xuan chuan zheng fu ye ji 、tong shi dui yi yuan ye shi yi chong yin xing xuan chuan 。

jiu 、huo dong fen xi yu shi shi

1、jiu zuo shi de shi si ji de gong zuo te xing ，you yu jiu zuo dai lai de ji bing ye shi shu bu sheng shu ，zui wei tu chu de dang shu yao chui 、geng chui 、gu guan jie deng ji bing ，you ci ke jian ，de shi si ji shu yu yi yuan wei lai fa zhan de qian zai ke hu ，dang ran yi shang zhe dian bing bu chong yao ，de shi si ji shi yi ge cheng shi de men mian ，qu yi ge cheng shi shou xian jie chu de jiu shi de shi si ji ，suo yi ta dui yi yuan ping jia yu ying xiang zhi jie ying xiang dao ji ta cheng ke huo shi bing huan dui yi yuan de kan fa ，ji ci de shi si ji shi cheng shi de huo de tu ，ta men neng dui dao wo yuan jiu zhen de bing ren di gong bian li 。

zhen dui de shi si ji kai zhan de “guan zhu de shi si ji gu ga jian kang huo dong ”zhu yao shi dui de shi si ji jin hang mian fei de li liao fu wu （ru ：an ma 、ba huo guan 、zhen jiu deng ），huo dong zheng ji fang shi you liang chong ：di yi 、

de shi si ji ping yun ying zheng huo fu wu jian du ka ，zai wo yuan deng ji ling qu “de shi si ji gu ga jian kang huo dong ka ”，mei zhang ka pian ke yi mian fei zai wo yuan jin hang 10ci mian fei li liao ，200zhang ka pian fa wan wei zhi 。di er 、yi yuan mei tian jie dai 50wei de shi si ji jin hang mian fei li liao ，50ge ming e jie dai wan wei zhi ，huo dong chi xu yi ge yue 。te bie di chu ci huo dong ke yi zai jing zhou jiao an yin le tai jin hang xuan chuan 。

2、zhong lao nian ren duo shu tui xiu ren qun ，shi jian fu yu shi zhe ge qun ti de zhu yao te zheng ，dang ran zhong lao nian ren ye shi gu bing 、gao xie ya deng man xing ji bing de gao fa ren qun ，ta men you shi jian 、you jing li lai can yu yi yuan kai zhan de ge xiang huo dong ，tong shi ta men ye xu yao jin hang jian kang pei xun 。

zhen dui de lao nian ren kai zhan de “guan ai lao nian ren jian kang huo dong ”zhu yao shi dui de dao chang de lao nian ren jin hang mian fei de ti jian （ru ：xie ya 、xie tang 、mai bo deng ），tong shi kai zhan jian kang zhi shi jiang zuo ，fan shi ting wan jian kang zhi shi jiang zuo de zhong lao nian ren ，yi yuan mian fei zeng song ji nian pin ，ke yi shi wu pin ，ye ke yi shi shi wu ，ru ：shui bei 、ji dan 、gua li deng 。

3、can ji ren shi yi ge ruo shi qun ti ，ta men xu yao de dao she hui bang fu ，tong shi ta men ye shi ge ji zheng fu guan

zhu de dui xiang ，wo men dui ji jin hang yi ding de bang zhu ，bu dan neng ti xian wo yuan de she hui ze ren ，tong shi you pei ge zheng fu wan cheng le li min hui min de gong zuo 。

jing zhou ｘｘkang fu yi yuan “can ji ren yi liao yuan zhu huo dong ”zhu yao shi dui dao chang de can ji ren peng you ban li can ji ren jiu zhen ka ，fan ri hou ping jiu zhen ka dao wo yuan jiu yi de can ji ren ke yi mian shou gua hao fei ，jian yan fei jian mian bai fen zhi ba shi ，zhu yuan fei chu yi bao yi wai de fei yong jian mian bai fen zhi jiu shi 。

shi 、hou ji huo dong xian jie

1、hou ji ke yi liu xu yu jing zhou jiao an yin le tai deng jiao tong jie mu lian ge tui chu “guan zhu you che yi zu jian kang huo dong hang ”。

2、hou ji ke yi yu jing zhou shi lao nian da xue 、jing zhou shi ji guan gan xiu suo kai zhan “lao nian ren jian kang ti jian huo dong ”。

shi yi 、huo dong shou yi

zhuan qu ren qi shi ci ci huo dong de zhu yao mu de ，lao nian ren tan tu xiao bian yi ，ye you fu yu de shi jian ，suo yi tong guo fa fang xiao li pin deng huo dong ，ding neng xi yin zhong duo lao nian peng you de dao lai ，dang ran wo men zhuan ye de jian kang jiang zuo ye neng huan qu lao nian peng you de kou bei 。

de shi si ji shi cheng shi de huo de tu ，ru guo de shi si ji dou bu zhi dao wo yuan de cun zai ，na dui cheng che ren er yan jue dui shi ge bu hao de yin xiang ，ke neng rang ren jia jiao de yi yuan ying xiang li bu gou da ，hou ji wo men hai yao li yong de shi si ji gei wo yuan dai lai geng duo de bing huan ，ru fan shi song bing huan dao wo yuan jiu zhen de de shi si ji ，ke yi huo de yi ding de bao chou ，zhe yang rang ji yuan yi wei wo yuan xuan chuan ，la ke 。

can ji ren shi yi ge ruo shi qun ti ，dui yu ta men de bang zhu ，shi shu she hui ze ren ，tong shi huan qu ruo shi qun ti dui wo men de xuan chuan ，geng rong yi huo de ji ta qun ti de xin ren 。

ying xiao ji hua shu mo ban mian fei xia zai pian 12

yi 、xiao shou gong zuo ju ti liang hua ren wu

1.zhi ding chu yue gong zuo ji hua he zhou gong zuo ji hua 、ji mei ri de gong zuo liang 。mei tian zhi shao da 30ge dian hua ，mei zhou zhi shao bai fang 20wei ke hu ，cu shi qian zai ke hu cong liang bian dao zhi bian 。shang wu chong dian dian hua hui fang he yu yao ke hu ，xia wu shi jian chang ke an pai bai fang ke hu 。kao lv de an ren duo ，jiao tong chong du ，yu yao shi zui hao shua ze ke hu zai xiang tong huo jie jin de de dian 。

2.jian ke hu zhi qian yao duo le jie ke hu de zhu ying ye wu he qian zai xu qiu ，zui hao xian le jie jue ce ren de ge ren ai hao ，zhun bei yi xie you dui fang gan xing qu de hua ti ，bing wei ke hu di gong zhen dui xing de jie jue 。

3、cong qiao biao wang huo ji ta qu dao duo sou ji xie xiang mu xin xi gong gong cheng shang tou biao can kao ，bing wei gong cheng shang chu mou hua ce ，pei ge gong cheng shang ji shu he shang wu shang de xiang mu yun zuo 。

4、zuo hao mei tian de gong zuo ji lu ，yi bei wei wang chong yao shi xiang ，bing biao zhu chong yao wei ban li shi xiang 。

5.tian xie xiang mu gen zong biao ，gen ju xiang mu jin du ：qian ji she ji 、tou biao 、shen hua she ji 、bei huo zhi hang 、yan shou deng gen jin ，bing wan cheng ge jie duan gong zuo 。

6、qian ji she ji de xiang mu chong dian gen jin ，zhi shao yi zhou hui fang yi ci ke hu ，bi yao shi pei ge gong cheng shang zuo ye zhu de gong zuo ，ji ta jie duan gen zong de xiang mu zhi shao er zhou hui fang yi ci 。gong cheng shang tou biao ri ji ji xiang mu jin zhan chong yao ri ji xu jin ji ，bing ji shi gen jin he hui fang 。

7、qian ji she ji jie duan zhu dong zheng qu can yu xiang mu hui tu he fang an she ji ，wei gong cheng shang jie jue ben zhuan ye de she ji gong zuo 。

8.tou biao guo cheng zhong ，di qian liang tian zheng li hao xiang ying de shang wu wen jian ，kuai di huo song dao gong cheng shang shou shang ，yi fang zhi you ren he wei lou he cuo wu 。

9.tou biao jie shu ，ji shi hui fang ke hu ，xun wen tou biao jie guo 。zhong biao hou zhu dong yao qiu shen hua she ji ，bang gong cheng shang cheng dan quan bu huo bu fen she ji gong zuo ，zhun bei shi gong suo xu tu zhi (she bei an zhuang tu ji guan xian tu )。

10.zheng qu zao ri yu gong cheng shang qian ding gong huo ge tong ，bing shou qu yu fu kuan ，di qian an pai bei huo ，yi zui kuai de gong ying shi jian xiang ying gong cheng shang de xu qiu ，zheng qu zao ri hui kuan 。

11.huo dao xian chang ，deng gong cheng an zhuang wan she bei ，ji shu bu an pai diao shi ren yuan dao xian chang diao shi 。

12.di qian zhun bei yan shou wen dang ，yan shou wan cheng hou ji shi shou kuan ，bao zheng liang hao de zi jin zhou zhuai lv 。

er 、dui xiao shou gong zuo de ren shi

1.shi chang fen xi ，gen ju shi chang rong liang he ge ren neng li ，ke guan 、ke xue de zhi ding chu xiao shou ren wu 。zan ding nian ren wu ：xiao shou e 100mo yuan 。

2.kuo shi zuo chu gong zuo ji hua ，zhi ding chu yue ji hua he zhou ji hua 。bing ding ji yu ye wu xiang guan ren yuan hui yi gou tong ，que bao ge zhuan ye fu ze ren ji shi gen jin 。

3.zhu chong ji xiao guan li ，dui ji xiao ji hua 、ji xiao zhi hang 、ji xiao ping gu jin hang quan cheng de guan zhu yu gen zong 。

4.mu biao shi chang ding wei ，ou fen da ke hu yu yi ban ke hu ，fen bie dui dai ，jia jiang dui da ke hu de gou tong yu ge zuo ，yong xiang tong de shi jian ying qu zui da de shi chang fen e 。

5.bu duan xue xi hang ye xin zhi shi ，xin chan pin ，wei ke hu dai lai shi yong de zi xun ，geng hao wei ke hu fu wu 。bing jie shi ruo dian ge hang ye ge dang ci de you xiu chan pin di gong shang ，yi bei gong cheng shang xu yao shi neng ji shi zuo hao xiang mu pei ge ，bing ke yi he tong hang fen xiang hang ye ren mai he xiang mu xin xi ，da dao duo ying 。

6.xian you hou chan ，yu ke hu fa zhan liang hao de you yi ，chu chu wei ke hu zhao xiang ，ba ke hu dang cheng zi ji de hao peng you ，da dao sai xiang he qing gan shang de jiao rong 。

7.dui ke hu bu neng you yin man he qi pian ，da ying ke hu de cheng nuo yao ji shi dui xian ，jiang cheng xin bu jin shi jing shang zhi ben ，ye shi wei ren zhi ben 。

8.nu li bao chi he xie de tong shi guan ji ，shan dai tong shi ，que bao ge bu men zai xiang mu shi shi zhong ge xiang zhi neng de shun li zhi hang 。

san 、xiao shou yu sheng huo jian gu ，kuai le de gong zuo

1.ding ji zu zhi tong hang ju ban sha long hui ，zeng jin bi ci you yi ，geng hao de jiao liu 。

ke hu 、tong hang jian sui ran cun zai jing zheng ，ke ye xu yao tong hang jian hu xiang xue xi he jiao liu ，ben ren ye ceng can jia guo lei shi de ju hui ，ye xun wen guo ke hu ，dou hen yuan yi can jia zhe yang de ju hui ，suo yi ben ren ren wei bu cun zai mao dun ，er ju tong hang jian chu le gong zuo hai ke yi xiang shou sheng huo ，rang sha long cheng wei sheng huo de yi bu fen ，rang gong zuo zai geng kuai le de huan jing xia jin hang 。

2.dui yu lao ke hu he gu ding ke hu ，jing chang bao chi lian ji ，zai shi jian he tiao jian yun hu shi ，song yi xie xiao li wu huo yan qing ke hu ，dang ran yan qing bu shi mu de ，chong zai gou tong ，ke yi zeng jin bi ci de gan qing ，geng hao de jiao liu 。

3.li yong xia ban shi jian he zhou mo can jia yi xie xue xi ban ，xue xi geng duo ying xiao he guan li zhi shi ，bu duan chang shi li lun he shi jian de jie ge ，shang wang cha ben hang ye de zui xin zi xun he chan pin ，bu duan di gao zi ji de neng li 。

yi shang shi wo ____nian xiao shou gong zuo ji hua ，gong zuo zhong zong hui you ge chong ge yang de kun nan ，wo hui xiang ling dao qing shi ，xiang tong shi tan tao ，gong tong nu li ke fu ，zheng qu wei gong si zuo chu zi ji zui da de gong suo 。

ying xiao ji hua shu mo ban mian fei xia zai pian 13

20__nian xiao shou gong zuo kai zhan he di sheng ji hua xie yu shu mian bing ming ji xin zhong ，ru xia ：

yi 、zhan ting ling shou fang mian

1、que bao zhan ting de ji ke liang ，tong guo 20__nian liu xu shang shi de xin __X、__、quan xin __Xdeng duo kuan che xing zai shi chang zuo wen zhang ，kai zhan you xiao de de shang shi huo dong he shi cheng shi jia ti yan hui cong er xi yin ren qi ，dai dong ke hu lai dian lv ，wei quan fang wei che xing de xiao shou zuo hao pu dian 。

2、zuo hao ren yuan su zhi pei yang ，jia jiang xiao shou gu wen ge ren neng li de pei xun ，cong shang wu li yi 、chan pin zhi shi 、wei ji ke hu guan ji zhao chong jin hang pei xun ，bai tuo qian ji xiao shou gu wen chan chun de wei xiao shou er xiao shou de mo shi ，di sheng wei ke hu fu wu de xiao shou mo shi ，pei yang you zhi pen ke hu ，wei xiao shou ye ji de chi xu zeng jia zhu ru sheng ming li 。

3、wan shan bu men guan li zhi du ，jian li yi tao ming que ji tong de ye wu guan li ban fa 。

xiao shou guan li shi qi ye de lao da nan wen ti ，wan shan xiao shou guan li zhi du de mu de shi rang xiao shou ren yuan zai gong zuo zhong fa hui zhu guan neng dong xing ，dui gong zuo you jiao jiang de ze ren xin ，di gao xiao shou ren yuan de zhu ren gong yi shi 。

er 、qu dao xiao shou fang mian

yao wan cheng yu shou mu biao ，wo men chu zhan ting xiao shou wai ，bi xu hai yao yi tuo qu dao xiao shou 。20__nian wo gong si zai heng yang de zhou bian xian ou ru qi dong 、heng dong deng de fang kai bi le bu fen wang dian ，ye you yi ding de xiao shou ye ji ，dan cong cssmei yue yue bao cheng ji ming xian di yu mu qian ping jun mei ge ji du cssde ren wu zhi biao ，wo men bi xu yao di sheng wang dian de zeng ge xiao shou neng li ，te bie shi ke hu man yi du de fen 。bi xu tong guo ge chong zi yuan bao gua pei xun 、an gao 、wu liao 、ji shi chang huo dong dui er ji wang dian jin hang zhi chi bang zhu bing du cu ji wei ji hao ke hu guan ji 。

san 、guan jian ke hu xiao shou fang mian

xie diao bing wei hu hao heng yang de ou ge zheng fu bu men 、shi ye chan wei 、gong si qi ye de ye wu guan ji ，li yong quan xin pa sa te shan liang shang shi de qi ji ，yi ji zai gong wu yong che shi chang de liang hao kou bei ji zhan you lv ，shen du kai ta gong wu che ji shang yong che shi chang ，pei ge jin nian de chong dian che xing zhi jun he jiang shi suvtu guan ，man zu shi chang de ge xing hua xu qiu ，jia da tuan gou you hui zheng ce xuan chuan li du ，dui heng yang de ou gou mai li jiang de shi ye 、qi ye chan wei jin hang zhen dui xing tui an ，li qiu wen bu di sheng shang hai da zhong pin pai zai heng yang gong wu che ji shang yong che shi chang de shi chang zhan you lv 。

si 、jia da guan li li du ，di sheng ke hu man yi du

guo qu de 20__nian wo gong si de zheng ti xiao shou liang shou shi chang da huan jing ying xiang you suo zeng chang ，dan ke hu man yi du que mo fa tong bu di sheng ，zhe ye shi shang ren hou gong zuo de chong zhong zhi chong ，ke hu man yi du de wei hu ye shi dai biao xiao shou ye ji de chi xu zeng chang li ，zai hao de shi chang huan jing xia ，xiao shou gu wen ge ren wei bi neng gan shou dao wei hu ke hu guan ji de chong yao xing ，dan shi ji shang jiang wei zi ji zai jin hou de xiao shou gong zuo zhong mai xia yin huan 。kai fa yi ge xin ke hu he wei ji hao yi ge lao ke hu ，bu dan xu yao cheng ben ，er ju hai hui ying xiang qi ye ming pai xing xiang ，gei gong si neng chi xu de liang xing fa zhan dai lai bu li 。

1、di sheng dian mian xing xiang ，cong ji ben ru shou ，wei hu hao liang hao de zhan ting huan jing ，di sheng zhan ting wen du ，gei ke hu jin dian you hao de shu kuo gan ，cong zhi guan shang rang ke hu man yi 。

2、wan shan jie dai li yi ，xiao shou gu wen bi xu yan ge zhi hang zhan ting jie dai li yi ，yi ji jie shao chan pin de xiao shou liu cheng 。

3、wan shan ke hu zi liao ，xiao shou gu wen bi xu dui mei tian jie dai de ke hu zi liao jin hang ji shi zheng li ，bing you xu he an xiao shou liu cheng gen zong 。

4、wan shan zai ku zi yuan he zai tu zi yuan biao ，yi bian xiao shou gu wen neng sui shi le jie zi yuan qing kuang ，ming que jiao che shi jian ，bi mian ke hu zai qian chan hou jiao che bu ji shi zao cheng mo wei de bao yuan he tou su 。

5、wan shan jiao che huan jie ，zai zheng ge ke hu gou che guo cheng zhong ，jiao che huan jie zhan sside quan chong bi shi zui gao de ，wang wang ke hu de bu man yi dou chu zai zhe ge huan jie ，ke yi zeng jia yi xie xin xi cuo shi ，ru zeng song li pin 、xian hua 、ge ying liu nian deng 。

ying xiao ji hua shu mo ban mian fei xia zai pian 14

zuo wei jiu dian de xiao shou ren yuan ，ge ren de ye ji zhi jie guan ji zhao jiu dian de shou yi ，xia mian shi wo ge ren 20__nian gong zuo ji hua ：

yi 、jian li jiu dian ying xiao gong guan tong xun lian lao wang ，jian li wan shan de ke hu dang an

dui bin ke an qian chan chong dian ke hu ，hui yi jie dai ke hu ，you fa zhan qian li de ke hu deng jin hang fen lei jian dang ，xiang xi ji lu ke hu de suo zai chan wei ，lian ji ren xing ming ，de zhi ，gei gai chan wei de she kou deng ，jian li yu bao chi tong zheng fu ji guan tuan ti ，ge qi shi ye chan wei ，shang ren zhi ming ren shi ，qi ye jia deng chong yao ke hu de ye wu lian ji ，wei le fa zhan jiu dian ri hou de wen ding ke hu ke hu qun ，chu le ri chang ding ji he bu ding ji dui ke hu jin hang xiao shou fang wen wai ，zai nian zhong sui mo huo chong da jie jia ri ji ke hu de sheng ri ，tong guo dian hua 、fa song xin xi deng ping tai wei ke hu song qu wo men de zhu fu 。ming nian kai ye qian ji zai kuo dang shi ji shao kai ci da xing ke hu lian lao hui ，yi jia jiang yu ke hu de gan qing jiao liu ，ting qu ke hu dui jiu dian kai ye hou de jian she xing yi jian 。

er 、kai ta chuang xin ，jian li ling huo de ji li ying xiao ji zhi

kai ta shi chang ，zheng qu ke yuan ，ying xiao bu jiang pei ge jiu dian zheng ti xin de ying xiao ti zhi ，zhi ding wan shan 20__nian shi chang ying xiao bu xiao shou ren wu ji hua ji ye ji kao he guan li shi shi xi ze ，di gao ying xiao de gong zi dai yu ，ji fa 、diao dong ying xiao ren yuan de ji ji xing 。ying xiao dai biao shi hang gong zuo ri ji zhi ，mei gong zuo ri bi xu wan cheng bai fang liang hu xin ke hu ，san hu lao ke hu ，si ge lian lao dian hua de ，yi yue du ying xiao ren wu wan cheng qing kuang ji gong zuo ri ji zhi zeng ge kao he ying xiao dai biao 。du cu ying xiao dai biao ，tong guo ge chong fang shi zheng qu tuan ti he san ke ke hu ，wen ding lao ke hu ，fa zhan xin ke hu ，bing zai bai fang zhong ji shi le jie shou ji bin ke yi jian ji jian yi ，fan kui gei you guan bu men ji zong jing li shi 。jiang diao tuan dui jing shen ，jiang bu men jing li ji ying xiao dai biao de gong xin fa fang yu zheng ge bu men zong ren wu xiang jie ge ，jiang diao hu xiang ge zuo ，hu xiang bang zhu ，ying zao yi ge he xie 、ji ji de gong zuo tuan ti 。

san 、re qing jie dai ，fu wu zhou dao

jie dai tuan ti 、hui yi 、ke hu ，yao zuo dao quan cheng gen zong fu wu ，quan tian hou fu wu ，zhu yi fu wu xing xiang he yi biao ，re qing zhou dao 。zhen dui ge lei bin ke jin hang te shu he you zhen dui xing fu wu ，xian du man zu bin ke de jing shen he wu zhi xu qiu 。zhi zuo hui wu huo dong diao cha biao ，xiang ke hu zheng qiu yi jian ，le jie ke hu de xu qiu ，ji shi diao zheng ying xiao fang an 。

si 、zuo hao shi chang diao cha ji cu xiao huo dong ce hua

jing chang zu zhi bu men you guan ren yuan shou ji ，le jie lv you ye ，bin guan ，jiu dian ji ji xiang ying hang ye de xin xi ，zhang wo ji jing ying guan li he jie dai fu wu dong xiang ，wei jiu dian zong jing li shi di gong quan mian ，zhen shi ，ji shi de xin xi ，yi bian zhi ding ying xiao jue ce he ling huo de tui xiao fang an 。

wu 、mi qie ge zuo ，zhu dong xie diao yu jiu dian ge bu men jie hao ye wu jie ge gong zuo

yu xiang guan bu men mi qie pei ge ，gen ju bin ke de xu qiu ，zhu dong yu jiu dian ji ta bu men mi qie lian ji ，hu xiang pei ge ，chong fen fa hui jiu dian zheng ti ying xiao huo li ，chuang zao xiao yi 。jia jiang yu you guan xuan chuan xin wen mei jie deng chan wei de guan ji ，chong fen li duo chong an gao xing shi tui jian jiu dian ，xuan chuan jiu dian ，nu li di gao jiu dian zhi ming du ，zheng qu zhe xie gong zhong chan wei dui jiu dian gong zuo de zhi chi he ge zuo 。

20__nian ，ying xiao bu jiang zai jiu dian ling dao de zheng que ling dao xia ，nu li wan cheng quan nian xiao shou ren wu ，kai ta chuang xin ，tuan jie pin bo ，chuang zao ying xiao bu de xin xing xiang 、xin jing jie 。

ying xiao ji hua shu mo ban mian fei xia zai pian 15

zhen dui ying xiao bu de gong zuo zhi neng ，wo men zhi ding le shi chang ying xiao bu jiu yue gong zuo sai lu ，xian zai xiang da jia zuo yi ge hui bao ：

yi 、jian li jiu dian ying xiao gong guan tong xun lian lao wang

9yue chong dian gong zuo zhi yi jian li wan shan de ke hu dang an ，dui bin ke an qian chan chong dian ke hu ，hui yi jie dai ke hu ，you fa zhan qian li de ke hu deng jin hang fen lei jian dang ，xiang xi ji lu ke hu de suo zai chan wei ，lian ji ren xing ming ，de zhi ，quan nian xiao fei jin e ji gei gai chan wei de she kou deng ，jian li yu bao chi tong zheng fu ji guan tuan ti ，ge qi shi ye chan wei ，shang ren zhi ming ren shi ，qi ye jia deng chong yao ke hu de ye wu lian ji ，wei le gong gu lao ke hu he fa zhan xin ke hu ，chu le ri chang ding ji he bu ding ji dui ke hu jin hang xiao shou fang wen wai ，zai nian zhong sui mo huo chong da jie jia ri ji ke hu de sheng ri ，tong guo dian hua 、fa song xin xi deng ping tai wei ke hu song qu wo men de zhu fu 。9yue ji hua zai kuo dang shi ji shao kai ci da xing ke hu