销售工作反思报告总结范文（通用范文18篇）6-5-14

写总结时要保持客观公正，不要夸大自己的成绩或避讳自己的不足之处。要怎么写销售工作反思报告总结范文呢？下面给大家分享一些销售工作反思报告总结范文，供大家参考。

销售工作反思报告总结范文篇1

_年已经过去了，我通过这段时间努力的工作，也有了许多的收获，借此机会对这段时间自己的工作做一下总结，目的在于总结经验，提高自己，把工作做的更好，我自己有信心也有决心把以后的工作做到更好。总结如下:

我是_年9月19日来到贵公司工作的。作为一名新员工对于汽车销售是没有什么经验可谈的，仅靠对于销售工作和汽车的热情和喜爱，来到了贵公司，而缺乏销售经验和专业知识，为了能够迅速融入到这个行业中来，边学习专业知识，边摸索市场，遇到销售和专业方面的问题，就及时请教部门经理和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在这里，请允许我向帮助过我的部门经理和同事们说声谢谢!

通过不断的学习专业知识，了解同行业之间的信息和积累市场经验，现在我对市场有了一个大概的了解，逐渐的可以清晰。流利的应对客户所提到的各种问题，对市场的认识也有了一定的掌握。在不断的学习专业知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高。

当然，现存的缺点也有很多，比如：

对于市场的了解还是不够深入，对专业知识掌握的还是不够充分，对一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法，在与客户的沟通过程中，缺乏经验等等。

市场分析我所负责的区域为宁夏。西藏。青海。广西周边，在销售过程中，牵涉问题最多的就是价格，客户对价格非常敏感，怎样在第一时间获悉价格还需要我在今后的工作中去学习和掌握。广西区域现在主要从广东要车，价格和天津港差不多，而且发车和接车时间要远比从天津短的多，所以客户就不回从天津直接拿车，还有最有利的是车到付款。广西的汽车的总经销商大多在南宁，一些周边的小城市都从南宁直接定单。现在广西政府招标要求250000以下，排气量在2、5以下，这样对于进口车来说无疑是个噩梦。宁夏的经销商多港口的价格市场比较了解，几乎都是在银川要车，银川主要从天津，兰州要车，而且从兰州直接就能发银川。国产车这方面主要是a4，a6、几乎是从天津港要车，但是价格没有绝对的优势。青海和西藏一般直接从天津自提，往往有时咱的价格是有优势的，但是天津去西藏的运费就要8000元，也就没什么优势了。

从_年9月19日到_年12月31日我的总销量是3台，越野车一台，轿车一台，跑车一台，总利润11500元，净利润10016元，平均每台车利润是3339元。新年到了我也给自己定了新的计划，_年的年销量达到80台，利润达到160000，开发新客户10家。我会朝着这个目标去努力的。我有信心!随着市场竞争的日益激烈，摆在销售人员面前的是-平稳与磨砺并存，希望与机遇并存，成功与失败并存的局面，拥有一个积极向上的心态是非常重要的。

最后，感谢公司给我一个展示自我能力的平台，我会严格遵守职业操守，朝着优秀员工的方向勇往直前。碰到困难不屈不挠，取其精华，去其糟粕，和公司员工团结协作，让团队精神战胜一切。

销售工作反思报告总结范文篇2

时间依然遵循其亘古不变的规律延续着，又一个年头成为历史，依然如过去的诸多年一样，已成为历史的20__年，同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。20__年对于白酒界来讲是个多事之秋，虽然__年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱，但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整，也在业界引起了一段时间的骚动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困惑和感动，真的是无限感慨-----

一、负责区域的销售业绩回顾与分析

(一)、业绩回顾

1、年度总现金回款__万，超额完成公司规定的任务;

2、成功开发了四个新客户;

3、奠定了公司在鲁西南，以__为中心的重点区域市场的运作的基础工作;

(二)、业绩分析

1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的__万的目标，相差甚远。主要原因有：

a、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于__，但由于__市场的特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷。其次看好了__市场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又放弃了。直至后来选择了_“天元副食”，已近年底了!

b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差(大都小是客户、实力小);

c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心;

2、新客户开放面，虽然落实了_个新客户，但离我本人制定的_个的目标还差两个，且这_个客户中有_个是小客户，销量也很一般。这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要”，经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等，直接决定了市场运作的质量。

3、我公司在__已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”，所以吸取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终于__年__月份决定以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基础。

二、个人的成长和不足

在公司领导和各位同事关心和支持下，__年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升，同时也存在着许多不足之处。

1、心态的自我调整能力增强了;

2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了;

3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了;

4、对整体市场认识的高度有待提升;

5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。

三、工作中的失误和不足

1、_市场

虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间的市场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是，代理商又接了一款白酒--沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。

2、_水市场

虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的(无地方强势品牌，无地方保护----)且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有一定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商，以至后来管控失衡，最终导致合作失败，功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。

3、_市场

_的市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司管理太差，以致我们人撤走后，市场严重下滑。这个市场我的失误有几点：

(1)、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场，对厂家过于依赖;

(2)、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充;

4、整个_年我走访的新客户中，有__多个意向都很强烈，且有大部分都来公司考察了。但最终落实很少，其原因在于后期跟踪不到位，自己信心也不足，浪费了大好的资源!

四、_年以前的部分老市场的工作开展和问题处理

由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致_年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商，以“和谐发展”为原则，采取“一地一策”的方针，针对不同市场各个解决。

1、__：虽然公司有费用但必须再回款，以多发部分比例的货的形式解决的，双方都能接受和理解;

2、_：自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款使用，自行销售;

3、_：同__

4、_城：尚未解决

通过以上方式对各市场问题逐一解决，虽然前期有些阻力，后来也都接受了且运行较平稳，彻底解决了以前那种对厂家过于依赖的心理。四、“办事处加经销商”运作模式运作区域市场

根据公司实际情况和近年来的市场状况，我们一直都在摸索着一条运作市场的捷径，真正体现“办事处加经销商”运作的功效，但必须符合以下条件：

1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保护过于严重、地方就太强等;

2、经销商的质量一定要好，比如“实力、网络、配送、配合度”等;

办事处运作的具体事宜：

1、管理办事处化，人员本土化;

2、产品大众化，主要定位为中档消费人群;

3、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作大客户;

4、重点扶持一级商，办事处真正体现到协销的作用;

五、对公司的几点建议

1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种“物有所值、物超所值”的感觉;

2、完善各种规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥人员的主观能动性;

3、集中优势资源聚焦样板市场;

4、注重品牌形象的塑造。

总之20__年的功也好过也好，都已成为历史，迎接我们的将是崭新的20__年，站在__年的门槛上，我们看到的是希望、是丰收和硕果累累!

销售工作反思报告总结范文篇3

我在电脑公司做一个普通的销售员，经过公司的一系列培训下和业务主管的带领下，学会如何去确定是否有效客户，学会如何去接近客户，得到客户的信任，了解客户的需求，为客户做选择和讲解客户疑虑，最终为客户供给一个完善的解决方案，并以公司完整的配套和后台支持，一站式的为客户服务。

从成为公司的一员开始，我参加了多项产品知识培训。在培训过程中，不断的记录产品知识要点，包括电脑配置，电脑构造，电脑产地，电脑文化，电脑卖点，电脑的售后服务等，为电脑的销售，打下了坚实的基础。我所在的部门负责销售联想全系列产品，包括联想服务器，联想家用台式机，联想商用台式机，联想笔记本，联想打印机等一系列耗材外设配件。从了解产品到熟悉产品，我在培训时间，牢记重点要点；在下班后查阅网上资料，充实了自我的产品熟悉度，增加了对联想企业文化等一系列认识，为日后的销售带来了更大的便利。

在认识产品知识过后，我开始学习拥有资深销售经验的业务主管，从他们身上学会了确定客户，当客户进门时确定客户是否有效，确定客户属于哪种类型，探查客户需求，了解客户疑虑，从一系列话术中总结出自我的销售技巧，拥有属于自我的销售风格，不断积累自我的老客户，凭借强大的公司后台及完善的产品线，做好了二次销售，积累了必须的客户资源，并给客户留下了良好的印象。

在销售过程中，我主要负责为客户介绍满足客户需求的机器，为客户讲解机器的配置，功能等特点，在满足客户需求的同时，也能到达客户的预算范围。客户确定机型后，带领客户购买机器，为客户装载机器软件等服务，调试好机器，教会客户保养机器，留客户资料做好自我本身积累。

在售后服务上，我坚持用自我的耐心为客户讲解客户遇到的各种问题，多次为客户解决问题并得到客户的肯定，凭借良好的服务态度，让客户介绍客户，带来更多的连锁效应。

销售工作反思报告总结范文篇4

销售是一门艺术，作为珠宝销售员，讲求语言的技巧，让顾客买到满意的珠宝是应该时刻考虑的，下面总结一下在销售时应该注意的几个方面：

一、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来

销售珠宝相对于其他商品人流量较少，珠宝营业员经常在很枯燥的等待。如果是专业店就应给营业员一个好的环境和气氛，如放些轻音乐及一些专业杂志。在顾客未进入店内时，无须长时间地笔直站立。而当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客，亦可给予一定的问候，如“您好”!“欢迎光临”。如果是综合商场，营业员就应时刻准备接待顾客，当有顾客步行于珠宝工艺部时要尽可能地采取措施引起顾客对你柜台的注意，如做出拿放大镜观察钻石的动作，拿出某件商品试戴等等，这样就可能会使顾客产生对你柜台的兴趣，实际上就是一个小小的广告。

二、适时地接待顾客

当顾客走向你的柜台，你就应以微笑的目光看着顾客，亦可问候一下，但不宜过早地逼近顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。当顾客停留在某节柜台并注意去看某件饰品时，你应轻步靠近顾客，建议不要站在顾客的正前方，好的位置是顾客的前侧方，这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便于顾客交谈，因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头给你讲话省力的多，而且也尊重顾客。另外，营业员还可以劝顾客试戴，这就要求给顾客一个不戴难以挑选合适首饰的信息，同时还要打消顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑，从而毫无顾虑地让你拿出首饰来。

三、充分展示珠宝饰品

由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰的展示十分重要。许多营业员当顾客提出拿某件首饰时，便机械地打开柜台，拿出后便递交顾客，个别的夸一下款式。其实当你开始拿出钻石首饰时，首先应描述钻石的切工，而且要用手不停地摆动钻饰，手动口也动，把该描述的话基本说完在递给顾客，这样顾客很可能会模仿你的动作去观察钻石，并且会问什么是“比利时切工”，什么是“火”，营业员便可进行解答。这样的一问一答，是营业员展示珠宝饰品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，这样容易产生枯燥五味的感觉。在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时，营业员应及时推荐两件款式反差较大，且顾客选择观察时间较长的饰品，应重新描述二者款式所代表的风格。这样容易锁定和缩小顾客选择的风格和范围。

四、利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝知识

顾客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足。当一位女士戴上新买的一枚钻戒去上班，总是希望引起同事们的注意。当别人看到这枚钻戒后，她便会把所知道的有关钻石知识滔滔不绝地讲一遍，充分得到拥有一颗钻石的精神享受，同时她也在为你做广告。常言道;“满意的顾客是最好的广告”，“影响力最强的广告是其周围的人”。但如果你不管顾客是否愿意听，不分时机的讲解珠宝知识，也会招来顾客的厌烦。因此时机很重要，在销售的整个过程中抓住机会，尤其是当顾客提出质疑时。

五、引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙地解释钻石品质

由于有些营销单位的误导，使许多消费者购买钻石时要求产地是南非的，且净度是VVS级的，评价是极好的等等。遇到此类问题营业员既不可简单地说没有，也不应毫不负责地说有。比如当顾客问有无南非钻时，我们可以先肯定说有(否则顾客可能扭头就走)，随后再告诉消费者实际上钻石的好坏是以4C标准来衡量的，南非产量大，并非所有钻石都好，而且世界上大部分钻石均由戴比尔斯进行统配，倒不如说我们的钻石均来自戴比尔斯。对于钻石的品级，营业员在给顾客拿证书时，应首先掌握主动权，即在递给顾客前先看一下，并根据品级扬长避短地先对钻石做一肯定，这犹如给人介绍对象，假设把净度当作身材，白度当作长相为顾客去推荐，结合钻石分级原则和条件以及价格比说服顾客。

六、促进成交

由于珠宝首饰价值相对较高，对于顾客来讲是一项较大的开支，因此，往往在最后的成交前压力重重，忧郁不决，甚至会暂时放置，一句“再转转看看”而可能一去不回。这就需要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力，比如给自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话，也可拿出几种档次的首饰盒让顾客挑选。

七、售后服务

当顾客决定购买并付款后营业员的工作并未结束，首先要填写售后要详细介绍佩戴与保养知识，并同时传播一些新的珠宝知识，比如：“如果您不佩戴时，请将这件首饰单独放置，不要与其它首饰堆放在一起。”此话立即引起顾客注意：“为什么?”“这是因为钻石的硬度非常硬，比红蓝宝石硬140倍，比水晶硬1000倍(这可能又是她办公室的话题)，如果堆放在一起就会损坏其他宝石”。最后最好用一些祝福的话代替常用的“欢迎下次光临”，比如“愿这枚钻石给你们带去美好的未来”，“愿这枚钻石带给你们幸福一生”等等，要讲“情”字融入销售的始终。

八、总结销售过程和经验

对于顾客进行分析归类，对于特别问题及时向上反映。与同事进行交流，寻找不足，互相帮助，共同提高。

最后要谈的是职业道德，那就是要诚信，严禁欺诈、以假充真、以次充好的恶劣行经。要视顾客为亲人，只有这样才能诚心诚意地对待顾客。其次是同行间不搞不正当竞争，相互诋毁，有些营业员靠贬低别人拉生意，殊不知是在贬低自己。首先你可能会同样遭到众多同行的贬低，其次也可能会遭到顾客的贬低。所以讲，诚信有利于别人，更有利于自己。

销售工作反思报告总结范文篇5

我于20__年_月_日进入公司，根据公司的需要和自身的选择，目前担任销售一职，负责店内销售助理工作。

公司进取向上的文化氛围，让我很快进入到了工作主角中来。这就好比一辆正在进行磨合的新车一样，一个好的司机会让新车的磨合期缩短，并且会很好的保护好新车，让它发挥出的性能。我们公司就是一名优秀的司机，新员工就是需要渡过磨合期的新车，在公司的领导下，我会更加严格要求自我，在做好本职工作的同时，进取团结同事，搞好大家之间的关系。在工作中，要不断的学习与积累，不断的提出问题，解决问题，不断完善自我，使工作能够更快、更好的完成。我相信我必须会做好工作，成为优秀的丹尼斯人中的一份子，不辜负领导对我的期望。

_年来，我在公司领导和同事们的热心帮忙及关爱下取得了必须的提高，综合看来，我觉得自我还有以下的缺点和不足：

一、思想上个人主义较强，随意性较大，显得不虚心与散漫，没做到谦虚谨慎，绝对的尊重服从;

二、有时候办事不够干练，言行举止没注重约束自我;

三、工作主动性发挥的还是不够，对工作的预见性和创造性不够，离领导的要求还有必须的距离;

四、业务知识方面异常是销售经验还不够扎实等等。

我深深体会到有一个和谐、共进的团队是十分重要的，有一个进取向上、大气磅礴的公司和领导是员工前进的动力。公司给了我这样一个发挥的舞台，所以我更加珍惜这次机会，为公司的发展竭尽全力。

本人工作认真、细心且具有较强的职责心和进取心，勤勉不懈，极富工作热情;性格开朗，乐于与他人沟通，具有良好和熟练的沟通技巧，有很强的团队协作本事;职责感强，确实完成领导交付的工作，和公司同事之间能够通力合作，关系相处融洽而和睦，配合各部门负责人成功地完成各项工作;进取学习新知识、技能，注重自身发展和提高，平时利用下班时间经过培训学习，来提高自我的综合素质，目前正自学大学课程，计划报考全国高等教育自学考试，以期将来能学以致用，同公司共同发展、提高。

来到那里工作，我的收获莫过于在敬业精神、思想境界，还是在业务素质、工作本事上都得到了很大的提高与提高，也激励我在工作中不断前进与完善。我明白了企业的完美明天要靠大家的努力去创造，相信在全体员工的共同努力下，企业的完美明天更辉煌。在今后的工作和学习中，我会进一步更加严格要求自我，虚心向其他领导、同事学习，我相信凭着自我高度的职责心和自信心，必须能够为公司的发展尽自我的微薄之力，我更深信今日我以公司而自豪，明天公司以我而骄傲。

销售工作反思报告总结范文篇6

20__年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的销售主管工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的销售主管工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把销售主管工作做的更好，自己有信心也有决心把下阶段的销售主管工作做的更好。下面我对一年的销售主管工作进行简要的总结。

一、存在的缺点

对于__市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。

部门工作总结在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。

二、下面是公司这半年来的销售情况

从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。__产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。

客观上的一些因素虽然存在，在销售主管工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有__个，加上没有记录的概括为__个，八个月__天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量__个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。

沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。

工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写销售工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售主管工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。

三、市场分析

现在__市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在下一阶段的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。在__区域，我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在__开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比__小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。

市场是良好的，形势是严峻的。可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，假如在未来的阶段没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。

四、20__年工作计划在下一个阶段的销售主管工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做

1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在下一阶段的销售主管工作中建立一个___，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对销售主管工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在销售主管工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4、在地区市建立销售，服务网点。(建议试行)根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。

5、销售目标今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

我认为公司下一阶段的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的销售主管工作模式与工作环境是工作的关键。

销售工作反思报告总结范文篇7

在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作历程，作为__企业的每一名员工，我们深深感到__企业之蓬勃发展的热气，__人之拼搏的精神。

__是__销售部门的一名普通员工，刚到房产时，该同志对房地产方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下，__很快了解到公司的性质及其房地产市场。作为销售部中的一员，该同志深深觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，__同志已成为一名合格的销售人员，并且努力做好自己的本职工作。

房地产市场的起伏动荡，公司于__年与__公司进行合资，共同完成销售工作。在这段时间，__同志积极配合__公司的员工，以销售为目的，在公司领导的指导下，完成经营价格的制定，在春节前策划完成了广告宣传，为月份的销售高潮奠定了基础。最后以__个月完成合同额__万元的好成绩而告终。经过这次企业的洗礼，__同志从中得到了不少专业知识，使自己各方面都所有提高。

__年下旬公司与__公司合作，这又是公司的一次重大变革和质的飞跃。在此期间主要是针对房屋的销售。经过之前销售部对房屋执行内部认购等手段的铺垫制造出火爆场面。在销售部，同志担任销售内业及会计两种职务。面对工作量的增加以及销售工作的系统化和正规化，工作显得繁重和其中。在开盘之际，该同志基本上每天都要加班加点完成工作。经过一个多月时间的熟悉和了解，__同志立刻进入角色并且娴熟的完成了自己的本职工作。由于房款数额巨大，在收款的过程中该同志做到谨慎认真，现已收取了上千万的房款，每一笔帐目都相得益彰，无一差错。此外在此销售过程中每月的工作总结和每周例会，该同志不断总结自己的工作经验，及时找出弊端并及早改善。销售部在短短的三个月的时间将二期房屋全部清盘，而且一期余房也一并售罄，这其中与__同志和其他销售部成员的努力是分不开的。

__年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一名员工的努力下，在新的一年中将会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地。

销售工作反思报告总结范文篇8

冥冥之中，已有年初走到了年尾，20__年是房地产行业具有挑战的一年，也是我们面对严寒锻炼的一年，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，思之过去，目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对这一年的工作进行几点总结。

一、上期考核改进项改善总结

通过上期的考核后对存在的问题，进行深刻反思，剖析问题根源，查找原因，发现存在以下几方面问题，应多努力改之。

(一)销售工作最基本的客户访问量太少。在上期的工作中，从_月_日到_月_日有记载的客户访问记录有_个，加上没有记录的概括为_个，总体计算1个销售人员一天拜访的客户量_个。从上面的数字上看是我基本的访问客户工作没有做好。

(二)沟通不够深入。作为销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司房屋优势的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项疑问不能做出迅速的反应。在传达售房信息时不知道客户对我们的房屋的那部分优势了解或接受到什么程度。

(三)工作没有一个明确的目标和详细的计划。作为销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

(四)新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。

这些都是需要逐步改进的，需要总结经验，开拓创新，提高自己的业务素质。

二、完成的工作

(一)销售业绩

截止20__年_月_日，共完成销售额_元，完成全年销售任务的_%，按揭贷款_余户，比去年增长的_%，贷款额约为_万，基本回款_元，回款率为_%，房屋产权证办理_余户，办证率为_%;其中，组织温馨家园等销售展销活动_次，外出宣传_次，回访客户_户，回访率为_

(二)销售服务业绩

1、整理住房按揭贷款以及房管局办理预抵押流程，以供客户参考。

2、做好来电、来访客户的接待，更要做好客户的分析、追访和洽谈。

3、了解客户的经济实力和银行信誉度，为客户提供全面的信息参考。

4、加强和银行及房管局的沟通，熟悉他们的新的业务和政策，更好的为客户服务，解决客户的疑虑以及后顾之忧。

(三)未完成工作的分析情况

1、有时缺乏耐心，对于一些问题较多或说话比较冲的客户往往会针锋相对。其实，对于这种客户可能采用迂回、或以柔克刚的方式更加有效，所以，今后要收敛脾气，增加耐心，使客户感觉更加贴心，才会有更多信任。

2、对客户关切不够。有一些客户，需要销售人员的时时关切，否则，他们有问题可能不会找你询问，而是自己去找别人打听或自己瞎琢磨，这样，我们就会对他的成交丧失主动权。所以，以后我要加强与客户的联络，时时关切，通过询问引出他们心中的问题，再委婉解决，这样不但可以掌握先机，操控全局，而且还可以增加与客户之间的感情，增加客带的机率。

三、职业精神

1、有良好的团队合作精神和工作态度

任何战略的实施都要通过市场来体现，要得到营销队伍强有力的支撑。所以，很多公司会不断地对销售人员进行销售培训，期待通过这些训练能够让销售业绩突飞猛进。近朱者赤，近墨者黑。大家营造了销售氛围，再有销售培训贯穿整个销售的全过程，更多的是工作中的心态调整，也就是营销心理的培训，使大家能集中智慧去做好销售工作，这才是团结合作的力量。

2、客户至上，每天坚持练习言、行、举、止

作为置业顾问，每天都会抽出5分钟的时间对着镜子练习微笑、练习站姿，对着自己说一些礼貌用语，通过长期的坚持练习，身边的朋友们都开始感觉到我的变化，说我变得越来越漂亮了，对客户也就能够很从容的像对待自己家人一样。

3、每天坚持做一份业务作业

利用空闲的时间自觉进行业务练兵，每天自己坚持做一份业务作业，所以我的业务能力和专业水准提高得很快。业务作业内容包括：项目的经济技术指标;项目的位置、周边环境;项目的平面布局，周边的长宽;项目的户型种类、分布;单套房型各功能间的开间、进深及面积、层高、楼间距;有关销售文件的解释;装修标准;配套设施;了解工程进展;物业管理;价格、优惠条件;罗列项目卖点;每天必须对着模型针对以上的内容讲一次盘;房产备案登记流程、收费标准和要求提供的个人材料;银行按揭的流程、收费标准和要求提供的个人材料;产权证的办理及费用和要求提供的个人材料;土地证的办理及费用和要求提供的个人材料;按揭银行及利率和计算;购房后相关费用。

4、认真做好客户档案的记录

姓名、姓别、来访人数、客户特征、来访交通工具、联系电话、意向户型、意见建议、认知途径、来访批(人)数、意向价格、交楼标准、客户来源等;记录每一次洽谈经过，将与客户的每一次接触过程尽量详尽地记录下来(包括电话追踪、多次来访情况)，以便掌握客户情况;建立联系通道。与客户保持经常性的联系，通过电话访谈等方式了解客户动态，通过交往，把客户交为自己的朋友;坚持不懈。客户如果还没有做出购买决定，就要继续跟踪;结案。记录客户成交情况或未成交原因。在空闲的时候，翻看自己的客户档案，回忆客户的模样，接待的过程，加深对客户的印象。当客户第二次来访或来电的时候，可以准确地叫出他的名字，和客户建立朋友关系就是从这一步开始的。只要你们在工作当中，认认真真地去做，我相信你也会做到和做好。

销售工作反思报告总结范文篇9

一年的时间一晃而过，不知不觉一年的时间就结束了，一年的工作也算是暂时告一段落了。在这一年里，我的工作能力得到了非常大的加强，这一点从我的年终销售业绩上可以看得出来，对比我去年我的销售成绩，简直就是天壤之别，但是这都是通过我自己一点点的经验累积和努力换来的，营销部长对我也是刮目相看，我相信我能在明年把工作完成的更好，我得不断地寻求突破，才能达到自己的期望，以下就是我的对我今年工作的总结：

一、严格遵守贯彻公司的管理规定

在今年的工作中，我对我自己有一点基本的要求那就是绝对不能违反公司对销售的管理规定，因为我知道这对我的销售业绩将会有很大影响，这份规定不是一朝一夕就能制定出来的，这是公司长久以来的经验累积，得出来的作为销售规范自身的条例，公司的最终目的还不是为了让我们这些销售业务员不犯错，影响到销售结果。所幸，由于我在工作中无时无刻不想着这回事，所以在做事工作说话中，我也会极为规范，一年下来我因为因为违反规定罚过一次钱，一年三百六十五天，我没有一天是犯错的，每分每秒都在为公司着想，这也是我能达成如此成就的基础。

二、积极完成领导交付的销售指标

作为一个销售业绩达标是一定要做到的，如果每个月的销售是一次考验的话，那么销售业绩就是最后的成绩，然而公司领导给我们每个人安排的销售指标等多能算是打了一个六十分，刚好及格，所以我从来不是把目标放在销售指标上，因为那是对自己一个教导，那样的我根本没办法突破自己，要就要给自己定一个像样够高的目标。自己打动自己才是最关键的，我在这一年中除了第一个月是刚好完成销售指标，其他几个月开始陆陆续续开始增加，呈曲线上坡趋势增加，所以说我一向都是超额完成了领导交给我的人物。

三、讨回可追回的销售款项的60%

到了年底很多公司负责人都开始教焦灼，遗憾。因为公司到了年底还有一大笔钱，还没收到，几乎都是由营养主管出去对接，商量到最后，绝对拖欠的尾款，缺少这笔钱是计算不出公司一年最终盈利的，所以我们作为公司的营销业务员，心里不能只想着跟客户完成订单，获取销售业绩，帮助公司找回尾款也是我们分内的工作，更何况，这种拖欠尾款的，基本上都是非常大的订单，一旦找回，对公司来说也是非常有利的，我年终的最后一个月没有冲业绩，反而是专心的去催讨销售尾款，在我的苦口婆心、死缠烂打之下，我仅凭一人之力要回了所有订单尾款的60%，剩余尾款也在公司销售部的同心协力下，全部找回，但是我的功劳是的。

销售工作反思报告总结范文篇10

又到了季度总结、思考、改进的时候了。在今年初设定工作计划时，告知自己每日成长一点点、每月改变一点点，希望自己一年中在思想上有所飞跃、学习的态度有所飞跃。

一、20__年第一季度工作总结

1、“基智团”的工作

在费老师的指导下，第一季度的基金销售改革工作取得了实质性的进展。每季度重点基金投资策略报告、每月基金短语评价、基金对帐单、季度定投基金投资策略报告、每周基金时事短信发送、基金发行信息短信发送等各项工作都有条不紊地展开。

__月份，在“银华90基金”销售过程中，做到及早安排、统一学习、互相竞争的局面，最终在本次基金销售中，取得500多万的成绩，排名公司第五名。

2、思考工作中存在的问题，妥善解决

每天下班回到家，安排自己十五分钟的时间，回顾一天工作中的得失，发现工作中的薄弱点，对于存在问题进行思考，自己设法提出可行性方案，次日进行及时解决。

二、20__年第二季度工作计划

1、增强基金客户的服务工作

目前，营业部需要从根本上转变经营模式，转变传统的经纪业务的过度依赖，需要将营业部转变成真正的营销客户中心。那么，我们的服务就是至关重要的了。

我们营业部的基金销售工作至今已经历了八个年头，期间也积累了千余基金客户及上亿的基金资产。如何能够更好地服务这些客户，从这些客户中挖掘潜能，盘活他们的基金资产呢?

每季度举办特色基金投资俱乐部，每次会议都安排一个主题吸引客户前来参加。会议中，我们将以基金投资的实例、分析解决客户对于自己存量基金的疑问，并出具基金短语点评，从而使客户对自己帐户中的基金及时了解，适时采取必要的措施。

每次会议前，必须设计有针对性的调查问卷。会议结束后，必须对调查问卷及时进行梳理，了解客户的内在需求，将客户需求进行登记并予以解决。

目前，营业部的基金销售工作遇到瓶颈，我们必须转变思路，化危机为机遇，将自身能够做好的事情做到。通过自己的努力，带领营业部的基金销售走出瓶颈。

2、整理基金客户名单，改进基金服务模式

对于个人而言，服务基金客户必须细化手中客户名单。将手中所有客户分为重点客户(资产大经常购买基金)、核心客户(偶尔购买基金)、普通客户(持有套牢基金)。对于重点客户必须每次沟通前打印基金持仓明细，根据营业部的基金短语评论，与客户保持两周一次的电话沟通;对于核心客户，根据营业部的基金短语评论，每月保持一次电话沟通;对于普通客户，将每月的基金短语评论寄送给客户，并每月保持部分客户的沟通工作。

3、注重融资融券的业务学习，发展融资融券的客户

随着券商竞争格局日趋激烈，发展新业务的赢利模式也势在必行。所以，今年融资融券新业务也作为了营业部重点考核的目标之一。

在每天下午收盘后，利用半个小时的时间对融资融券业务及柜台操作流程进行学习。遇到融资融券开户需求时，掌握实际开户流程，尽快分担开户柜员工的开户压力。__月__日之前，完成两个融资融券客户的开户指标。

作为营业部的一员，必须学习融资融券业务、发展融资融券客户，为营业部的发展作出自己的贡献。

4、团队成员互相支持，携手努力共创佳绩

心中理想的工作环境是团队成员和谐共处、各项业务由成员牵头组织学习并回答员工提出的疑难问题、部门之间互相支持帮助、学习成长热情高涨的集体。

销售工作反思报告总结范文篇11

我是20_年年初到公司工作的，参加的大型活动有__小区工厂直营店卖电视，__广场活动，__乡镇独立带队搞活动，__一店总经理签名会等等。参加的小型活动也是很多很多，每次活动我都是全身心的投入了战斗。20_年__月份开始接受校园市临促工作，在没有负责临促工作以前，我是没有经验的，仅凭对销售和临促工作的热情，而缺乏对临促工作的知识。

为了迅速融入到这个工作中来，到__公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索临促工作，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教公司的市场部推广们，也在下来和一些在学校做销售的兼导共同探讨如何做好销售。并致力于和他人讨论如何处理临促的工作。通过不断的学习，我成功的掌握了电视销售的基本方法，具备了基本的销售能力，并且具备了独立带队做活动的能力。培养了自己的人际关系。锻炼了自己处理事情的能力。感谢创维公司给我的锻炼。下面是我对于这一年来我所存在的不足的总结：

存在的不足：

1、对于销售市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客、户解释。

2、有些问题出现的时候不能及时找出解决的办法。

3、做事总是畏手畏脚的，把自己的位置定的太低，总是害怕做错了事。

4、对于学校临促工作，没有很好的处理好临促工作与学习时间的合理分配，没有处理好临促之间的工资和工作日的登记，以至于临促工资一片混乱，从而使得公司亏损较大。

5、没有打开内江市高校的临促渠道，我所带来的临促仅限于内江师范学院，而职院和其他高校却很少。

6、每次活动的时候都只是负责找人而忘了他们是否做过，是否适合这个工作，导致临促的质量不高。

7、给自己的目标定的太低，做事有点拖拉，做事太慢。自己对于公司的很多地方都没有去学习，认为只做好临促工作就好，而没有更深入的了解公司，导致自己对于公司的很多事都不太了解。

销售工作反思报告总结范文篇12

逝去的是青涩，赢来的是苦涩;漫漫飞雪诉说着年关迈进，20_犹那江水已去不复;20_以锐不可挡之势席卷而来——备战，在路上!

一、销售概况

20_年__地区实现销售__万;其中主力品牌：__牌子__万、__牌子__万;较2018年__增幅__%、__增幅__%;与20__年相比整体持平的主要因素是__、__等整体萎缩，另__国__、__库存的转代销冲抵销售等。

一、场外分析

1、市场竞争白热化：20_年是冰洗行业竞争急速白热化的一年，也是洗牌元年;各厂家纷纷跳水，一二线品牌亦是;直接导致三四线品牌生存压力加剧;例如：__的部分型号利润空间可达到__余元，而且零售价位并不高。

2、促销活动拉升年：20_年是“惠民”年，各种富有创意、吸引力的促销活动方案收获了大量销售;搞活动生，搞有创意、与政府关联的活动更是活的无比滋润;不搞活动就死，而且死的很惨;例如：__通过与__合作，一场活动销售__冰箱__余台、__洗衣机__余台!

3、渠道变革加速：20_年渠道变革迅速加速，县级卖场、连锁巨头纷纷植入乡镇市场;通过各种模式进行掌控，虽然哪一种模式能够持续生存，我们拭目以待;但确确实实给我们代理商提出了一个全新的课题;例如：我们的__市场__、__区域连锁模式，__县家电协会的成立。

4、核心店品牌主推：通过观察我司品牌、及竞品的销售，我们可以发现核心店的建设非常重要，形成核心店品牌主推，销售立竿见影;例如：__冰箱通过__一场“惠民”活动销售就达到我司一年在该地区的销量，__冰箱在__20_年的销量将近__万。

二、内部思考

1、团队建设：团队建设我首要讨论的是“统一思想”只有思想统一、认识一致，才有资格讲执行力;而执行力的原则就是：用有执行力的人;思想统一、具有执行力和销售激情的团队才是有战斗力的团队，才可以做大做强三四线品牌;我们可以借鉴参考一下__的销售团队!

2、规则优化：规则的力量是一种隐性的力量，自古就是规则定方圆;我们所期望的任何高端愿望，总是依靠规则来实现的;规则优化我想讨论的是必须明确各个岗位：业务、内勤、行政、财务、仓管物流、各级领导的权、责、利;应避免多头领导、权责不明，利用经济手段直接考量各岗各职，调动员工主观能动性，使其全力以赴解码、达成公司高端愿望、实现销售;建立签字责任制非常有必要，谁签字谁就要承担责任;同时我们也要优化行业规则，参与直至制定行业规则，这是一项长期工作;但，一定要有意识的去关注、去引领，这方面我觉得__是所有子公司的榜样!

3、品牌架构：针对__这样一个年轻的公司来说，品牌架构还远远没有完成，合资品牌、规模化品牌是目前比较急需的;长期来看，想要在__这片土壤上生根发芽务必形成高、中、低的冰洗格局，才可以在行业中掌握话语权，成为行业规则制定者;此后才有资格有能力引进其他品相，形成规模化运营;成为__地区家电行业中一颗璀璨的明珠。

4、应对措施：市场白热化表明充满着机遇，同时极具挑战;随着洗牌的开始，接下来就是撕牌，我们能否成为幸存者，就看我们所采取的措施!应该来说我们目前手中掌握的品牌生存优势还是相当明显的，因为与我们合作的厂家都有着自身不可替代的优势，都处于品牌上升期，只要我们有效挖掘并放大我们的优势，通过我们团队全力以赴的耕耘，机会远大于挑战!

具体来说，运用好会议营销及时抢占客户的资金和仓位是第一步;其次，用有力的促销手段跟进消化渠道库存，抢占市场份额，形成良性循环，活动务必多搞尤其针对核心网点核心卖场;再三，务必确保经销商的合理利润，使其有利可图;第四，针对部分市场渠道变革加速的特点，首先稳住阵脚，因为所有的模式仅仅是一种探索，并不一定适合市场，我们应了解并消除渠道经销商心中的困惑、顾虑，寻找切机不应放弃和消极对待。

三、心境波澜

20_年褪去了年少，成熟了心智;这一载顺与不顺都告知了自己，这一载的平凡也只有自己知晓，这一载的得失皆已过往云烟;波动的是心境，有助的是未来，不变的是梦想;懂得了应该更好的了解本性、了解自我，并需要努力克服与生俱来的缺陷;融入社会、融入团队中去，不仅需要保持自有的个性，也要参考社会的标准;俗语有之“一口吃不成胖子”那么就要一口一口去吃成胖子;不能一步登天，那么就需要一步步脚踏实地的去实现自己年轻的梦想;谦逊、和气、包容、乐学、勤奋、坚定、果断等等都是比不可少的优良品性，务必时时提醒自己;浮得起、藏得住，听的了掌声、忍得住委屈;人的成长总是要经历起起伏伏，过去的一年真的教会了我许多、也参悟了许多。

来年——即便道路依旧泥泞崎岖，相信我可以走的更加坚定、更加沉稳!

来年——也坚信我们所处的团队可以更好的驾驭市场，实现更辉煌的销售!

来年——我们依旧在路上!

销售工作反思报告总结范文篇13

一、本年度工作总结

20_x年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。

我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没有负责市场部工作以前，我是没有销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。

通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来存在的缺点：

对于市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。

二.部门工作总结

在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。

下面是公司20_x年总的销售情况：

从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。

客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有个，加上没有记录的概括为个，八个月天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。

沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高

三.市场分析

现在市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。在区域，我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。

市场是良好的，形势是严峻的。可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。

四.20_x年工作计划

在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4、在地区市建立销售，服务网点。(建议试行)

根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。

5、销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

销售工作反思报告总结范文篇14

不知不觉，新的一年又将来临了。回顾这一年的工作历程，作为__公司广告部的一名销售人员，我深深的感到公司的蓬勃发展的热情，___公司人为之拼搏的可贵精神。下面，我就将我20_年的个人工作情况进行如下总结：

一、20__年销售情况

我是__公司销售部的一名销售人员，主要负责跟进__区域广告代理公司媒介策划专员和购买专员的媒介排期与投放工作，推荐合作，以下单业绩为工作任务量。20_年，我积极与部门员工一起在__地区推广我公司的业务，并以公司的战略目标为指导，与相关的合作客户就媒介排期与投放工作进行了良好的合作。___的销售是我公司广告销售部门工作的重点，销售形势的好坏很大程度上影响着公司的经济效益。这一年来，我销售部门坚持巩固老市场、培育新市场、发展市场客户、挖掘潜在市场，利用我公司的__带动产品销售，并取得了较好的效果。

随着__产品在__地区日趋严酷的市场竞争局面，信息在市场销售过程中有着越来越重要的作用，信息就是效益。我部门时刻密切关注市场动态，把握商机，向信息要效益，通过不断的市场调研和信息收集、分析、整理，将其制度化、规范化、经常化。我销售部门通过市场调查、业务洽谈、计算机网络等方式和途径建立了比较稳定可靠的信息渠道，密切关注行业发展趋势。与此同时，我们建立了客户档案，努力做好基础信息的收集，并根据__市场情况积极派驻业务员对销售市场的动态进行跟踪掌握。20_年度，我销售部门定下了__的销售目标，年底完成了全年累计销售总额___，产销率__%，货款回收率__%。20_年度工作任务完成__%，主要业绩完成__%。

二、个人能力评价

广告销售部肩负这公司产品的销售工作，责任重大、任务艰巨。一支能力出色的高素质销售队伍是完成公司的年度销售任务的重要保障。作为公司的员工，我时刻都感觉到自己身上的重任。我的言行代表了公司的形象。因此我时刻不断以严谨的工作精神要求自己，不断加强自身的能力修养，广泛的了解广告市场的动态，时刻做好自己的本职工作。对于公司的各项销售政策，我都认真贯彻执行，并在工作中发挥刻苦工作的精神，努力完成销售目标。在工作中，我努力做到与同事友好相处，面对工作任务，我们积极进行沟通协调，对于有利于完成销售目标的意见和建议，我认真分析研究，并虚心接受。

三、工作建议及努力方向

回顾这一年来，我与销售部全体业务人员发扬吃苦耐劳、敢于进取拼搏的精神，团结写作取得了良好的业绩。但是，仍然没有完成任务，这是我应该认真反思的地方。不管怎样，成绩都是属于过去的。展望未来，摆在我面前的路还更长、困难还有很多，任务也很艰巨。但是，作为__公司的销售人员，我不应该畏惧困难，反而应该迎难而上。我一定会在20__年更加出色的发挥自己的工作积极性、主动性、创造性。履行好自己的岗位职责，全力以赴的做好20__年度的销售工作，要深入了解__的动态，要进一步开拓和巩固__市场，为公司创造更加高的销售业绩。

喜迎新春，祝我们__公司在20__年的销售业绩上更上一层楼，走在__行业的尖端，向我们的理想靠拢。

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一、本年度工作总结

__年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。

我是今年十月份到公司工作的，同时开始组建销售部，进入公司之后我通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对预付费储值卡市场有了一个深入的认识和了解。可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，逐渐取得客户的信任。所以经过努力，也取得了几个成功的客户资源，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高。

虽然之前一直在从事销售的相关工作，有一定的销售知识与经验，但比较优秀的成功的销售管理人才，还是有一定距离的。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对销售人员的培训，指导力度不够，影响销售部的销售业绩。

二.部门工作总结

在将近三个月的时间中，经过销售部全体员工共同的努力，讨论制定销售各环节话术，公司产品的核心竞争优势，公司宣传资料《至客户的一封信》，为各媒体广告出谋划策，提出“万事无忧德行天下”的核心语句，使我们公司的产品知名度在市场上渐渐被客户所认识。部门全体员工累计整理黄页资料五千余条，寄出公司宣传资料三千余封，不畏严寒，在税务大厅，高新区各个写字楼进行陌生拜访，为即将到来的疯狂销售旺季打好了基础做好了准备。团队建设方面，制定了详细的销售人员考核标准，与销售部运行制度，工作流程，团队文化等。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。

从销售部门销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在

1)销售工作最基本的客户访问量太少。销售部是今年十月中旬开始工作的，在开始工作到现在有记载的客户访问记录有210个，加上没有记录的概括为230个，一个月的时间，总体计算五个销售人员一天拜访的客户量2个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。

2)沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

4)新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。

三.市场分析

现在消费卡市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。表面上各家公司之间竞争是激烈的，我公司的出现更是加剧了这一场竞争战。但冷静下来仔细分析，我公司的核心竞争力，例如发卡资金的监管，山西省境外商户的数量与质量，以及我公司雄厚的资金实力与优质的客户资源，都是其他公司无法比拟的。

销售工作反思报告总结范文篇16

时光如天上流星一闪即过，我希望自己能抓住这一短暂的一刹那。不知不觉中已来—医药公司一个月了，回顾这段时间的工作，我作如下总结。

一、观念的转变

观念可以说是一种较为固定性的东西，一个人要改变自己原有的观念，必须要经过长时间的思想斗争。虽然销售是大同小义的事。但是，不同的产品面对的适应人群不一样，消费群体也不同。不同的公司销售模式也有差别。必须由原来的被动工作转变为现在的主动开发客户等很多观念。

二、落实。

岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，首先自己能从产品知识入手，在了解产品知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。

作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：

1、千方百计完成区域销售任务;

2、努力完成销售管理中的各项要求;

3、负责严格执行产品的各项手续;

4、积极广泛市场信息并及时整理上报领导;

5、严格遵守公司的各项;

6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;

7、完成领导交办的其它工作。

三、明确任务目标，力求保质保量按时完成。

工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面在营销的模式上要积极思考并补充完善。

四、目前市场分析：

硫普罗宁注射液在昆明也只有一个客户，云贵高原地区虽然经济落后，但是市场潜力巨大，从整体上来看贵州市场较云南市场相比开发的较好。云南市场：头孢克肟咀嚼片有一个客户，就3月份拿了二件货。贵州市场：头孢克肟咀嚼片贵州遵义有三个客户，硫普罗宁注射液分别在贵州泰亿、贵州康心、贵州民生、以及遵义地区都有客户。其中，贵州康心全年销量累积达到14件，其它地区的销量也并不理想。从以上的销售数据来看，云南基本上属于空白市场。头孢克肟咀嚼片在贵州也基本是空白。

硫普罗宁占据贵州市场份额也不到三份之一。从两地的经济上、市场规范情况来看，云南比贵州要有优势。从产品结构来看，头孢克肟咀嚼片走终端。(就两地的经状况而言在同类产品中属于高价位的产品)硫普罗宁注射液，盐酸倍他洛尔滴眼液只能做临床。(临床品种进医院都需中标，前期开发时间较长)。面临的局势也相当严峻的。

销售工作反思报告总结范文篇17

在公司工作已经有几个月了，不知不觉就已经进入年底，从进公司时的一无所知到现在，我学到了也领悟到了很多东西，在销售过程中我经常会遇到很多问题，每一次问题出现，都看作是提升自己的一次考验，在这样的过程中也在不断的提升自己的技能。以下是我在这几个月中所学到的：

一、心态方面

做任何工作，都要全身心的投入才能做好，作为一名销售人员，我始终认为，勤奋和一个稳定积极的心态是成功的关键。

不放走任何一个从你柜台经过的顾客，把握住每一次机会，热情的接待每一位顾客，尽可能的促进成交。

没有淡的市场，只有淡的心。卖得好的时候，把之后的每个客户当今天的最后一个客户来对待;卖的不好的时候，把每个客户都当第一个客户来对待。决不让上一个单子影响到自己的心情。

时刻感恩，每个顾客都能帮助自己成长;

时刻自省，每个细节都能让自己提升。

自律很重要，保持良好的饮食和作息，让自己保持健康才有更充沛的精力去做好工作。

坚持不懈，持之以恒。对自己的工作和顾客保持好刚开始的热情。

加强团队合作意识，和同事互帮互助。

二、销售技巧方面

接待客人的时候，首先要让顾客接受你这个人，他才会有兴趣听你的介绍;搞清楚客人最重要的是用什么功能我们再重点介绍他需要的功能，在给客人演示的时候一定要熟练的操作，而且在介绍产品时切忌夸大其词，说话真诚、实在，顾客才会相信你，觉得你不仅专业，而且诚信，为他着想。在得到客人信任的同时就要趁热打铁，促成交易。

从接到顾客到推荐机型的过程中，要迅速了解顾客今天是否买、顾客的需求、顾客的预算。基于这些整理自己的思路，推荐自己想卖的顾客觉得物有所值的机型。

谈单过程中要把公司的标准、产品标准以及个人标准带给顾客，并熟练运用FABE法则：

F：(Features)指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。产品名称?产地，材料?工艺?定位?特性?深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。

A：(Advantages)优势。列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去称述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更……

B：(Benefits)能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。

E：(Evidence)佐证。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。

认真倾听顾客的每一句话以及他们的神态，来判断顾客的性格以及购买意向，以及分析顾客的购买点和抗拒点。

任何时候，先稳住客户再说，不管客户说什么观点，都先去认同他，在帮他分析并引出自己的意见，帮顾客分析时将其往自己想卖的机型特点去引导，要转型时一定要提前去做相关各方面优势上的铺垫，让顾客容易接受。

熟悉自己产品的卖点，并找出不同品牌和不同机型各方面的差异性。

客户信息要及时跟进，做好客户关系

三、转正后计划

努力完成公司下达的销售任务，认认真真做好自己的本职工作，不断的学习和提升自己的销售技巧，从各方面来提升自己的能力，争取达到五星销售顾问的标准。

每月争取帮助店面达成任务，遵循公司的规章制度。绝不放弃和公司共同成长的机会。

销售工作反思报告总结范文篇18

时间一年复一年，但工作却越来越难。在20_年的岁月里，因为不少工作外的原因，市场从年初开始就动荡不安，这场危机不仅给我们销售的工作带来了麻烦，对_x公司，甚至对于整个市场都是一次严重打击!面对那样的情况，我们在工作中一时间完全陷入了混乱，甚至到后面已经几乎无法展开工作了。

尽管今年工作的展开并不怎么样，但对我们销售而言，危机就是机遇!我们是销售人，是将不可能做成可能的人!凭着对未来的期盼和满腔的热情，我们顺利的度过了这一年来的工作，并顺利的渡过了这次的危机。能在这样的情况下取得如今的结果，这与我们团队的团结努力与奋斗是分不开的。如今，在此年终之际，我对自己这一年来工作情况做如下总结：

一、加强自我的管理和计划

面对工作展开的困难，在上级领导的积极制定下，我们作为销售在工作中也在积极的展开自己的工作管理。就在今年的工作上，我首先在工作中确定了自己的目标，并根据自己现在的情况为自身工作定下了个人的计划和小阶段的目标，一步步的在工作中改进自己，并对自己不足的地地方按照个人的计划来改进。如此，让我在工作方面有了很多的提升。

但要做好这份计划，紧靠说说计划可是不行的，在工作中改进自己能力的同时，我在思想上也及时的对自己进行提升。作为一名销售，我很清楚销售员的思想和态度是让工作顺利进行的重要因素。也因此，在工作中我一直都在重视着提升着自己，让自己得以在工作中保持最佳的状态。

二、工作的情况

作为外勤销售人员，我在工作中的主要目标是通过开发新的客户给公司带来利益。但在今年前期的工作上，我们却重点用电话来练习顾客。尽管这样的效率并不出色，但我在工作中还是取得了较好的成绩。当然，这也与领导在工作中的优秀指点有关。这一年尽管工作并不好做，但在一定的情况下，也促进了人们的消费欲望，我们正是抓住了这点，积极的改进了产品和业务的方向，抓住这份难得的机会来完成工作目标。

回顾这一年，我们的成绩说不上成长，但对我们每个人来说应该都是一次难得的经验。在下一年的工作中，我们一定能做的更好!

拼音翻译

xie zong jie shi yao bao chi ke guan gong zheng ，bu yao kua da zi ji de cheng ji huo bi hui zi ji de bu zu zhi chu 。yao zen me xie xiao shou gong zuo fan sai bao gao zong jie fan wen ne ？xia mian gei da jia fen xiang yi xie xiao shou gong zuo fan sai bao gao zong jie fan wen ，gong da jia can kao 。

xiao shou gong zuo fan sai bao gao zong jie fan wen pian 1

_nian yi jing guo qu le ，wo tong guo zhe duan shi jian nu li de gong zuo ，ye you le hu duo de shou huo ，jie ci ji hui dui zhe duan shi jian zi ji de gong zuo zuo yi xia zong jie ，mu de zai yu zong jie jing yan ，di gao zi ji ，ba gong zuo zuo de geng hao ，wo zi ji you xin xin ye you jue xin ba yi hou de gong zuo zuo dao geng hao 。zong jie ru xia :

wo shi _nian 9yue 19ri lai dao gui gong si gong zuo de 。zuo wei yi ming xin yuan gong dui yu qi che xiao shou shi mei you shen me jing yan ke tan de ，jin kao dui yu xiao shou gong zuo he qi che de re qing he xi ai ，lai dao le gui gong si ，er que fa xiao shou jing yan he zhuan ye zhi shi ，wei le neng gou xun su rong ru dao zhe ge hang ye zhong lai ，bian xue xi zhuan ye zhi shi ，bian mo suo shi chang ，yu dao xiao shou he zhuan ye fang mian de wen ti ，jiu ji shi qing jiao bu men jing li he ji ta you jing yan de tong shi ，yi qi xun qiu jie jue wen ti de fang an ，zai zhe li ，qing yun hu wo xiang bang zhu guo wo de bu men jing li he tong shi men shui sheng xie xie !

tong guo bu duan de xue xi zhuan ye zhi shi ，le jie tong hang ye zhi jian de xin xi he ji lei shi chang jing yan ，xian zai wo dui shi chang you le yi ge da gai de le jie ，zhu jian de ke yi qing xi 。liu li de ying dui ke hu suo di dao de ge chong wen ti ，dui shi chang de ren shi ye you le yi ding de zhang wo 。zai bu duan de xue xi zhuan ye zhi shi he ji lei jing yan de tong shi ，zi ji de neng li ，ye wu shui ping dou bi yi qian you le yi ge jiao da fu du de di gao 。

dang ran ，xian cun de que dian ye you hen duo ，bi ru ：

dui yu shi chang de le jie hai shi bu gou shen ru ，dui zhuan ye zhi shi zhang wo de hai shi bu gou chong fen ，dui yi xie da de wen ti bu neng kuai su na chu yi ge hen hao de jie jue wen ti de fang fa ，zai yu ke hu de gou tong guo cheng zhong ，que fa jing yan deng deng 。

shi chang fen xi wo suo fu ze de ou yu wei ning xia 。xi cang 。qing hai 。an xi zhou bian ，zai xiao shou guo cheng zhong ，qian she wen ti zui duo de jiu shi jia ge ，ke hu dui jia ge fei chang min gan ，zen yang zai di yi shi jian huo xi jia ge hai xu yao wo zai jin hou de gong zuo zhong qu xue xi he zhang wo 。an xi ou yu xian zai zhu yao cong an dong yao che ，jia ge he tian jin gang cha bu duo ，er ju fa che he jie che shi jian yao yuan bi cong tian jin duan de duo ，suo yi ke hu jiu bu hui cong tian jin zhi jie na che ，hai you zui you li de shi che dao fu kuan 。an xi de qi che de zong jing xiao shang da duo zai na ning ，yi xie zhou bian de xiao cheng shi dou cong na ning zhi jie ding chan 。xian zai an xi zheng fu qiao biao yao qiu 250000yi xia ，pai qi liang zai 2、5yi xia ，zhe yang dui yu jin kou che lai shui mo yi shi ge e meng 。ning xia de jing xiao shang duo gang kou de jia ge shi chang bi jiao le jie ，ji hu dou shi zai yin chuan yao che ，yin chuan zhu yao cong tian jin ，lan zhou yao che ，er ju cong lan zhou zhi jie jiu neng fa yin chuan 。guo chan che zhe fang mian zhu yao shi a4，a6、ji hu shi cong tian jin gang yao che ，dan shi jia ge mei you jue dui de you shi 。qing hai he xi cang yi ban zhi jie cong tian jin zi di ，wang wang you shi za de jia ge shi you you shi de ，dan shi tian jin qu xi cang de yun fei jiu yao 8000yuan ，ye jiu mei shen me you shi le 。

cong _nian 9yue 19ri dao _nian 12yue 31ri wo de zong xiao liang shi 3tai ，yue ye che yi tai ，jiao che yi tai ，pao che yi tai ，zong li run 11500yuan ，jing li run 10016yuan ，ping jun mei tai che li run shi 3339yuan 。xin nian dao le wo ye gei zi ji ding le xin de ji hua ，_nian de nian xiao liang da dao 80tai ，li run da dao 160000，kai fa xin ke hu 10jia 。wo hui chao zhao zhe ge mu biao qu nu li de 。wo you xin xin !sui zhao shi chang jing zheng de ri yi ji lie ，bai zai xiao shou ren yuan mian qian de shi -ping wen yu mo li bing cun ，xi wang yu ji yu bing cun ，cheng gong yu shi bai bing cun de ju mian ，yong you yi ge ji ji xiang shang de xin tai shi fei chang chong yao de 。

zui hou ，gan xie gong si gei wo yi ge zhan shi zi wo neng li de ping tai ，wo hui yan ge zun shou zhi ye cao shou ，chao zhao you xiu yuan gong de fang xiang yong wang zhi qian 。peng dao kun nan bu qu bu nao ，qu ji jing hua ，qu ji zao po ，he gong si yuan gong tuan jie xie zuo ，rang tuan dui jing shen zhan sheng yi qie 。

xiao shou gong zuo fan sai bao gao zong jie fan wen pian 2

shi jian yi ran zun xun ji gen gu bu bian de gui lv yan xu zhao ，you yi ge nian tou cheng wei li shi ，yi ran ru guo qu de zhu duo nian yi yang ，yi cheng wei li shi de 20__nian ，tong yang you zhao hu duo mei hao de hui yi he zhu duo de gan kai 。20__nian dui yu bai jiu jie lai jiang shi ge duo shi zhi qiu ，sui ran __nian de quan qiu xing jin rong wei ji de ying xiang zai zhu jian jian ruo ，dan zheng ti jing ji de hui nuan shang xu yi duan shi jian de guo du 。guo jia dui bai jiu xiao fei shui de diao zheng ，ye zai ye jie yin qi le yi duan shi jian de sao dong ，jin jie zhao you shi quan guo xing de yan da jiu jia he de fang xing de jin jiu ling ，dui yu bai jiu jie lai shui geng shi xue shang jia shuang 。zai zhe yang kan ke de yi nian li ，wo men pan shan zhao yi lu zou lai ，ji zhong de xi yue he you shang 、ji qing he mo nai 、kun huo he gan dong ，zhen de shi mo xian gan kai -----

yi 、fu ze ou yu de xiao shou ye ji hui gu yu fen xi

(yi )、ye ji hui gu

1、nian du zong xian jin hui kuan __mo ，chao e wan cheng gong si gui ding de ren wu ;

2、cheng gong kai fa le si ge xin ke hu ;

3、dian ding le gong si zai lu xi na ，yi __wei zhong xin de chong dian ou yu shi chang de yun zuo de ji chu gong zuo ;

(er )、ye ji fen xi

1、sui ran wan cheng le gong si gui ding de xian jin hui kuan de ren wu ，dan ju wo zi ji zhi ding de __mo de mu biao ，xiang cha shen yuan 。zhu yao yuan yin you ：

a、shang ban nian de chong dian shi chang ding wei bu ming que bu jian ding ，shou xian ding wei yu __，dan you yu __shi chang de te shu xing (de fang bao hu )he hou lai jing xiao shang de chong xin zhuai yi xiang pi jiu ，zui zhong gai bian le wo de chu zhong 。ji ci kan hao le __shi chang ，sui ran shi chang huan jing hen hao ，dan jing xiao shang pei ge du tai cha ，you fang qi le 。zhi zhi hou lai shua ze le _“tian yuan fu shi ”，yi jin nian de le !

b、xin ke hu ta zhan su du tai man ，ju ke hu zhi liang cha (da dou xiao shi ke hu 、shi li xiao );

c、gong si fu wu zhi hou ，te bie shi fa huo ，zhe yang bu dan ying xiang le shi chang ，tong shi ye ying xiang le jing xiao shang de xiao shou xin xin ;

2、xin ke hu kai fang mian ，sui ran la shi le _ge xin ke hu ，dan li wo ben ren zhi ding de _ge de mu biao hai cha liang ge ，ju zhe _ge ke hu zhong you _ge shi xiao ke hu ，xiao liang ye hen yi ban 。zhe zhu yao zai yu wo ben ren zhu guan shang zao cheng de ，wei le hui kuan er bu tai zhu chong ke hu zhi liang 。su hua shui “shua ze bi nu li chong yao ”，jing xiao shang de “shi li 、wang lao 、pei song neng li 、pei ge du 、tou ru yi shi ”deng ，zhi jie jue ding le shi chang yun zuo de zhi liang 。

3、wo gong si zai __yi yun zuo le zheng zheng san nian ，zhe san nian lai de shi wu jiu zai yu mei you zuo dao “chong dian zhua 、zhua chong dian ”，suo yi xi qu qian ji nian de jing yan jiao xun ，jin nian wo ge ren ye ba xun zhao chong dian shi chang na ru le wo de chang gui gong zuo zhi zhong ，zui zhong yu __nian __yue fen jue ding yi jin xiang wei he xin yun zuo ji ning shi chang ，tong guo liang ge yue de shi chang yun zuo ye mo suo le yi bu fen jing yan ，wei ming nian de yun zuo dian ding le ji chu 。

er 、ge ren de cheng chang he bu zu

zai gong si ling dao he ge wei tong shi guan xin he zhi chi xia ，__nian wo ge ren mo lun shi zai ye wu ta zhan 、zu zhi xie diao 、guan li deng ge fang mian dou you le hen da de di sheng ，tong shi ye cun zai zhao hu duo bu zu zhi chu 。

1、xin tai de zi wo diao zheng neng li zeng jiang le ;

2、xue xi neng li 、dui shi chang de yu jian xing he kong zhi li neng li zeng jiang le ;

3、chu li ying ji wen ti 、dui ta ren de xin li zhuang tai de ba wo neng li zeng jiang le ;

4、dui zheng ti shi chang ren shi de gao du you dai di sheng ;

5、tuan dui de guan li jing yan he zheng ti ou yu shi chang de yun zuo neng li you dai di sheng 。

san 、gong zuo zhong de shi wu he bu zu

1、_shi chang

sui ran de fang bao hu yan chong xie ，dan wo men tong guo guan ji de xie diao ，zai jia shang shi chang yun zuo shang di diao xie ，hai shi you yi ding shi chang de ，kuang ju tong guo yi duan shi jian de shi chang zheng ming ，jing xiao shang kai fa de te qu hai shi fei chang ying ge nong cun shi chang xiao fei de 。zai dan ji lai lin qian ，you yu wo mei you neng gou tong jing xiao shang zuo hao you xiao gou tong ，zai jia shang fu wu bu dao wei ，zui zhong jing xiao shang ba jing li da dou pian xiang dao pi jiu shang le 。geng wei shi wu de jiu shi ，dai li shang you jie le yi kuan bai jiu --yi meng lao xiang ，er ju an jia zhi chi li du ting da de ，dui wo men geng shi dan hua le 。

2、_shui shi chang

sui ran jing xiao shang de ren pin you wen ti ，dan shi chang huan jing que shi hen hao de (mo de fang jiang shi pin pai ，mo de fang bao hu ----)ju shi li jiu hang yi nian duo de jiu dian yun zuo ，zai shi chang shang ye you yi ding de ji ji yin su ，hou lai you ta zhan le liu tong shi chang ，bing ju shi chang fan ying hen hao 。shi wu zhi chu zai yu mei you di qian zai fei yong shang ya zhu jing xiao shang ，yi zhi hou lai guan kong shi heng ，zui zhong dao zhi ge zuo shi bai ，gong kui yi kui 。guan jian zai yu wo ge ren de shou wan bu gou ying ，dui shi qing de yu jian xing bu zu ，fan ying bu gou kuai 。

3、_shi chang

_de shi chang ji chu hai shi hen hao de ，zhi shi jing xiao shang tou ru yi shi he gong si guan li tai cha ，yi zhi wo men ren che zou hou ，shi chang yan chong xia hua 。zhe ge shi chang wo de shi wu you ji dian ：

(1)、mei you neng gou yin dao jing xiao shang an zhao wo men de sai lu zi ji yun zuo shi chang ，dui an jia guo yu yi lai ;

(2)、mei you zai kuo dang de shi hou xun zhao ge kuo de ji ta qian zai you zhi ke hu zuo bu chong ;

4、zheng ge _nian wo zou fang de xin ke hu zhong ，you __duo ge yi xiang dou hen jiang lie ，ju you da bu fen dou lai gong si kao cha le 。dan zui zhong la shi hen shao ，ji yuan yin zai yu hou ji gen zong bu dao wei ，zi ji xin xin ye bu zu ，lang fei le da hao de zi yuan !

si 、_nian yi qian de bu fen lao shi chang de gong zuo kai zhan he wen ti chu li

you yu yi qian wo men dui shi chang de ba wo he fei yong de guan kong bu li ，dao zhi _nian yi qian de shi chang dou wei liu you fei yong mao dun de wen ti 。jing tong gong si ling dao xie shang ，yi “he xie fa zhan ”wei yuan ze ，cai qu “yi de yi ce ”de fang zhen ，zhen dui bu tong shi chang ge ge jie jue 。

1、__：sui ran gong si you fei yong dan bi xu zai hui kuan ，yi duo fa bu fen bi li de huo de xing shi jie jue de ，shuang fang dou neng jie shou he li jie ;

2、_：zi ji zuo bao zhuang he ping zi ，gong si de fei yong zuo wei jiu shui kuan shi yong ，zi hang xiao shou ;

3、_：tong __

4、_cheng ：shang wei jie jue

tong guo yi shang fang shi dui ge shi chang wen ti zhu yi jie jue ，sui ran qian ji you xie zu li ，hou lai ye dou jie shou le ju yun hang jiao ping wen ，che de jie jue le yi qian na chong dui an jia guo yu yi lai de xin li 。si 、“ban shi chu jia jing xiao shang ”yun zuo mo shi yun zuo ou yu shi chang

gen ju gong si shi ji qing kuang he jin nian lai de shi chang zhuang kuang ，wo men yi zhi dou zai mo suo zhao yi tiao yun zuo shi chang de jie jing ，zhen zheng ti xian “ban shi chu jia jing xiao shang ”yun zuo de gong xiao ，dan bi xu fu ge yi xia tiao jian ：

1、shi chang huan jing yao hao ，ji shi bu shi tai hao dan ye bu neng tai cha ，bi ru de fang bao hu guo yu yan chong 、de fang jiu tai jiang deng ;

2、jing xiao shang de zhi liang yi ding yao hao ，bi ru “shi li 、wang lao 、pei song 、pei ge du ”deng ;

ban shi chu yun zuo de ju ti shi yi ：

1、guan li ban shi chu hua ，ren yuan ben tu hua ;

2、chan pin da zhong hua ，zhu yao ding wei wei zhong dang xiao fei ren qun ;

3、yun zuo qu dao hua 、ge xing hua ，yi liu tong qu dao wei zhu ，chong dian cao zuo da ke hu ;

4、chong dian fu chi yi ji shang ，ban shi chu zhen zheng ti xian dao xie xiao de zuo yong ;

wu 、dui gong si de ji dian jian yi

1、jia jiang chan pin fang mian de ying jian tou ru ，chan pin de di yi yin xiang yao gei ren yi chong “wu you suo zhi 、wu chao suo zhi ”de gan jiao ;

2、wan shan ge chong gui zhang zhi du he xin chou ti zhi ，shi zhi geng neng chong fen fa hui ren yuan de zhu guan neng dong xing ;

3、ji zhong you shi zi yuan ju jiao yang ban shi chang ;

4、zhu chong pin pai xing xiang de su zao 。

zong zhi 20__nian de gong ye hao guo ye hao ，dou yi cheng wei li shi ，ying jie wo men de jiang shi chan xin de 20__nian ，zhan zai __nian de men jian shang ，wo men kan dao de shi xi wang 、shi feng shou he shuo guo lei lei !

xiao shou gong zuo fan sai bao gao zong jie fan wen pian 3

wo zai dian nao gong si zuo yi ge pu tong de xiao shou yuan ，jing guo gong si de yi ji lie pei xun xia he ye wu zhu guan de dai ling xia ，xue hui ru he qu que ding shi fou you xiao ke hu ，xue hui ru he qu jie jin ke hu ，de dao ke hu de xin ren ，le jie ke hu de xu qiu ，wei ke hu zuo shua ze he jiang jie ke hu yi lv ，zui zhong wei ke hu gong gei yi ge wan shan de jie jue fang an ，bing yi gong si wan zheng de pei tao he hou tai zhi chi ，yi zhan shi de wei ke hu fu wu 。

cong cheng wei gong si de yi yuan kai shi ，wo can jia le duo xiang chan pin zhi shi pei xun 。zai pei xun guo cheng zhong ，bu duan de ji lu chan pin zhi shi yao dian ，bao gua dian nao pei zhi ，dian nao gou zao ，dian nao chan de ，dian nao wen hua ，dian nao mai dian ，dian nao de shou hou fu wu deng ，wei dian nao de xiao shou ，da xia le jian shi de ji chu 。wo suo zai de bu men fu ze xiao shou lian xiang quan ji lie chan pin ，bao gua lian xiang fu wu qi ，lian xiang jia yong tai shi ji ，lian xiang shang yong tai shi ji ，lian xiang bi ji ben ，lian xiang da yin ji deng yi ji lie hao cai wai she pei jian 。cong le jie chan pin dao shou xi chan pin ，wo zai pei xun shi jian ，lao ji chong dian yao dian ；zai xia ban hou cha yue wang shang zi liao ，chong shi le zi wo de chan pin shou xi du ，zeng jia le dui lian xiang qi ye wen hua deng yi ji lie ren shi ，wei ri hou de xiao shou dai lai le geng da de bian li 。

zai ren shi chan pin zhi shi guo hou ，wo kai shi xue xi yong you zi shen xiao shou jing yan de ye wu zhu guan ，cong ta men shen shang xue hui le que ding ke hu ，dang ke hu jin men shi que ding ke hu shi fou you xiao ，que ding ke hu shu yu na chong lei xing ，tan cha ke hu xu qiu ，le jie ke hu yi lv ，cong yi ji lie hua shu zhong zong jie chu zi wo de xiao shou ji qiao ，yong you shu yu zi wo de xiao shou feng ge ，bu duan ji lei zi wo de lao ke hu ，ping jie jiang da de gong si hou tai ji wan shan de chan pin xian ，zuo hao le er ci xiao shou ，ji lei le bi xu de ke hu zi yuan ，bing gei ke hu liu xia le liang hao de yin xiang 。

zai xiao shou guo cheng zhong ，wo zhu yao fu ze wei ke hu jie shao man zu ke hu xu qiu de ji qi ，wei ke hu jiang jie ji qi de pei zhi ，gong neng deng te dian ，zai man zu ke hu xu qiu de tong shi ，ye neng dao da ke hu de yu suan fan wei 。ke hu que ding ji xing hou ，dai ling ke hu gou mai ji qi ，wei ke hu zhuang zai ji qi ruan jian deng fu wu ，diao shi hao ji qi ，jiao hui ke hu bao yang ji qi ，liu ke hu zi liao zuo hao zi wo ben shen ji lei 。

zai shou hou fu wu shang ，wo jian chi yong zi wo de nai xin wei ke hu jiang jie ke hu yu dao de ge chong wen ti ，duo ci wei ke hu jie jue wen ti bing de dao ke hu de ken ding ，ping jie liang hao de fu wu tai du ，rang ke hu jie shao ke hu ，dai lai geng duo de lian suo xiao ying 。

xiao shou gong zuo fan sai bao gao zong jie fan wen pian 4

xiao shou shi yi men yi shu ，zuo wei zhu bao xiao shou yuan ，jiang qiu yu yan de ji qiao ，rang gu ke mai dao man yi de zhu bao shi ying gai shi ke kao lv de ，xia mian zong jie yi xia zai xiao shou shi ying gai zhu yi de ji ge fang mian ：

yi 、yi liang hao de jing shen zhuang tai zhun bei ying jie gu ke de dao lai

xiao shou zhu bao xiang dui yu ji ta shang pin ren liu liang jiao shao ，zhu bao ying ye yuan jing chang zai hen ku zao de deng dai 。ru guo shi zhuan ye dian jiu ying gei ying ye yuan yi ge hao de huan jing he qi fen ，ru fang xie qing yin le ji yi xie zhuan ye za zhi 。zai gu ke wei jin ru dian nei shi ，mo xu chang shi jian de bi zhi zhan li 。er dang gu ke jin ru huo zhun bei jin ru dian nei shi li ji li mao de zhan qi ，bing yong wei xiao de yan guang ying jie gu ke ，yi ke gei yu yi ding de wen hou ，ru “nin hao ”!“huan ying guang lin ”。ru guo shi zeng ge shang chang ，ying ye yuan jiu ying shi ke zhun bei jie dai gu ke ，dang you gu ke bu hang yu zhu bao gong yi bu shi yao jin ke neng de cai qu cuo shi yin qi gu ke dui ni gui tai de zhu yi ，ru zuo chu na fang da jing guan cha zuan dan de dong zuo ，na chu mou jian shang pin shi dai deng deng ，zhe yang jiu ke neng hui shi gu ke chan sheng dui ni gui tai de xing qu ，shi ji shang jiu shi yi ge xiao xiao de an gao 。

er 、kuo shi de jie dai gu ke

dang gu ke zou xiang ni de gui tai ，ni jiu ying yi wei xiao de mu guang kan zhao gu ke ，yi ke wen hou yi xia ，dan bu yi guo zao de bi jin gu ke ，ying jin ke neng de gei gu ke ying zao yi ge qing song gou wu de huan jing 。dang gu ke ting liu zai mou jie gui tai bing zhu yi qu kan mou jian shi pin shi ，ni ying qing bu kao jin gu ke ，jian yi bu yao zhan zai gu ke de zheng qian fang ，hao de wei zhi shi gu ke de qian ce fang ，zhe yang ji jian qing le mian dui mian shi ke neng zao cheng de ya li ，ye bian yu gu ke jiao tan ，yin wei ce lian jiang hua yao bi mian dui mian shi gu ke tai tou gei ni jiang hua sheng li de duo ，er ju ye zun chong gu ke 。ling wai ，ying ye yuan hai ke yi quan gu ke shi dai ，zhe jiu yao qiu gei gu ke yi ge bu dai nan yi tiao shua ge kuo shou shi de xin xi ，tong shi hai yao da xiao gu ke pa shi dai hou bu mai ke neng zao dao bai yan de gu lv ，cong er hao mo gu lv de rang ni na chu shou shi lai 。

san 、chong fen zhan shi zhu bao shi pin

you yu duo shu gu ke dui yu zhu bao zhi shi que fa le jie ，yin ci ，ying ye yuan dui zhu bao shou shi de zhan shi shi fen chong yao 。hu duo ying ye yuan dang gu ke di chu na mou jian shou shi shi ，bian ji xie de da kai gui tai ，na chu hou bian di jiao gu ke ，ge bie de kua yi xia kuan shi 。ji shi dang ni kai shi na chu zuan dan shou shi shi ，shou xian ying miao shu zuan dan de qie gong ，er ju yao yong shou bu ting de bai dong zuan shi ，shou dong kou ye dong ，ba gai miao shu de hua ji ben shui wan zai di gei gu ke ，zhe yang gu ke hen ke neng hui mo fang ni de dong zuo qu guan cha zuan dan ，bing ju hui wen shen me shi “bi li shi qie gong ”，shen me shi “huo ”，ying ye yuan bian ke jin hang jie da 。zhe yang de yi wen yi da ，shi ying ye yuan zhan shi zhu bao shi pin de ji qiao ，bu yao zhi shi ju xian zai zi ji de miao shu zhong ，zhe yang rong yi chan sheng ku zao wu wei de gan jiao 。zai gu ke tiao shua kuan shi chu xian tiao hua yan de qing kuang shi ，ying ye yuan ying ji shi tui jian liang jian kuan shi fan cha jiao da ，ju gu ke shua ze guan cha shi jian jiao chang de shi pin ，ying chong xin miao shu er zhe kuan shi suo dai biao de feng ge 。zhe yang rong yi suo ding he su xiao gu ke shua ze de feng ge he fan wei 。

si 、li yong gu ke suo di chu de zhi yi ，jin ke neng zhua ji hui jie shao zhu bao zhi shi

gu ke suo le jie de zhu bao zhi shi yue duo ，ji mai hou gan shou jiu hui de dao geng duo de man zu 。dang yi wei nv shi dai shang xin mai de yi mei zuan jie qu shang ban ，zong shi xi wang yin qi tong shi men de zhu yi 。dang bie ren kan dao zhe mei zuan jie hou ，ta bian hui ba suo zhi dao de you guan zuan dan zhi shi tao tao bu jue de jiang yi bian ，chong fen de dao yong you yi ke zuan dan de jing shen xiang shou ，tong shi ta ye zai wei ni zuo an gao 。chang yan dao ;“man yi de gu ke shi zui hao de an gao ”，“ying xiang li zui jiang de an gao shi ji zhou wei de ren ”。dan ru guo ni bu guan gu ke shi fou yuan yi ting ，bu fen shi ji de jiang jie zhu bao zhi shi ，ye hui qiao lai gu ke de ya fan 。yin ci shi ji hen chong yao ，zai xiao shou de zheng ge guo cheng zhong zhua zhu ji hui ，you ji shi dang gu ke di chu zhi yi shi 。

wu 、yin dao xiao fei zhe zou chu gou mai wu ou ，yang chang bi duan qiao miao de jie shi zuan dan pin zhi

you yu you xie ying xiao chan wei de wu dao ，shi hu duo xiao fei zhe gou mai zuan dan shi yao qiu chan de shi na fei de ，ju jing du shi VVSji de ，ping jia shi ji hao de deng deng 。yu dao ci lei wen ti ying ye yuan ji bu ke jian chan de shui mei you ，ye bu ying hao bu fu ze de shui you 。bi ru dang gu ke wen you mo na fei zuan shi ，wo men ke yi xian ken ding shui you (fou ze gu ke ke neng niu tou jiu zou )，sui hou zai gao su xiao fei zhe shi ji shang zuan dan de hao huai shi yi 4Cbiao zhun lai heng liang de ，na fei chan liang da ，bing fei suo you zuan dan dou hao ，er ju shi jie shang da bu fen zuan dan jun you dai bi er si jin hang tong pei ，dao bu ru shui wo men de zuan dan jun lai zi dai bi er si 。dui yu zuan dan de pin ji ，ying ye yuan zai gei gu ke na zheng shu shi ，ying shou xian zhang wo zhu dong quan ，ji zai di gei gu ke qian xian kan yi xia ，bing gen ju pin ji yang chang bi duan de xian dui zuan dan zuo yi ken ding ，zhe you ru gei ren jie shao dui xiang ，jia she ba jing du dang zuo shen cai ，bai du dang zuo chang xiang wei gu ke qu tui jian ，jie ge zuan dan fen ji yuan ze he tiao jian yi ji jia ge bi shui fu gu ke 。

liu 、cu jin cheng jiao

you yu zhu bao shou shi jia zhi xiang dui jiao gao ，dui yu gu ke lai jiang shi yi xiang jiao da de kai zhi ，yin ci ，wang wang zai zui hou de cheng jiao qian ya li chong chong ，you yu bu jue ，shen zhi hui zan shi fang zhi ，yi gou “zai zhuai zhuai kan kan ”er ke neng yi qu bu hui 。zhe jiu xu yao ying ye yuan cai qu fen xin de fang fa jian qing gu ke de ya li ，bi ru gei zi ji de tong shi huo gu ke de tong hang zhe tan yi xia you guan shou shi liu hang de hua ，ye ke na chu ji chong dang ci de shou shi he rang gu ke tiao shua 。

qi 、shou hou fu wu

dang gu ke jue ding gou mai bing fu kuan hou ying ye yuan de gong zuo bing wei jie shu ，shou xian yao tian xie shou hou yao xiang xi jie shao pei dai yu bao yang zhi shi ，bing tong shi chuan bo yi xie xin de zhu bao zhi shi ，bi ru ：“ru guo nin bu pei dai shi ，qing jiang zhe jian shou shi chan du fang zhi ，bu yao yu ji ta shou shi dui fang zai yi qi 。”ci hua li ji yin qi gu ke zhu yi ：“wei shen me ?”“zhe shi yin wei zuan dan de ying du fei chang ying ，bi gong lan bao dan ying 140bei ，bi shui jing ying 1000bei (zhe ke neng you shi ta ban gong shi de hua ti )，ru guo dui fang zai yi qi jiu hui sun huai ji ta bao dan ”。zui hou zui hao yong yi xie zhu fu de hua dai ti chang yong de “huan ying xia ci guang lin ”，bi ru “yuan zhe mei zuan dan gei ni men dai qu mei hao de wei lai ”，“yuan zhe mei zuan dan dai gei ni men xing fu yi sheng ”deng deng ，yao jiang “qing ”zi rong ru xiao shou de shi zhong 。

ba 、zong jie xiao shou guo cheng he jing yan

dui yu gu ke jin hang fen xi gui lei ，dui yu te bie wen ti ji shi xiang shang fan ying 。yu tong shi jin hang jiao liu ，xun zhao bu zu ，hu xiang bang zhu ，gong tong di gao 。

zui hou yao tan de shi zhi ye dao de ，na jiu shi yao cheng xin ，yan jin qi zha 、yi jia chong zhen 、yi ci chong hao de e lie hang jing 。yao shi gu ke wei qin ren ，zhi you zhe yang cai neng cheng xin cheng yi de dui dai gu ke 。ji ci shi tong hang jian bu gao bu zheng dang jing zheng ，xiang hu di hui ，you xie ying ye yuan kao bian di bie ren la sheng yi ，shu bu zhi shi zai bian di zi ji 。shou xian ni ke neng hui tong yang zao dao zhong duo tong hang de bian di ，ji ci ye ke neng hui zao dao gu ke de bian di 。suo yi jiang ，cheng xin you li yu bie ren ，geng you li yu zi ji 。

xiao shou gong zuo fan sai bao gao zong jie fan wen pian 5

wo yu 20__nian _yue _ri jin ru gong si ，gen ju gong si de xu yao he zi shen de shua ze ，mu qian dan ren xiao shou yi zhi ，fu ze dian nei xiao shou zhu li gong zuo 。

gong si jin qu xiang shang de wen hua fen wei ，rang wo hen kuai jin ru dao le gong zuo zhu jiao zhong lai 。zhe jiu hao bi yi liang zheng zai jin hang mo ge de xin che yi yang ，yi ge hao de si ji hui rang xin che de mo ge ji su duan ，bing ju hui hen hao de bao hu hao xin che ，rang ta fa hui chu de xing neng 。wo men gong si jiu shi yi ming you xiu de si ji ，xin yuan gong jiu shi xu yao du guo mo ge ji de xin che ，zai gong si de ling dao xia ，wo hui geng jia yan ge yao qiu zi wo ，zai zuo hao ben zhi gong zuo de tong shi ，jin qu tuan jie tong shi ，gao hao da jia zhi jian de guan ji 。zai gong zuo zhong ，yao bu duan de xue xi yu ji lei ，bu duan de di chu wen ti ，jie jue wen ti ，bu duan wan shan zi wo ，shi gong zuo neng gou geng kuai 、geng hao de wan cheng 。wo xiang xin wo bi xu hui zuo hao gong zuo ，cheng wei you xiu de dan ni si ren zhong de yi fen zi ，bu gu fu ling dao dui wo de ji wang 。

_nian lai ，wo zai gong si ling dao he tong shi men de re xin bang mang ji guan ai xia qu de le bi xu de di gao ，zeng ge kan lai ，wo jiao de zi wo hai you yi xia de que dian he bu zu ：

yi 、sai xiang shang ge ren zhu yi jiao jiang ，sui yi xing jiao da ，xian de bu xu xin yu san man ，mei zuo dao qian xu jin shen ，jue dui de zun chong fu cong ;

er 、you shi hou ban shi bu gou gan lian ，yan hang ju zhi mei zhu chong yao shu zi wo ;

san 、gong zuo zhu dong xing fa hui de hai shi bu gou ，dui gong zuo de yu jian xing he chuang zao xing bu gou ，li ling dao de yao qiu hai you bi xu de ju li ;

si 、ye wu zhi shi fang mian yi chang shi xiao shou jing yan hai bu gou za shi deng deng 。

wo shen shen ti hui dao you yi ge he xie 、gong jin de tuan dui shi shi fen chong yao de ，you yi ge jin qu xiang shang 、da qi bang bo de gong si he ling dao shi yuan gong qian jin de dong li 。gong si gei le wo zhe yang yi ge fa hui de wu tai ，suo yi wo geng jia zhen xi zhe ci ji hui ，wei gong si de fa zhan jie jin quan li 。

ben ren gong zuo ren zhen 、xi xin ju ju you jiao jiang de zhi ze xin he jin qu xin ，qin mian bu xie ，ji fu gong zuo re qing ;xing ge kai lang ，le yu yu ta ren gou tong ，ju you liang hao he shou lian de gou tong ji qiao ，you hen jiang de tuan dui xie zuo ben shi ;zhi ze gan jiang ，que shi wan cheng ling dao jiao fu de gong zuo ，he gong si tong shi zhi jian neng gou tong li ge zuo ，guan ji xiang chu rong qia er he mu ，pei ge ge bu men fu ze ren cheng gong de wan cheng ge xiang gong zuo ;jin qu xue xi xin zhi shi 、ji neng ，zhu chong zi shen fa zhan he di gao ，ping shi li yong xia ban shi jian jing guo pei xun xue xi ，lai di gao zi wo de zeng ge su zhi ，mu qian zheng zi xue da xue ke cheng ，ji hua bao kao quan guo gao deng jiao yo zi xue kao shi ，yi ji jiang lai neng xue yi zhi yong ，tong gong si gong tong fa zhan 、di gao 。

lai dao na li gong zuo ，wo de shou huo mo guo yu zai jing ye jing shen 、sai xiang jing jie ，hai shi zai ye wu su zhi 、gong zuo ben shi shang dou de dao le hen da de di gao yu di gao ，ye ji li wo zai gong zuo zhong bu duan qian jin yu wan shan 。wo ming bai le qi ye de wan mei ming tian yao kao da jia de nu li qu chuang zao ，xiang xin zai quan ti yuan gong de gong tong nu li xia ，qi ye de wan mei ming tian geng hui huang 。zai jin hou de gong zuo he xue xi zhong ，wo hui jin yi bu geng jia yan ge yao qiu zi wo ，xu xin xiang ji ta ling dao 、tong shi xue xi ，wo xiang xin ping zhao zi wo gao du de zhi ze xin he zi xin xin ，bi xu neng gou wei gong si de fa zhan jin zi wo de wei bao zhi li ，wo geng shen xin jin ri wo yi gong si er zi hao ，ming tian gong si yi wo er jiao ao 。

xiao shou gong zuo fan sai bao gao zong jie fan wen pian 6

20__nian ji jiang guo qu ，zai zhe jiang jin yi nian de shi jian zhong wo tong guo nu li de xiao shou zhu guan gong zuo ，ye you le yi dian shou huo ，lin jin nian zhong ，wo gan jiao you bi yao dui zi ji de xiao shou zhu guan gong zuo zuo yi xia zong jie 。mu de zai yu xi qu jiao xun ，di gao zi ji ，yi zhi yu ba xiao shou zhu guan gong zuo zuo de geng hao ，zi ji you xin xin ye you jue xin ba xia jie duan de xiao shou zhu guan gong zuo zuo de geng hao 。xia mian wo dui yi nian de xiao shou zhu guan gong zuo jin hang jian yao de zong jie 。

yi 、cun zai de que dian

dui yu __shi chang le jie de hai bu gou shen ru ，dui chan pin de ji shu wen ti zhang wo de guo du bao ruo ，bu neng shi fen qing xi de xiang ke hu jie shi ，dui yu yi xie da de wen ti bu neng kuai su na chu yi ge hen hao de jie jue wen ti de fang fa 。zai yu ke hu de gou tong guo cheng zhong ，guo fen de yi lai he xiang xin ke hu ，yi zhi yu yin qi yi lian chuan de bu liang fan ying 。ben zhi de gong zuo zuo de bu hao ，gan jiao zi ji hai ting liu zai yi ge xiao shou ren yuan de wei zhi shang ，dui shi chang xiao shou ren yuan de pei xun ，zhi dao li du bu gou ，ying xiang shi chang bu de xiao shou ye ji 。

bu men gong zuo zong jie zai jiang jin yi nian de shi jian zhong ，jing guo shi chang bu quan ti yuan gong gong tong de nu li ，shi wo men gong si de chan pin zhi ming du zai he na shi chang shang jian jian bei ke hu suo ren shi ，liang hao de shou hou fu wu jia shang you liang de chan pin pin zhi huo de le ke hu de yi zhi hao ping ，ye qu de le bao gui de xiao shou jing yan he yi xie cheng gong de ke hu an li 。zhe shi wo ren wei wo men zuo de bi jiao hao de fang mian ，dan zai ji ta fang mian zai gong zuo zhong wo men zuo fa hai shi cun zai hen da de wen ti 。

er 、xia mian shi gong si zhe ban nian lai de xiao shou qing kuang

cong shang mian de xiao shou ye ji shang kan ，wo men de gong zuo zuo de shi bu hao de ，ke yi shui shi xiao shou zuo de shi fen de shi bai 。__chan pin jia ge hun luan ，zhe dui yu wo men kai zhan shi chang zao cheng hen da de ya li 。

ke guan shang de yi xie yin su sui ran cun zai ，zai xiao shou zhu guan gong zuo zhong ji ta de yi xie zuo fa ye you hen da de wen ti ，zhu yao biao xian zai xiao shou gong zuo zui ji ben de ke hu fang wen liang tai shao 。shi chang bu shi jin nian si yue zhong xun kai shi gong zuo de ，zai kai shi gong zuo dao xian zai you ji zai de ke hu fang wen ji lu you __ge ，jia shang mei you ji lu de gai gua wei __ge ，ba ge yue __tian de shi jian ，zong ti ji suan san ge xiao shou ren yuan yi tian bai fang de ke hu liang __ge 。cong shang mian de shu zi shang kan wo men ji ben de fang wen ke hu gong zuo mei you zuo hao 。

gou tong bu gou shen ru 。xiao shou ren yuan zai yu ke hu gou tong de guo cheng zhong ，bu neng ba wo men gong si chan pin de qing kuang shi fen qing xi de chuan da gei ke hu ，le jie ke hu de zhen zheng xiang fa he yi tu ;dui ke hu di chu de mou xiang jian yi bu neng zuo chu xun su de fan ying 。zai chuan da chan pin xin xi shi bu zhi dao ke hu dui wo men de chan pin you ji fen le jie huo jie shou de shen me cheng du ，luo yang xun ji qi che yun shu you xian gong si jiu shi yi ge ming xian de li zi 。

gong zuo mei you yi ge ming que de mu biao he xiang xi de ji hua 。xiao shou ren yuan mei you yang cheng yi ge xie xiao shou gong zuo zong jie he ji hua de xi guan ，xiao shou gong zuo chu yu fang ren zi liu de zhuang tai ，cong er yin fa xiao shou zhu guan gong zuo mei you yi ge tong yi de guan li ，gong zuo shi jian mei you ge li de fen pei ，gong zuo ju mian hun luan deng ge chong bu liang de hou guo 。

xin ye wu de kai ta bu gou ，ye wu zeng chang xiao ，ge bie ye wu yuan de gong zuo ze ren xin he gong zuo ji hua xing bu jiang ，ye wu neng li hai you dai di gao 。

san 、shi chang fen xi

xian zai __shi chang pin pai hen duo ，dan zhu yao ye jiu shi na ji jia gong si ，xian zai wo men gong si de chan pin cong chan pin zhi liang ，gong neng shang shu yu shang deng de chan pin 。zai jia ge shang shi mai de pian gao de jia wei ，zai ben nian xiao shou chan pin guo cheng zhong ，qian she wen ti zui duo de jiu shi chan pin de jia ge 。you ji ge yin wei jia ge er diu chan de ke hu ，mian dui xiao xing de ke hu ，jia ge bu shi tai bie chong yao de wen ti ，dan mian dui cai gou shu liang bi jiao duo shi ，ke hu dui chan pin de jia wei shi fei chang min gan de 。zai xia yi jie duan de xiao shou gong zuo zhong wo ren wei chan pin de jia ge zuo yi xia kuo dang de fu dong ，zhe yang ke yi cu jin xiao shou ren yuan qu xiao shou 。zai __ou yu ，wo men gong si jin ru shi chang bi jiao wan ，chan pin de zhi ming du yu jia ge dou mei you shen me you shi ，zai __kai ta shi chang ya li hen da ，suo yi wo men ba zhu yao de shi chang fang zai de ou shi shang ，na li de shi chang jing zheng xiang dui de lai shui yao bi __xiao yi dian 。wai jie yin su jian shao le ，jia shang wo men de xiao shou ren yuan de ling huo xing ，wo xiang xin wo men zuo de bi yuan lai geng hao 。

shi chang shi liang hao de ，xing shi shi yan jun de 。ke yi yong zhe yi gou hua lai gai gua ，zai ji shu fa zhan fei kuai de jin tian ，jia ru zai wei lai de jie duan mei you ba shi chang zuo hao ，mei you zhua zhu zhe ge ji yu ，wo men hen ke neng shi qu zhe ge ji hui ，yong yuan mei you ji hui zai zuo zhe ge shi chang 。

si 、20__nian gong zuo ji hua zai xia yi ge jie duan de xiao shou zhu guan gong zuo gui hua zhong xia mian de ji xiang gong zuo zuo wei zhu yao de gong zuo lai zuo

1、jian li yi zhi shou xi ye wu ，er xiang dui wen ding de xiao shou tuan dui 。ren cai shi qi ye zui bao gui de zi yuan ，yi qie xiao shou ye ji dou qi yuan yu you yi ge hao de xiao shou ren yuan ，jian li yi zhi ju you ning ju li ，ge zuo jing shen de xiao shou tuan dui shi qi ye de gen ben 。zai xia yi jie duan de xiao shou zhu guan gong zuo zhong jian li yi ge ___，ju you sha shang li de tuan dui zuo wei yi xiang zhu yao de gong zuo lai zhua 。

2、wan shan xiao shou zhi du ，jian li yi tao ming que ji tong de ye wu guan li ban fa 。xiao shou guan li shi qi ye de lao da nan wen ti ，xiao shou ren yuan chu cha ，jian ke hu chu yu fang ren zi liu de zhuang tai 。wan shan xiao shou guan li zhi du de mu de shi rang xiao shou ren yuan zai gong zuo zhong fa hui zhu guan neng dong xing ，dui xiao shou zhu guan gong zuo you gao du de ze ren xin ，di gao xiao shou ren yuan de zhu ren weng yi shi 。

3、pei yang xiao shou ren yuan fa xian wen ti ，zong jie wen ti ，bu duan zi wo di gao de xi guan 。pei yang xiao shou ren yuan fa xian wen ti ，zong jie wen ti mu de zai yu di gao xiao shou ren yuan zeng ge su zhi ，zai xiao shou zhu guan gong zuo zhong neng fa xian wen ti zong jie wen ti bing neng di chu zi ji de kan fa he jian yi ，ye wu neng li di gao dao yi ge xin de dang ci 。

4、zai de ou shi jian li xiao shou ，fu wu wang dian 。(jian yi shi hang )gen ju jin nian zai chu cha guo cheng zhong yu dao de yi ji lie de wen ti ，yao hao de ke hu tu ran gai bian hang cheng ，hui yao ，che liang bu zai jia de qing kuang ，shi ji hua hao de hang cheng bei da luan ，bu neng shun li wan cheng chu cha de mu de 。zao cheng shi jian ，zi jin shang de lang fei 。

5、xiao shou mu biao jin nian de xiao shou mu biao zui ji ben de shi zuo dao yue yue you jin zhang de chan zi 。gen ju gong si xia da de xiao shou ren wu ，ba ren wu gen ju ju ti qing kuang fen jie dao mei yue ，mei zhou ，mei ri ;yi mei yue ，mei zhou ，mei ri de xiao shou mu biao fen jie dao ge ge xiao shou ren yuan shen shang ，wan cheng ge ge shi jian duan de xiao shou ren wu 。bing zai wan cheng xiao shou ren wu de ji chu shang di gao xiao shou ye ji 。

wo ren wei gong si xia yi jie duan de fa zhan shi yu zheng ge gong si de yuan gong zeng ge su zhi ，gong si de zhi dao fang zhen ，tuan dui de jian she shi fen bu kai de 。di gao zhi hang li de biao zhun ，jian li yi ge liang hao de xiao shou tuan dui he you yi ge hao de xiao shou zhu guan gong zuo mo shi yu gong zuo huan jing shi gong zuo de guan jian 。

xiao shou gong zuo fan sai bao gao zong jie fan wen pian 7

zai fan mang de gong zuo zhong bu zhi bu jiao you ying lai le xin de yi nian ，hui gu zhe yi nian de gong zuo li cheng ，zuo wei __qi ye de mei yi ming yuan gong ，wo men shen shen gan dao __qi ye zhi peng bo fa zhan de re qi ，__ren zhi pin bo de jing shen 。

__shi __xiao shou bu men de yi ming pu tong yuan gong ，gang dao fang chan shi ，gai tong zhi dui fang de chan fang mian de zhi shi bu shi hen jing tong ，dui yu xin huan jing 、xin shi wu bi jiao mo sheng 。zai gong si ling dao de bang zhu xia ，__hen kuai le jie dao gong si de xing zhi ji ji fang de chan shi chang 。zuo wei xiao shou bu zhong de yi yuan ，gai tong zhi shen shen jiao dao zi ji shen jian chong ren 。zuo wei qi ye de men mian ，qi ye de chuang kou ，zi ji de yi yan yi hang ye tong shi dai biao le yi ge qi ye de xing xiang 。suo yi geng yao di gao zi shen de su zhi ，gao biao zhun de yao qiu zi ji 。zai gao su zhi de ji chu shang geng yao jia jiang zi ji de zhuan ye zhi shi he zhuan ye ji neng 。ci wai ，hai yao an fan le jie zheng ge fang de chan shi chang de dong tai ，zou zai shi chang de qian yan 。jing guo zhe duan shi jian de mo lian ，__tong zhi yi cheng wei yi ming ge ge de xiao shou ren yuan ，bing ju nu li zuo hao zi ji de ben zhi gong zuo 。

fang de chan shi chang de qi fu dong dang ，gong si yu __nian yu __gong si jin hang ge zi ，gong tong wan cheng xiao shou gong zuo 。zai zhe duan shi jian ，__tong zhi ji ji pei ge __gong si de yuan gong ，yi xiao shou wei mu de ，zai gong si ling dao de zhi dao xia ，wan cheng jing ying jia ge de zhi ding ，zai chun jie qian ce hua wan cheng le an gao xuan chuan ，wei yue fen de xiao shou gao chao dian ding le ji chu 。zui hou yi __ge yue wan cheng ge tong e __mo yuan de hao cheng ji er gao zhong 。jing guo zhe ci qi ye de xi li ，__tong zhi cong zhong de dao le bu shao zhuan ye zhi shi ，shi zi ji ge fang mian dou suo you di gao 。

__nian xia xun gong si yu __gong si ge zuo ，zhe you shi gong si de yi ci chong da bian ge he zhi de fei yue 。zai ci ji jian zhu yao shi zhen dui fang wu de xiao shou 。jing guo zhi qian xiao shou bu dui fang wu zhi hang nei bu ren gou deng shou duan de pu dian zhi zao chu huo bao chang mian 。zai xiao shou bu ，tong zhi dan ren xiao shou nei ye ji hui ji liang chong zhi wu 。mian dui gong zuo liang de zeng jia yi ji xiao shou gong zuo de ji tong hua he zheng gui hua ，gong zuo xian de fan chong he ji zhong 。zai kai pan zhi ji ，gai tong zhi ji ben shang mei tian dou yao jia ban jia dian wan cheng gong zuo 。jing guo yi ge duo yue shi jian de shou xi he le jie ，__tong zhi li ke jin ru jiao se bing ju xian shou de wan cheng le zi ji de ben zhi gong zuo 。you yu fang kuan shu e ju da ，zai shou kuan de guo cheng zhong gai tong zhi zuo dao jin shen ren zhen ，xian yi shou qu le shang qian mo de fang kuan ，mei yi bi zhang mu dou xiang de yi zhang ，mo yi cha cuo 。ci wai zai ci xiao shou guo cheng zhong mei yue de gong zuo zong jie he mei zhou li hui ，gai tong zhi bu duan zong jie zi ji de gong zuo jing yan ，ji shi zhao chu bi duan bing ji zao gai shan 。xiao shou bu zai duan duan de san ge yue de shi jian jiang er ji fang wu quan bu qing pan ，er ju yi ji yu fang ye yi bing shou qing ，zhe ji zhong yu __tong zhi he ji ta xiao shou bu cheng yuan de nu li shi fen bu kai de 。

__nian zhe yi nian shi you yi yi de 、you jia zhi de 、you shou huo de 。gong si zai mei yi ming yuan gong de nu li xia ，zai xin de yi nian zhong jiang hui you xin de tu po ，xin de qi xiang ，neng gou zai ri yi ji lie de shi chang jing zheng zhong ，zhan you yi xi zhi de 。

xiao shou gong zuo fan sai bao gao zong jie fan wen pian 8

ming ming zhi zhong ，yi you nian chu zou dao le nian wei ，20__nian shi fang de chan hang ye ju you tiao zhan de yi nian ，ye shi wo men mian dui yan han duan lian de yi nian ，zai zhe jiang jin yi nian de shi jian zhong wo tong guo nu li de gong zuo ，ye you le yi dian shou huo ，lin jin nian zhong ，sai zhi guo qu ，mu de zai yu xi qu jiao xun ，di gao zi ji ，yi zhi yu ba gong zuo zuo de geng hao ，zi ji you xin xin ye you jue xin ba ming nian de gong zuo zuo de geng hao 。xia mian wo dui zhe yi nian de gong zuo jin hang ji dian zong jie 。

yi 、shang ji kao he gai jin xiang gai shan zong jie

tong guo shang ji de kao he hou dui cun zai de wen ti ，jin hang shen ke fan sai ，pou xi wen ti gen yuan ，cha zhao yuan yin ，fa xian cun zai yi xia ji fang mian wen ti ，ying duo nu li gai zhi 。

(yi )xiao shou gong zuo zui ji ben de ke hu fang wen liang tai shao 。zai shang ji de gong zuo zhong ，cong _yue _ri dao _yue _ri you ji zai de ke hu fang wen ji lu you _ge ，jia shang mei you ji lu de gai gua wei _ge ，zong ti ji suan 1ge xiao shou ren yuan yi tian bai fang de ke hu liang _ge 。cong shang mian de shu zi shang kan shi wo ji ben de fang wen ke hu gong zuo mei you zuo hao 。

(er )gou tong bu gou shen ru 。zuo wei xiao shou ren yuan zai yu ke hu gou tong de guo cheng zhong ，bu neng ba wo men gong si fang wu you shi de qing kuang shi fen qing xi de chuan da gei ke hu ，le jie ke hu de zhen zheng xiang fa he yi tu ;dui ke hu di chu de mou xiang yi wen bu neng zuo chu xun su de fan ying 。zai chuan da shou fang xin xi shi bu zhi dao ke hu dui wo men de fang wu de na bu fen you shi le jie huo jie shou dao shen me cheng du 。

(san )gong zuo mei you yi ge ming que de mu biao he xiang xi de ji hua 。zuo wei xiao shou ren yuan mei you yang cheng yi ge xie gong zuo zong jie he ji hua de xi guan ，xiao shou gong zuo chu yu fang ren zi liu de zhuang tai ，cong er yin fa xiao shou gong zuo mei you yi ge tong yi de guan li ，gong zuo shi jian mei you ge li de fen pei ，gong zuo ju mian hun luan deng ge chong bu liang de hou guo 。

(si )xin ye wu de kai ta bu gou ，ye wu zeng chang xiao ，ge bie ye wu yuan de gong zuo ze ren xin he gong zuo ji hua xing bu jiang ，ye wu neng li hai you dai di gao 。

zhe xie dou shi xu yao zhu bu gai jin de ，xu yao zong jie jing yan ，kai ta chuang xin ，di gao zi ji de ye wu su zhi 。

er 、wan cheng de gong zuo

(yi )xiao shou ye ji

jie zhi 20__nian _yue _ri ，gong wan cheng xiao shou e _yuan ，wan cheng quan nian xiao shou ren wu de _%，an jie dai kuan _yu hu ，bi qu nian zeng chang de _%，dai kuan e yao wei _mo ，ji ben hui kuan _yuan ，hui kuan lv wei _%，fang wu chan quan zheng ban li _yu hu ，ban zheng lv wei _%;ji zhong ，zu zhi wen xin jia yuan deng xiao shou zhan xiao huo dong _ci ，wai chu xuan chuan _ci ，hui fang ke hu _hu ，hui fang lv wei _

(er )xiao shou fu wu ye ji

1、zheng li zhu fang an jie dai kuan yi ji fang guan ju ban li yu di ya liu cheng ，yi gong ke hu can kao 。

2、zuo hao lai dian 、lai fang ke hu de jie dai ，geng yao zuo hao ke hu de fen xi 、zhui fang he qia tan 。

3、le jie ke hu de jing ji shi li he yin hang xin yu du ，wei ke hu di gong quan mian de xin xi can kao 。

4、jia jiang he yin hang ji fang guan ju de gou tong ，shou xi ta men de xin de ye wu he zheng ce ，geng hao de wei ke hu fu wu ，jie jue ke hu de yi lv yi ji hou gu zhi you 。

(san )wei wan cheng gong zuo de fen xi qing kuang

1、you shi que fa nai xin ，dui yu yi xie wen ti jiao duo huo shui hua bi jiao chong de ke hu wang wang hui zhen feng xiang dui 。ji shi ，dui yu zhe chong ke hu ke neng cai yong yu hui 、huo yi rou ke gang de fang shi geng jia you xiao ，suo yi ，jin hou yao shou lian pi qi ，zeng jia nai xin ，shi ke hu gan jiao geng jia tie xin ，cai hui you geng duo xin ren 。

2、dui ke hu guan qie bu gou 。you yi xie ke hu ，xu yao xiao shou ren yuan de shi shi guan qie ，fou ze ，ta men you wen ti ke neng bu hui zhao ni xun wen ，er shi zi ji qu zhao bie ren da ting huo zi ji xia zhuo mo ，zhe yang ，wo men jiu hui dui ta de cheng jiao sang shi zhu dong quan 。suo yi ，yi hou wo yao jia jiang yu ke hu de lian lao ，shi shi guan qie ，tong guo xun wen yin chu ta men xin zhong de wen ti ，zai wei wan jie jue ，zhe yang bu dan ke yi zhang wo xian ji ，cao kong quan ju ，er ju hai ke yi zeng jia yu ke hu zhi jian de gan qing ，zeng jia ke dai de ji lv 。

san 、zhi ye jing shen

1、you liang hao de tuan dui ge zuo jing shen he gong zuo tai du

ren he zhan lve de shi shi dou yao tong guo shi chang lai ti xian ，yao de dao ying xiao dui wu jiang you li de zhi cheng 。suo yi ，hen duo gong si hui bu duan de dui xiao shou ren yuan jin hang xiao shou pei xun ，ji dai tong guo zhe xie xun lian neng gou rang xiao shou ye ji tu fei meng jin 。jin zhu zhe chi ，jin mo zhe hei 。da jia ying zao le xiao shou fen wei ，zai you xiao shou pei xun guan chuan zheng ge xiao shou de quan guo cheng ，geng duo de shi gong zuo zhong de xin tai diao zheng ，ye jiu shi ying xiao xin li de pei xun ，shi da jia neng ji zhong zhi hui qu zuo hao xiao shou gong zuo ，zhe cai shi tuan jie ge zuo de li liang 。

2、ke hu zhi shang ，mei tian jian chi lian xi yan 、hang 、ju 、zhi

zuo wei zhi ye gu wen ，mei tian dou hui chou chu 5fen zhong de shi jian dui zhao jing zi lian xi wei xiao 、lian xi zhan zi ，dui zhao zi ji shui yi xie li mao yong yu ，tong guo chang ji de jian chi lian xi ，shen bian de peng you men dou kai shi gan jiao dao wo de bian hua ，shui wo bian de yue lai yue piao liang le ，dui ke hu ye jiu neng gou hen cong rong de xiang dui dai zi ji jia ren yi yang 。

3、mei tian jian chi zuo yi fen ye wu zuo ye

li yong kong xian de shi jian zi jiao jin hang ye wu lian bing ，mei tian zi ji jian chi zuo yi fen ye wu zuo ye ，suo yi wo de ye wu neng li he zhuan ye shui zhun di gao de hen kuai 。ye wu zuo ye nei rong bao gua ：xiang mu de jing ji ji shu zhi biao ;xiang mu de wei zhi 、zhou bian huan jing ;xiang mu de ping mian bu ju ，zhou bian de chang kuan ;xiang mu de hu xing chong lei 、fen bu ;chan tao fang xing ge gong neng jian de kai jian 、jin shen ji mian ji 、ceng gao 、lou jian ju ;you guan xiao shou wen jian de jie shi ;zhuang xiu biao zhun ;pei tao she shi ;le jie gong cheng jin zhan ;wu ye guan li ;jia ge 、you hui tiao jian ;luo lie xiang mu mai dian ;mei tian bi xu dui zhao mo xing zhen dui yi shang de nei rong jiang yi ci pan ;fang chan bei an deng ji liu cheng 、shou fei biao zhun he yao qiu di gong de ge ren cai liao ;yin hang an jie de liu cheng 、shou fei biao zhun he yao qiu di gong de ge ren cai liao ;chan quan zheng de ban li ji fei yong he yao qiu di gong de ge ren cai liao ;tu de zheng de ban li ji fei yong he yao qiu di gong de ge ren cai liao ;an jie yin hang ji li lv he ji suan ;gou fang hou xiang guan fei yong 。

4、ren zhen zuo hao ke hu dang an de ji lu

xing ming 、xing bie 、lai fang ren shu 、ke hu te zheng 、lai fang jiao tong gong ju 、lian ji dian hua 、yi xiang hu xing 、yi jian jian yi 、ren zhi tu jing 、lai fang pi (ren )shu 、yi xiang jia ge 、jiao lou biao zhun 、ke hu lai yuan deng ;ji lu mei yi ci qia tan jing guo ，jiang yu ke hu de mei yi ci jie chu guo cheng jin liang xiang jin de ji lu xia lai (bao gua dian hua zhui zong 、duo ci lai fang qing kuang )，yi bian zhang wo ke hu qing kuang ;jian li lian ji tong dao 。yu ke hu bao chi jing chang xing de lian ji ，tong guo dian hua fang tan deng fang shi le jie ke hu dong tai ，tong guo jiao wang ，ba ke hu jiao wei zi ji de peng you ;jian chi bu xie 。ke hu ru guo hai mei you zuo chu gou mai jue ding ，jiu yao ji xu gen zong ;jie an 。ji lu ke hu cheng jiao qing kuang huo wei cheng jiao yuan yin 。zai kong xian de shi hou ，fan kan zi ji de ke hu dang an ，hui yi ke hu de mo yang ，jie dai de guo cheng ，jia shen dui ke hu de yin xiang 。dang ke hu di er ci lai fang huo lai dian de shi hou ，ke yi zhun que de jiao chu ta de ming zi ，he ke hu jian li peng you guan ji jiu shi cong zhe yi bu kai shi de 。zhi yao ni men zai gong zuo dang zhong ，ren ren zhen zhen de qu zuo ，wo xiang xin ni ye hui zuo dao he zuo hao 。

xiao shou gong zuo fan sai bao gao zong jie fan wen pian 9

yi nian de shi jian yi huang er guo ，bu zhi bu jiao yi nian de shi jian jiu jie shu le ，yi nian de gong zuo ye suan shi zan shi gao yi duan la le 。zai zhe yi nian li ，wo de gong zuo neng li de dao le fei chang da de jia jiang ，zhe yi dian cong wo de nian zhong xiao shou ye ji shang ke yi kan de chu lai ，dui bi wo qu nian wo de xiao shou cheng ji ，jian zhi jiu shi tian rang zhi bie ，dan shi zhe dou shi tong guo wo zi ji yi dian dian de jing yan lei ji he nu li huan lai de ，ying xiao bu chang dui wo ye shi gua mu xiang kan ，wo xiang xin wo neng zai ming nian ba gong zuo wan cheng de geng hao ，wo de bu duan de xun qiu tu po ，cai neng da dao zi ji de ji wang ，yi xia jiu shi wo de dui wo jin nian gong zuo de zong jie ：

yi 、yan ge zun shou guan che gong si de guan li gui ding

zai jin nian de gong zuo zhong ，wo dui wo zi ji you yi dian ji ben de yao qiu na jiu shi jue dui bu neng wei fan gong si dui xiao shou de guan li gui ding ，yin wei wo zhi dao zhe dui wo de xiao shou ye ji jiang hui you hen da ying xiang ，zhe fen gui ding bu shi yi chao yi xi jiu neng zhi ding chu lai de ，zhe shi gong si chang jiu yi lai de jing yan lei ji ，de chu lai de zuo wei xiao shou gui fan zi shen de tiao li ，gong si de zui zhong mu de hai bu shi wei le rang wo men zhe xie xiao shou ye wu yuan bu fan cuo ，ying xiang dao xiao shou jie guo 。suo xing ，you yu wo zai gong zuo zhong mo shi mo ke bu xiang zhao zhe hui shi ，suo yi zai zuo shi gong zuo shui hua zhong ，wo ye hui ji wei gui fan ，yi nian xia lai wo yin wei yin wei wei fan gui ding fa guo yi ci qian ，yi nian san bai liu shi wu tian ，wo mei you yi tian shi fan cuo de ，mei fen mei miao dou zai wei gong si zhao xiang ，zhe ye shi wo neng da cheng ru ci cheng jiu de ji chu 。

er 、ji ji wan cheng ling dao jiao fu de xiao shou zhi biao

zuo wei yi ge xiao shou ye ji da biao shi yi ding yao zuo dao de ，ru guo mei ge yue de xiao shou shi yi ci kao yan de hua ，na me xiao shou ye ji jiu shi zui hou de cheng ji ，ran er gong si ling dao gei wo men mei ge ren an pai de xiao shou zhi biao deng duo neng suan shi da le yi ge liu shi fen ，gang hao ji ge ，suo yi wo cong lai bu shi ba mu biao fang zai xiao shou zhi biao shang ，yin wei na shi dui zi ji yi ge jiao dao ，na yang de wo gen ben mei ban fa tu po zi ji ，yao jiu yao gei zi ji ding yi ge xiang yang gou gao de mu biao 。zi ji da dong zi ji cai shi zui guan jian de ，wo zai zhe yi nian zhong chu le di yi ge yue shi gang hao wan cheng xiao shou zhi biao ，ji ta ji ge yue kai shi liu liu xu xu kai shi zeng jia ，cheng qu xian shang po qu shi zeng jia ，suo yi shui wo yi xiang dou shi chao e wan cheng le ling dao jiao gei wo de ren wu 。

san 、tao hui ke zhui hui de xiao shou kuan xiang de 60%

dao le nian de hen duo gong si fu ze ren dou kai shi jiao jiao zhuo ，wei han 。yin wei gong si dao le nian de hai you yi da bi qian ，hai mei shou dao ，ji hu dou shi you ying yang zhu guan chu qu dui jie ，shang liang dao zui hou ，jue dui tuo qian de wei kuan ，que shao zhe bi qian shi ji suan bu chu gong si yi nian zui zhong ying li de ，suo yi wo men zuo wei gong si de ying xiao ye wu yuan ，xin li bu neng zhi xiang zhao gen ke hu wan cheng ding chan ，huo qu xiao shou ye ji ，bang zhu gong si zhao hui wei kuan ye shi wo men fen nei de gong zuo ，geng he kuang ，zhe chong tuo qian wei kuan de ，ji ben shang dou shi fei chang da de ding chan ，yi dan zhao hui ，dui gong si lai shui ye shi fei chang you li de ，wo nian zhong de zui hou yi ge yue mei you chong ye ji ，fan er shi zhuan xin de qu cui tao xiao shou wei kuan ，zai wo de ku kou po xin 、si chan lan da zhi xia ，wo jin ping yi ren zhi li yao hui le suo you ding chan wei kuan de 60%，sheng yu wei kuan ye zai gong si xiao shou bu de tong xin xie li xia ，quan bu zhao hui ，dan shi wo de gong lao shi de 。

xiao shou gong zuo fan sai bao gao zong jie fan wen pian 10

you dao le ji du zong jie 、sai kao 、gai jin de shi hou le 。zai jin nian chu she ding gong zuo ji hua shi ，gao zhi zi ji mei ri cheng chang yi dian dian 、mei yue gai bian yi dian dian ，xi wang zi ji yi nian zhong zai sai xiang shang you suo fei yue 、xue xi de tai du you suo fei yue 。

yi 、20__nian di yi ji du gong zuo zong jie

1、“ji zhi tuan ”de gong zuo

zai fei lao shi de zhi dao xia ，di yi ji du de ji jin xiao shou gai ge gong zuo qu de le shi zhi xing de jin zhan 。mei ji du chong dian ji jin tou zi ce lve bao gao 、mei yue ji jin duan yu ping jia 、ji jin dui zhang chan 、ji du ding tou ji jin tou zi ce lve bao gao 、mei zhou ji jin shi shi duan xin fa song 、ji jin fa hang xin xi duan xin fa song deng ge xiang gong zuo dou you tiao bu wen de zhan kai 。

__yue fen ，zai “yin hua 90ji jin ”xiao shou guo cheng zhong ，zuo dao ji zao an pai 、tong yi xue xi 、hu xiang jing zheng de ju mian ，zui zhong zai ben ci ji jin xiao shou zhong ，qu de 500duo mo de cheng ji ，pai ming gong si di wu ming 。

2、sai kao gong zuo zhong cun zai de wen ti ，tuo shan jie jue

mei tian xia ban hui dao jia ，an pai zi ji shi wu fen zhong de shi jian ，hui gu yi tian gong zuo zhong de de shi ，fa xian gong zuo zhong de bao ruo dian ，dui yu cun zai wen ti jin hang sai kao ，zi ji she fa di chu ke hang xing fang an ，ci ri jin hang ji shi jie jue 。

er 、20__nian di er ji du gong zuo ji hua

1、zeng jiang ji jin ke hu de fu wu gong zuo

mu qian ，ying ye bu xu yao cong gen ben shang zhuai bian jing ying mo shi ，zhuai bian chuan tong de jing ji ye wu de guo du yi lai ，xu yao jiang ying ye bu zhuai bian cheng zhen zheng de ying xiao ke hu zhong xin 。na me ，wo men de fu wu jiu shi zhi guan chong yao de le 。

wo men ying ye bu de ji jin xiao shou gong zuo zhi jin yi jing li le ba ge nian tou ，ji jian ye ji lei le qian yu ji jin ke hu ji shang yi de ji jin zi chan 。ru he neng gou geng hao de fu wu zhe xie ke hu ，cong zhe xie ke hu zhong wa jue qian neng ，pan huo ta men de ji jin zi chan ne ?

mei ji du ju ban te se ji jin tou zi ju le bu ，mei ci hui yi dou an pai yi ge zhu ti xi yin ke hu qian lai can jia 。hui yi zhong ，wo men jiang yi ji jin tou zi de shi li 、fen xi jie jue ke hu dui yu zi ji cun liang ji jin de yi wen ，bing chu ju ji jin duan yu dian ping ，cong er shi ke hu dui zi ji zhang hu zhong de ji jin ji shi le jie ，kuo shi cai qu bi yao de cuo shi 。

mei ci hui yi qian ，bi xu she ji you zhen dui xing de diao cha wen juan 。hui yi jie shu hou ，bi xu dui diao cha wen juan ji shi jin hang shu li ，le jie ke hu de nei zai xu qiu ，jiang ke hu xu qiu jin hang deng ji bing yu yi jie jue 。

mu qian ，ying ye bu de ji jin xiao shou gong zuo yu dao ping geng ，wo men bi xu zhuai bian sai lu ，hua wei ji wei ji yu ，jiang zi shen neng gou zuo hao de shi qing zuo dao 。tong guo zi ji de nu li ，dai ling ying ye bu de ji jin xiao shou zou chu ping geng 。

2、zheng li ji jin ke hu ming chan ，gai jin ji jin fu wu mo shi

dui yu ge ren er yan ，fu wu ji jin ke hu bi xu xi hua shou zhong ke hu ming chan 。jiang shou zhong suo you ke hu fen wei chong dian ke hu (zi chan da jing chang gou mai ji jin )、he xin ke hu (ou er gou mai ji jin )、pu tong ke hu (chi you tao lao ji jin )。dui yu chong dian ke hu bi xu mei ci gou tong qian da yin ji jin chi cang ming xi ，gen ju ying ye bu de ji jin duan yu ping lun ，yu ke hu bao chi liang zhou yi ci de dian hua gou tong ;dui yu he xin ke hu ，gen ju ying ye bu de ji jin duan yu ping lun ，mei yue bao chi yi ci dian hua gou tong ;dui yu pu tong ke hu ，jiang mei yue de ji jin duan yu ping lun ji song gei ke hu ，bing mei yue bao chi bu fen ke hu de gou tong gong zuo 。

3、zhu chong rong zi rong quan de ye wu xue xi ，fa zhan rong zi rong quan de ke hu

sui zhao quan shang jing zheng ge ju ri qu ji lie ，fa zhan xin ye wu de ying li mo shi ye shi zai bi hang 。suo yi ，jin nian rong zi rong quan xin ye wu ye zuo wei le ying ye bu chong dian kao he de mu biao zhi yi 。

zai mei tian xia wu shou pan hou ，li yong ban ge xiao shi de shi jian dui rong zi rong quan ye wu ji gui tai cao zuo liu cheng jin hang xue xi 。yu dao rong zi rong quan kai hu xu qiu shi ，zhang wo shi ji kai hu liu cheng ，jin kuai fen dan kai hu gui yuan gong de kai hu ya li 。__yue __ri zhi qian ，wan cheng liang ge rong zi rong quan ke hu de kai hu zhi biao 。

zuo wei ying ye bu de yi yuan ，bi xu xue xi rong zi rong quan ye wu 、fa zhan rong zi rong quan ke hu ，wei ying ye bu de fa zhan zuo chu zi ji de gong suo 。

4、tuan dui cheng yuan hu xiang zhi chi ，xie shou nu li gong chuang jia ji

xin zhong li xiang de gong zuo huan jing shi tuan dui cheng yuan he xie gong chu 、ge xiang ye wu you cheng yuan qian tou zu zhi xue xi bing hui da yuan gong di chu de yi nan wen ti 、bu men zhi jian hu xiang zhi chi bang zhu 、xue xi cheng chang re qing gao zhang de ji ti 。

xiao shou gong zuo fan sai bao gao zong jie fan wen pian 11

wo shi 20_nian nian chu dao gong si gong zuo de ，can jia de da xing huo dong you __xiao ou gong an zhi ying dian mai dian shi ，__an chang huo dong ，__xiang zhen du li dai dui gao huo dong ，__yi dian zong jing li qian ming hui deng deng 。can jia de xiao xing huo dong ye shi hen duo hen duo ，mei ci huo dong wo dou shi quan shen xin de tou ru le zhan dou 。20_nian __yue fen kai shi jie shou jiao yuan shi lin cu gong zuo ，zai mei you fu ze lin cu gong zuo yi qian ，wo shi mei you jing yan de ，jin ping dui xiao shou he lin cu gong zuo de re qing ，er que fa dui lin cu gong zuo de zhi shi 。

wei le xun su rong ru dao zhe ge gong zuo zhong lai ，dao __gong si zhi hou ，yi qie cong ling kai shi ，yi bian xue xi chan pin zhi shi ，yi bian mo suo lin cu gong zuo ，yu dao xiao shou he chan pin fang mian de nan dian he wen ti ，wo jing chang qing jiao gong si de shi chang bu tui an men ，ye zai xia lai he yi xie zai xue jiao zuo xiao shou de jian dao gong tong tan tao ru he zuo hao xiao shou 。bing zhi li yu he ta ren tao lun ru he chu li lin cu de gong zuo 。tong guo bu duan de xue xi ，wo cheng gong de zhang wo le dian shi xiao shou de ji ben fang fa ，ju bei le ji ben de xiao shou neng li ，bing ju ju bei le du li dai dui zuo huo dong de neng li 。pei yang le zi ji de ren ji guan ji 。duan lian le zi ji chu li shi qing de neng li 。gan xie chuang wei gong si gei wo de duan lian 。xia mian shi wo dui yu zhe yi nian lai wo suo cun zai de bu zu de zong jie ：

cun zai de bu zu ：

1、dui yu xiao shou shi chang le jie de hai bu gou shen ru ，dui chan pin de ji shu wen ti zhang wo de guo du bao ruo ，bu neng shi fen qing xi de xiang ke 、hu jie shi 。

2、you xie wen ti chu xian de shi hou bu neng ji shi zhao chu jie jue de ban fa 。

3、zuo shi zong shi wei shou wei jiao de ，ba zi ji de wei zhi ding de tai di ，zong shi hai pa zuo cuo le shi 。

4、dui yu xue jiao lin cu gong zuo ，mei you hen hao de chu li hao lin cu gong zuo yu xue xi shi jian de ge li fen pei ，mei you chu li hao lin cu zhi jian de gong zi he gong zuo ri de deng ji ，yi zhi yu lin cu gong zi yi pian hun luan ，cong er shi de gong si kui sun jiao da 。

5、mei you da kai nei jiang shi gao jiao de lin cu qu dao ，wo suo dai lai de lin cu jin xian yu nei jiang shi fan xue yuan ，er zhi yuan he ji ta gao jiao que hen shao 。

6、mei ci huo dong de shi hou dou zhi shi fu ze zhao ren er wang le ta men shi fou zuo guo ，shi fou kuo ge zhe ge gong zuo ，dao zhi lin cu de zhi liang bu gao 。

7、gei zi ji de mu biao ding de tai di ，zuo shi you dian tuo la ，zuo shi tai man 。zi ji dui yu gong si de hen duo de fang dou mei you qu xue xi ，ren wei zhi zuo hao lin cu gong zuo jiu hao ，er mei you geng shen ru de le jie gong si ，dao zhi zi ji dui yu gong si de hen duo shi dou bu tai le jie 。

xiao shou gong zuo fan sai bao gao zong jie fan wen pian 12

shi qu de shi qing se ，ying lai de shi ku se ;man man fei xue su shui zhao nian guan mai jin ，20_you na jiang shui yi qu bu fu ;20_yi rui bu ke dang zhi shi xi juan er lai ——bei zhan ，zai lu shang !

yi 、xiao shou gai kuang

20_nian __de ou shi xian xiao shou __mo ;ji zhong zhu li pin pai ：__pai zi __mo 、__pai zi __mo ;jiao 2018nian __zeng fu __%、__zeng fu __%;yu 20__nian xiang bi zheng ti chi ping de zhu yao yin su shi __、__deng zheng ti wei su ，ling __guo __、__ku cun de zhuai dai xiao chong di xiao shou deng 。

yi 、chang wai fen xi

1、shi chang jing zheng bai re hua ：20_nian shi bing xi hang ye jing zheng ji su bai re hua de yi nian ，ye shi xi pai yuan nian ;ge an jia fen fen tiao shui ，yi er xian pin pai yi shi ;zhi jie dao zhi san si xian pin pai sheng cun ya li jia ju ;li ru ：__de bu fen xing hao li run kong jian ke da dao __yu yuan ，er ju ling shou jia wei bing bu gao 。

2、cu xiao huo dong la sheng nian ：20_nian shi “hui min ”nian ，ge chong fu you chuang yi 、xi yin li de cu xiao huo dong fang an shou huo le da liang xiao shou ;gao huo dong sheng ，gao you chuang yi 、yu zheng fu guan lian de huo dong geng shi huo de mo bi zi run ;bu gao huo dong jiu si ，er ju si de hen can ;li ru ：__tong guo yu __ge zuo ，yi chang huo dong xiao shou __bing xiang __yu tai 、__xi yi ji __yu tai !

3、qu dao bian ge jia su ：20_nian qu dao bian ge xun su jia su ，xian ji mai chang 、lian suo ju tou fen fen zhi ru xiang zhen shi chang ;tong guo ge chong mo shi jin hang zhang kong ，sui ran na yi chong mo shi neng gou chi xu sheng cun ，wo men shi mu yi dai ;dan que que shi shi gei wo men dai li shang di chu le yi ge quan xin de ke ti ;li ru ：wo men de __shi chang __、__ou yu lian suo mo shi ，__xian jia dian xie hui de cheng li 。

4、he xin dian pin pai zhu tui ：tong guo guan cha wo si pin pai 、ji jing pin de xiao shou ，wo men ke yi fa xian he xin dian de jian she fei chang chong yao ，xing cheng he xin dian pin pai zhu tui ，xiao shou li gan jian ying ;li ru ：__bing xiang tong guo __yi chang “hui min ”huo dong xiao shou jiu da dao wo si yi nian zai gai de ou de xiao liang ，__bing xiang zai __20_nian de xiao liang jiang jin __mo 。

er 、nei bu sai kao

1、tuan dui jian she ：tuan dui jian she wo shou yao tao lun de shi “tong yi sai xiang ”zhi you sai xiang tong yi 、ren shi yi zhi ，cai you zi ge jiang zhi hang li ;er zhi hang li de yuan ze jiu shi ：yong you zhi hang li de ren ;sai xiang tong yi 、ju you zhi hang li he xiao shou ji qing de tuan dui cai shi you zhan dou li de tuan dui ，cai ke yi zuo da zuo jiang san si xian pin pai ;wo men ke yi jie jian can kao yi xia __de xiao shou tuan dui !

2、gui ze you hua ：gui ze de li liang shi yi chong yin xing de li liang ，zi gu jiu shi gui ze ding fang yuan ;wo men suo ji wang de ren he gao duan yuan wang ，zong shi yi kao gui ze lai shi xian de ;gui ze you hua wo xiang tao lun de shi bi xu ming que ge ge gang wei ：ye wu 、nei qin 、hang zheng 、cai wu 、cang guan wu liu 、ge ji ling dao de quan 、ze 、li ;ying bi mian duo tou ling dao 、quan ze bu ming ，li yong jing ji shou duan zhi jie kao liang ge gang ge zhi ，diao dong yuan gong zhu guan neng dong xing ，shi ji quan li yi fu jie ma 、da cheng gong si gao duan yuan wang 、shi xian xiao shou ;jian li qian zi ze ren zhi fei chang you bi yao ，shei qian zi shei jiu yao cheng dan ze ren ;tong shi wo men ye yao you hua hang ye gui ze ，can yu zhi zhi zhi ding hang ye gui ze ，zhe shi yi xiang chang ji gong zuo ;dan ，yi ding yao you yi shi de qu guan zhu 、qu yin ling ，zhe fang mian wo jiao de __shi suo you zi gong si de bang yang !

3、pin pai jia gou ：zhen dui __zhe yang yi ge nian qing de gong si lai shui ，pin pai jia gou hai yuan yuan mei you wan cheng ，ge zi pin pai 、gui mo hua pin pai shi mu qian bi jiao ji xu de ;chang ji lai kan ，xiang yao zai __zhe pian tu rang shang sheng gen fa ya wu bi xing cheng gao 、zhong 、di de bing xi ge ju ，cai ke yi zai hang ye zhong zhang wo hua yu quan ，cheng wei hang ye gui ze zhi ding zhe ;ci hou cai you zi ge you neng li yin jin ji ta pin xiang ，xing cheng gui mo hua yun ying ;cheng wei __de ou jia dian hang ye zhong yi ke cui can de ming zhu 。

4、ying dui cuo shi ：shi chang bai re hua biao ming chong man zhao ji yu ，tong shi ji ju tiao zhan ;sui zhao xi pai de kai shi ，jie xia lai jiu shi si pai ，wo men neng fou cheng wei xing cun zhe ，jiu kan wo men suo cai qu de cuo shi !ying gai lai shui wo men mu qian shou zhong zhang wo de pin pai sheng cun you shi hai shi xiang dang ming xian de ，yin wei yu wo men ge zuo de an jia dou you zhao zi shen bu ke ti dai de you shi ，dou chu yu pin pai shang sheng ji ，zhi yao wo men you xiao wa jue bing fang da wo men de you shi ，tong guo wo men tuan dui quan li yi fu de geng yun ，ji hui yuan da yu tiao zhan !

ju ti lai shui ，yun yong hao hui yi ying xiao ji shi qiang zhan ke hu de zi jin he cang wei shi di yi bu ;ji ci ，yong you li de cu xiao shou duan gen jin xiao hua qu dao ku cun ，qiang zhan shi chang fen e ，xing cheng liang xing xun huan ，huo dong wu bi duo gao you ji zhen dui he xin wang dian he xin mai chang ;zai san ，wu bi que bao jing xiao shang de ge li li run ，shi ji you li ke tu ;di si ，zhen dui bu fen shi chang qu dao bian ge jia su de te dian ，shou xian wen zhu zhen jiao ，yin wei suo you de mo shi jin jin shi yi chong tan suo ，bing bu yi ding kuo ge shi chang ，wo men ying le jie bing xiao chu qu dao jing xiao shang xin zhong de kun huo 、gu lv ，xun zhao qie ji bu ying fang qi he xiao ji dui dai 。

san 、xin jing bo lan

20_nian tui qu le nian shao ，cheng shou le xin zhi ;zhe yi zai shun yu bu shun dou gao zhi le zi ji ，zhe yi zai de ping fan ye zhi you zi ji zhi xiao ，zhe yi zai de de shi jie yi guo wang yun yan ;bo dong de shi xin jing ，you zhu de shi wei lai ，bu bian de shi meng xiang ;dong de le ying gai geng hao de le jie ben xing 、le jie zi wo ，bing xu yao nu li ke fu yu sheng ju lai de que xian ;rong ru she hui 、rong ru tuan dui zhong qu ，bu jin xu yao bao chi zi you de ge xing ，ye yao can kao she hui de biao zhun ;su yu you zhi “yi kou chi bu cheng pan zi ”na me jiu yao yi kou yi kou qu chi cheng pan zi ;bu neng yi bu deng tian ，na me jiu xu yao yi bu bu jiao ta shi de de qu shi xian zi ji nian qing de meng xiang ;qian xun 、he qi 、bao rong 、le xue 、qin fen 、jian ding 、guo duan deng deng dou shi bi bu ke shao de you liang pin xing ，wu bi shi shi di xing zi ji ;fu de qi 、cang de zhu ，ting de le zhang sheng 、ren de zhu wei qu ;ren de cheng chang zong shi yao jing li qi qi fu fu ，guo qu de yi nian zhen de jiao hui le wo hu duo 、ye can wu le hu duo 。

lai nian ——ji bian dao lu yi jiu ni ning qi qu ，xiang xin wo ke yi zou de geng jia jian ding 、geng jia chen wen !

lai nian ——ye jian xin wo men suo chu de tuan dui ke yi geng hao de jia yu shi chang ，shi xian geng hui huang de xiao shou !

lai nian ——wo men yi jiu zai lu shang !

xiao shou gong zuo fan sai bao gao zong jie fan wen pian 13

yi 、ben nian du gong zuo zong jie

20_xnian ji jiang guo qu ，zai zhe jiang jin yi nian de shi jian zhong wo tong guo nu li de gong zuo ，ye you le yi dian shou huo ，lin jin nian zhong ，wo gan jiao you bi yao dui zi ji de gong zuo zuo yi xia zong jie 。mu de zai yu xi qu jiao xun ，di gao zi ji ，yi zhi yu ba gong zuo zuo de geng hao ，zi ji you xin xin ye you jue xin ba ming nian de gong zuo zuo de geng hao 。xia mian wo dui yi nian de gong zuo jin hang jian yao de zong jie 。

wo shi jin nian san yue fen dao gong si gong zuo de ，si yue fen kai shi zu jian shi chang bu ，zai mei you fu ze shi chang bu gong zuo yi qian ，wo shi mei you xiao shou jing yan de ，jin ping dui xiao shou gong zuo de re qing ，er que fa hang ye xiao shou jing yan he hang ye zhi shi 。wei le xun su rong ru dao zhe ge hang ye zhong lai ，dao gong si zhi hou ，yi qie cong ling kai shi ，yi bian xue xi chan pin zhi shi ，yi bian mo suo shi chang ，yu dao xiao shou he chan pin fang mian de nan dian he wen ti ，wo jing chang qing jiao jing li he bei jing zong gong si ji wei ling dao he ji ta you jing yan de tong shi ，yi qi xun qiu jie jue wen ti de fang an he dui yi xie bi jiao nan chan de ke hu yan jiu zhen dui xing ce lve ，qu de le liang hao de xiao guo 。

tong guo bu duan de xue xi chan pin zhi shi ，shou qu tong hang ye zhi jian de xin xi he ji lei shi chang jing yan ，xian zai dui shi chang you le yi ge da gai de ren shi he le jie 。xian zai wo zhu jian ke yi qing xi 、liu li de ying dui ke hu suo di dao de ge chong wen ti ，zhun que de ba wo ke hu de xu yao ，liang hao de yu ke hu gou tong ，yin ci zhu jian qu de le ke hu de xin ren 。suo yi jing guo da ban nian de nu li ，ye qu de le ji ge cheng gong ke hu an li ，yi xie you zhi ke hu ye zhu jian ji lei dao le yi ding cheng du ，dui shi chang de ren shi ye you yi ge bi jiao tou ming de zhang wo 。zai bu duan de xue xi chan pin zhi shi he ji lei jing yan de tong shi ，zi ji de neng li ，ye wu shui ping dou bi yi qian you le yi ge jiao da fu du de di gao ，zhen dui shi chang de yi xie bian hua he tong hang ye zhi jian de jing zheng ，xian zai ke yi na chu yi ge bi jiao wan zheng de fang an ying fu yi xie tu fa shi jian 。dui yu yi ge xiang mu ke yi quan cheng de cao zuo xia lai cun zai de que dian ：

dui yu shi chang le jie de hai bu gou shen ru ，dui chan pin de ji shu wen ti zhang wo de guo du bao ruo ，bu neng shi fen qing xi de xiang ke hu jie shi ，dui yu yi xie da de wen ti bu neng kuai su na chu yi ge hen hao de jie jue wen ti de fang fa 。zai yu ke hu de gou tong guo cheng zhong ，guo fen de yi lai he xiang xin ke hu ，yi zhi yu yin qi yi lian chuan de bu liang fan ying 。ben zhi de gong zuo zuo de bu hao ，gan jiao zi ji hai ting liu zai yi ge xiao shou ren yuan de wei zhi shang ，dui shi chang xiao shou ren yuan de pei xun ，zhi dao li du bu gou ，ying xiang shi chang bu de xiao shou ye ji 。

er .bu men gong zuo zong jie

zai jiang jin yi nian de shi jian zhong ，jing guo shi chang bu quan ti yuan gong gong tong de nu li ，shi wo men gong si de chan pin zhi ming du zai shi chang shang jian jian bei ke hu suo ren shi ，liang hao de shou hou fu wu jia shang you liang de chan pin pin zhi huo de le ke hu de yi zhi hao ping ，ye qu de le bao gui de xiao shou jing yan he yi xie cheng gong de ke hu an li 。zhe shi wo ren wei wo men zuo de bi jiao hao de fang mian ，dan zai ji ta fang mian zai gong zuo zhong wo men zuo fa hai shi cun zai hen da de wen ti 。

xia mian shi gong si 20_xnian zong de xiao shou qing kuang ：

cong shang mian de xiao shou ye ji shang kan ，wo men de gong zuo zuo de shi bu hao de ，ke yi shui shi xiao shou zuo de shi fen de shi bai 。chan pin jia ge hun luan ，zhe dui yu wo men kai zhan shi chang zao cheng hen da de ya li 。

ke guan shang de yi xie yin su sui ran cun zai ，zai gong zuo zhong ji ta de yi xie zuo fa ye you hen da de wen ti ，zhu yao biao xian zai xiao shou gong zuo zui ji ben de ke hu fang wen liang tai shao 。shi chang bu shi jin nian si yue zhong xun kai shi gong zuo de ，zai kai shi gong zuo dao xian zai you ji zai de ke hu fang wen ji lu you ge ，jia shang mei you ji lu de gai gua wei ge ，ba ge yue tian de shi jian ，zong ti ji suan san ge xiao shou ren yuan yi tian bai fang de ke hu liang ge 。cong shang mian de shu zi shang kan wo men ji ben de fang wen ke hu gong zuo mei you zuo hao 。

gou tong bu gou shen ru 。xiao shou ren yuan zai yu ke hu gou tong de guo cheng zhong ，bu neng ba wo men gong si chan pin de qing kuang shi fen qing xi de chuan da gei ke hu ，le jie ke hu de zhen zheng xiang fa he yi tu ;dui ke hu di chu de mou xiang jian yi bu neng zuo chu xun su de fan ying 。zai chuan da chan pin xin xi shi bu zhi dao ke hu dui wo men de chan pin you ji fen le jie huo jie shou de shen me cheng du ，luo yang xun ji qi che yun shu you xian gong si jiu shi yi ge ming xian de li zi 。gong zuo mei you yi ge ming que de mu biao he xiang xi de ji hua 。xiao shou ren yuan mei you yang cheng yi ge xie gong zuo zong jie he ji hua de xi guan ，xiao shou gong zuo chu yu fang ren zi liu de zhuang tai ，cong er yin fa xiao shou gong zuo mei you yi ge tong yi de guan li ，gong zuo shi jian mei you ge li de fen pei ，gong zuo ju mian hun luan deng ge chong bu liang de hou guo 。

xin ye wu de kai ta bu gou ，ye wu zeng chang xiao ，ge bie ye wu yuan de gong zuo ze ren xin he gong zuo ji hua xing bu jiang ，ye wu neng li hai you dai di gao

san .shi chang fen xi

xian zai shi chang pin pai hen duo ，dan zhu yao ye jiu shi na ji jia gong si ，xian zai wo men gong si de chan pin cong chan pin zhi liang ，gong neng shang shu yu shang deng de chan pin 。zai jia ge shang shi mai de pian gao de jia wei ，zai ben nian xiao shou chan pin guo cheng zhong ，qian she wen ti zui duo de jiu shi chan pin de jia ge 。you ji ge yin wei jia ge er diu chan de ke hu ，mian dui xiao xing de ke hu ，jia ge bu shi tai bie chong yao de wen ti ，dan mian dui cai gou shu liang bi jiao duo shi ，ke hu dui chan pin de jia wei shi fei chang min gan de 。zai ming nian de xiao shou gong zuo zhong wo ren wei chan pin de jia ge zuo yi xia kuo dang de fu dong ，zhe yang ke yi cu jin xiao shou ren yuan qu xiao shou 。zai ou yu ，wo men gong si jin ru shi chang bi jiao wan ，chan pin de zhi ming du yu jia ge dou mei you shen me you shi ，zai kai ta shi chang ya li hen da ，suo yi wo men ba zhu yao de shi chang fang zai de ou shi shang ，na li de shi chang jing zheng xiang dui de lai shui yao bi xiao yi dian 。wai jie yin su jian shao le ，jia shang wo men de xiao shou ren yuan de ling huo xing ，wo xiang xin wo men zuo de bi yuan lai geng hao 。

shi chang shi liang hao de ，xing shi shi yan jun de 。ke yi yong zhe yi gou hua lai gai gua ，zai ji shu fa zhan fei kuai de jin tian ，ming nian shi da you zuo wei de yi nian ，jia ru zai ming nian yi nian nei mei you ba shi chang zuo hao ，mei you zhua zhu zhe ge ji yu ，wo men hen ke neng shi qu zhe ge ji hui ，yong yuan mei you ji hui zai zuo zhe ge shi chang 。

si .20_xnian gong zuo ji hua

zai ming nian de gong zuo gui hua zhong xia mian de ji xiang gong zuo zuo wei zhu yao de gong zuo lai zuo ：1、jian li yi zhi shou xi ye wu ，er xiang dui wen ding de xiao shou tuan dui 。

ren cai shi qi ye zui bao gui de zi yuan ，yi qie xiao shou ye ji dou qi yuan yu you yi ge hao de xiao shou ren yuan ，jian li yi zhi ju you ning ju li ，ge zuo jing shen de xiao shou tuan dui shi qi ye de gen ben 。zai ming nian de gong zuo zhong jian li yi ge he xie ，ju you sha shang li de tuan dui zuo wei yi xiang zhu yao de gong zuo lai zhua 。

2、wan shan xiao shou zhi du ，jian li yi tao ming que ji tong de ye wu guan li ban fa 。

xiao shou guan li shi qi ye de lao da nan wen ti ，xiao shou ren yuan chu cha ，jian ke hu chu yu fang ren zi liu de zhuang tai 。wan shan xiao shou guan li zhi du de mu de shi rang xiao shou ren yuan zai gong zuo zhong fa hui zhu guan neng dong xing ，dui gong zuo you gao du de ze ren xin ，di gao xiao shou ren yuan de zhu ren weng yi shi 。

3、pei yang xiao shou ren yuan fa xian wen ti ，zong jie wen ti ，bu duan zi wo di gao de xi guan 。

pei yang xiao shou ren yuan fa xian wen ti ，zong jie wen ti mu de zai yu di gao xiao shou ren yuan zeng ge su zhi ，zai gong zuo zhong neng fa xian wen ti zong jie wen ti bing neng di chu zi ji de kan fa he jian yi ，ye wu neng li di gao dao yi ge xin de dang ci 。

4、zai de ou shi jian li xiao shou ，fu wu wang dian 。(jian yi shi hang )

gen ju jin nian zai chu cha guo cheng zhong yu dao de yi ji lie de wen ti ，yao hao de ke hu tu ran gai bian hang cheng ，hui yao ，che liang bu zai jia de qing kuang ，shi ji hua hao de hang cheng bei da luan ，bu neng shun li wan cheng chu cha de mu de 。zao cheng shi jian ，zi jin shang de lang fei 。

5、xiao shou mu biao

jin nian de xiao shou mu biao zui ji ben de shi zuo dao yue yue you jin zhang de chan zi 。gen ju gong si xia da de xiao shou ren wu ，ba ren wu gen ju ju ti qing kuang fen jie dao mei yue ，mei zhou ，mei ri ;yi mei yue ，mei zhou ，mei ri de xiao shou mu biao fen jie dao ge ge xiao shou ren yuan shen shang ，wan cheng ge ge shi jian duan de xiao shou ren wu 。bing zai wan cheng xiao shou ren wu de ji chu shang di gao xiao shou ye ji 。

wo ren wei gong si ming nian de fa zhan shi yu zheng ge gong si de yuan gong zeng ge su zhi ，gong si de zhi dao fang zhen ，tuan dui de jian she shi fen bu kai de 。di gao zhi hang li de biao zhun ，jian li yi ge liang hao de xiao shou tuan dui he you yi ge hao de gong zuo mo shi yu gong zuo huan jing shi gong zuo de guan jian 。

xiao shou gong zuo fan sai bao gao zong jie fan wen pian 14

bu zhi bu jiao ，xin de yi nian you jiang lai lin le 。hui gu zhe yi nian de gong zuo li cheng ，zuo wei __gong si an gao bu de yi ming xiao shou ren yuan ，wo shen shen de gan dao gong si de peng bo fa zhan de re qing ，___gong si ren wei zhi pin bo de ke gui jing shen 。xia mian ，wo jiu jiang wo 20_nian de ge ren gong zuo qing kuang jin hang ru xia zong jie ：

yi 、20__nian xiao shou qing kuang

wo shi __gong si xiao shou bu de yi ming xiao shou ren yuan ，zhu yao fu ze gen jin __ou yu an gao dai li gong si mei jie ce hua zhuan yuan he gou mai zhuan yuan de mei jie pai ji yu tou fang gong zuo ，tui jian ge zuo ，yi xia chan ye ji wei gong zuo ren wu liang 。20_nian ，wo ji ji yu bu men yuan gong yi qi zai __de ou tui an wo gong si de ye wu ，bing yi gong si de zhan lve mu biao wei zhi dao ，yu xiang guan de ge zuo ke hu jiu mei jie pai ji yu tou fang gong zuo jin hang le liang hao de ge zuo 。___de xiao shou shi wo gong si an gao xiao shou bu men gong zuo de chong dian ，xiao shou xing shi de hao huai hen da cheng du shang ying xiang zhao gong si de jing ji xiao yi 。zhe yi nian lai ，wo xiao shou bu men jian chi gong gu lao shi chang 、pei yo xin shi chang 、fa zhan shi chang ke hu 、wa jue qian zai shi chang ，li yong wo gong si de __dai dong chan pin xiao shou ，bing qu de le jiao hao de xiao guo 。

sui zhao __chan pin zai __de ou ri qu yan ku de shi chang jing zheng ju mian ，xin xi zai shi chang xiao shou guo cheng zhong you zhao yue lai yue chong yao de zuo yong ，xin xi jiu shi xiao yi 。wo bu men shi ke mi qie guan zhu shi chang dong tai ，ba wo shang ji ，xiang xin xi yao xiao yi ，tong guo bu duan de shi chang diao yan he xin xi shou ji 、fen xi 、zheng li ，jiang ji zhi du hua 、gui fan hua 、jing chang hua 。wo xiao shou bu men tong guo shi chang diao cha 、ye wu qia tan 、ji suan ji wang lao deng fang shi he tu jing jian li le bi jiao wen ding ke kao de xin xi qu dao ，mi qie guan zhu hang ye fa zhan qu shi 。yu ci tong shi ，wo men jian li le ke hu dang an ，nu li zuo hao ji chu xin xi de shou ji ，bing gen ju __shi chang qing kuang ji ji pa zhu ye wu yuan dui xiao shou shi chang de dong tai jin hang gen zong zhang wo 。20_nian du ，wo xiao shou bu men ding xia le __de xiao shou mu biao ，nian de wan cheng le quan nian lei ji xiao shou zong e ___，chan xiao lv __%，huo kuan hui shou lv __%。20_nian du gong zuo ren wu wan cheng __%，zhu yao ye ji wan cheng __%。

er 、ge ren neng li ping jia

an gao xiao shou bu jian fu zhe gong si chan pin de xiao shou gong zuo ，ze ren chong da 、ren wu jian ju 。yi zhi neng li chu se de gao su zhi xiao shou dui wu shi wan cheng gong si de nian du xiao shou ren wu de chong yao bao zhang 。zuo wei gong si de yuan gong ，wo shi ke dou gan jiao dao zi ji shen shang de chong ren 。wo de yan hang dai biao le gong si de xing xiang 。yin ci wo shi ke bu duan yi yan jin de gong zuo jing shen yao qiu zi ji ，bu duan jia jiang zi shen de neng li xiu yang ，an fan de le jie an gao shi chang de dong tai ，shi ke zuo hao zi ji de ben zhi gong zuo 。dui yu gong si de ge xiang xiao shou zheng ce ，wo dou ren zhen guan che zhi hang ，bing zai gong zuo zhong fa hui ke ku gong zuo de jing shen ，nu li wan cheng xiao shou mu biao 。zai gong zuo zhong ，wo nu li zuo dao yu tong shi you hao xiang chu ，mian dui gong zuo ren wu ，wo men ji ji jin hang gou tong xie diao ，dui yu you li yu wan cheng xiao shou mu biao de yi jian he jian yi ，wo ren zhen fen xi yan jiu ，bing xu xin jie shou 。

san 、gong zuo jian yi ji nu li fang xiang

hui gu zhe yi nian lai ，wo yu xiao shou bu quan ti ye wu ren yuan fa yang chi ku nai lao 、gan yu jin qu pin bo de jing shen ，tuan jie xie zuo qu de le liang hao de ye ji 。dan shi ，reng ran mei you wan cheng ren wu ，zhe shi wo ying gai ren zhen fan sai de de fang 。bu guan zen yang ，cheng ji dou shi shu yu guo qu de 。zhan wang wei lai ，bai zai wo mian qian de lu hai geng chang 、kun nan hai you hen duo ，ren wu ye hen jian ju 。dan shi ，zuo wei __gong si de xiao shou ren yuan ，wo bu ying gai wei ju kun nan ，fan er ying gai ying nan er shang 。wo yi ding hui zai 20__nian geng jia chu se de fa hui zi ji de gong zuo ji ji xing 、zhu dong xing 、chuang zao xing 。lv hang hao zi ji de gang wei zhi ze ，quan li yi fu de zuo hao 20__nian du de xiao shou gong zuo ，yao shen ru le jie __de dong tai ，yao jin yi bu kai ta he gong gu __shi chang ，wei gong si chuang zao geng jia gao de xiao shou ye ji 。

xi ying xin chun ，zhu wo men __gong si zai 20__nian de xiao shou ye ji shang geng shang yi ceng lou ，zou zai __hang ye de jian duan ，xiang wo men de li xiang kao long 。

xiao shou gong zuo fan sai bao gao zong jie fan wen pian 15

yi 、ben nian du gong zuo zong jie

__nian ji jiang guo qu ，zai zhe jiang jin yi nian de shi jian zhong wo tong guo nu li de gong zuo ，ye you le yi dian shou huo ，lin jin nian zhong ，wo gan jiao you bi yao dui zi ji de gong zuo zuo yi xia zong jie 。mu de zai yu xi qu jiao xun ，di gao zi ji ，yi zhi yu ba gong zuo zuo de geng hao ，zi ji you xin xin ye you jue xin ba ming nian de gong zuo zuo de geng hao 。xia mian wo dui yi nian de gong zuo jin hang jian yao de zong jie 。

wo shi jin nian shi yue fen dao gong si gong zuo de ，tong shi kai shi zu jian xiao shou bu ，jin ru gong si zhi hou wo tong guo bu duan de xue xi chan pin zhi shi ，shou qu tong hang ye zhi jian de xin xi he ji lei shi chang jing yan ，xian zai dui yu fu fei chu zhi ka shi chang you le yi ge shen ru de ren shi he le jie 。ke yi qing xi 、liu li de ying dui ke hu suo di dao de ge chong wen ti ，zhun que de ba wo ke hu de xu yao ，liang hao de yu ke hu gou tong ，zhu jian qu de ke hu de xin ren 。suo yi jing guo nu li ，ye qu de le ji ge cheng gong de ke hu zi yuan ，yi xie you zhi ke hu ye zhu jian ji lei dao le yi ding cheng du ，dui shi chang de ren shi ye you yi ge bi jiao tou ming de zhang wo 。zai bu duan de xue xi chan pin zhi shi he ji lei jing yan de tong shi ，zi ji de neng li ，ye wu shui ping dou bi yi qian you le yi ge jiao da fu du de di gao 。

sui ran zhi qian yi zhi zai cong shi xiao shou de xiang guan gong zuo ，you yi ding de xiao shou zhi shi yu jing yan ，dan bi jiao you xiu de cheng gong de xiao shou guan li ren cai ，hai shi you yi ding ju li de 。ben zhi de gong zuo zuo de bu hao ，gan jiao zi ji hai ting liu zai yi ge xiao shou ren yuan de wei zhi shang ，dui xiao shou ren yuan de pei xun ，zhi dao li du bu gou ，ying xiang xiao shou bu de xiao shou ye ji 。

er .bu men gong zuo zong jie

zai jiang jin san ge yue de shi jian zhong ，jing guo xiao shou bu quan ti yuan gong gong tong de nu li ，tao lun zhi ding xiao shou ge huan jie hua shu ，gong si chan pin de he xin jing zheng you shi ，gong si xuan chuan zi liao 《zhi ke hu de yi feng xin 》，wei ge mei ti an gao chu mou hua ce ，di chu “mo shi mo you de hang tian xia ”de he xin yu gou ，shi wo men gong si de chan pin zhi ming du zai shi chang shang jian jian bei ke hu suo ren shi 。bu men quan ti yuan gong lei ji zheng li huang xie zi liao wu qian yu tiao ，ji chu gong si xuan chuan zi liao san qian yu feng ，bu wei yan han ，zai shui wu da ting ，gao xin ou ge ge xie zi lou jin hang mo sheng bai fang ，wei ji jiang dao lai de feng kuang xiao shou wang ji da hao le ji chu zuo hao le zhun bei 。tuan dui jian she fang mian ，zhi ding le xiang xi de xiao shou ren yuan kao he biao zhun ，yu xiao shou bu yun hang zhi du ，gong zuo liu cheng ，tuan dui wen hua deng 。zhe shi wo ren wei wo men zuo de bi jiao hao de fang mian ，dan zai ji ta fang mian zai gong zuo zhong wo men zuo fa hai shi cun zai hen da de wen ti 。

cong xiao shou bu men xiao shou ye ji shang kan ，wo men de gong zuo zuo de shi bu hao de ，ke yi shui shi xiao shou zuo de shi fen de shi bai 。ke guan shang de yi xie yin su sui ran cun zai ，zai gong zuo zhong ji ta de yi xie zuo fa ye you hen da de wen ti ，zhu yao biao xian zai

1)xiao shou gong zuo zui ji ben de ke hu fang wen liang tai shao 。xiao shou bu shi jin nian shi yue zhong xun kai shi gong zuo de ，zai kai shi gong zuo dao xian zai you ji zai de ke hu fang wen ji lu you 210ge ，jia shang mei you ji lu de gai gua wei 230ge ，yi ge yue de shi jian ，zong ti ji suan wu ge xiao shou ren yuan yi tian bai fang de ke hu liang 2ge 。cong shang mian de shu zi shang kan wo men ji ben de fang wen ke hu gong zuo mei you zuo hao 。

2)gou tong bu gou shen ru 。xiao shou ren yuan zai yu ke hu gou tong de guo cheng zhong ，bu neng ba wo men gong si chan pin de qing kuang shi fen qing xi de chuan da gei ke hu ，le jie ke hu de zhen zheng xiang fa he yi tu ;dui ke hu di chu de mou xiang jian yi bu neng zuo chu xun su de fan ying 。zai chuan da chan pin xin xi shi bu zhi dao ke hu dui wo men de chan pin you ji fen le jie huo jie shou de shen me cheng du ，zai bei ju jue zhi hou mei you er ci zhui zong shi yi ge zhi ming de shi wu 。ge tong yi de guan li ，gong zuo shi jian mei you ge li de fen pei ，gong zuo ju mian hun luan deng ge chong bu liang de hou guo 。

4)xin ye wu de kai ta bu gou ，ye wu zeng chang xiao ，ge bie ye wu yuan de gong zuo ze ren xin he gong zuo ji hua xing bu jiang ，ye wu neng li hai you dai di gao 。

san .shi chang fen xi

xian zai xiao fei ka shi chang pin pai hen duo ，dan zhu yao ye jiu shi na ji jia gong si ，xian zai wo men gong si de chan pin cong chan pin zhi liang ，gong neng shang shu yu shang deng de chan pin 。biao mian shang ge jia gong si zhi jian jing zheng shi ji lie de ，wo gong si de chu xian geng shi jia ju le zhe yi chang jing zheng zhan 。dan leng jing xia lai zai xi fen xi ，wo gong si de he xin jing zheng li ，li ru fa ka zi jin de jian guan ，shan xi sheng jing wai shang hu de shu liang yu zhi liang ，yi ji wo gong si xiong hou de zi jin shi li yu you zhi de ke hu zi yuan ，dou shi ji ta gong si mo fa bi ni de 。

xiao shou gong zuo fan sai bao gao zong jie fan wen pian 16

shi guang ru tian shang liu xing yi shan ji guo ，wo xi wang zi ji neng zhua zhu zhe yi duan zan de yi cha na 。bu zhi bu jiao zhong yi lai —yi yao gong si yi ge yue le ，hui gu zhe duan shi jian de gong zuo ，wo zuo ru xia zong jie 。

yi 、guan nian de zhuai bian

guan nian ke yi shui shi yi chong jiao wei gu ding xing de dong xi ，yi ge ren yao gai bian zi ji yuan you de guan nian ，bi xu yao jing guo chang shi jian de sai xiang dou zheng 。sui ran xiao shou shi da tong xiao yi de shi 。dan shi ，bu tong de chan pin mian dui de kuo ying ren qun bu yi yang ，xiao fei qun ti ye bu tong 。bu tong de gong si xiao shou mo shi ye you cha bie 。bi xu you yuan lai de bei dong gong zuo zhuai bian wei xian zai de zhu dong kai fa ke hu deng hen duo guan nian 。

er 、la shi 。

gang wei zhi ze shi zhi gong de gong zuo yao qiu ，ye shi heng liang zhi gong gong zuo hao huai de biao zhun ，zi ji zai cong shi ye wu gong zuo yi lai ，shi zhong yi gang wei zhi ze wei hang dong biao zhun ，cong gong zuo zhong de yi dian yi di zuo qi ，yan ge an zhao zhi ze zhong de tiao kuan yao qiu zi ji de hang wei ，shou xian zi ji neng cong chan pin zhi shi ru shou ，zai le jie chan pin zhi shi de tong shi ren zhen fen xi shi chang xin xi bing kuo shi zhi ding ying xiao fang an ，ji ci zi ji jing chang tong ji ta ou yu ye wu yuan qin gou tong 、qin jiao liu ，fen xi shi chang qing kuang 、cun zai wen ti ji ying dui fang an ，yi qiu gong tong di gao 。zai ri chang de shi wu gong zuo zhong ，zi ji zai jie dao ling dao an pai de ren wu hou ，ji ji zhao shou ，zai que bao gong zuo zhi liang de qian di xia an shi wan cheng ren wu 。

zuo wei yi ming xiao shou ye wu yuan ，zi ji de gang wei zhi ze shi ：

1、qian fang bai ji wan cheng ou yu xiao shou ren wu ;

2、nu li wan cheng xiao shou guan li zhong de ge xiang yao qiu ;

3、fu ze yan ge zhi hang chan pin de ge xiang shou xu ;

4、ji ji an fan shi chang xin xi bing ji shi zheng li shang bao ling dao ;

5、yan ge zun shou gong si de ge xiang ;

6、dui gong zuo ju you jiao gao de jing ye jing shen he gao du de zhu ren weng ze ren gan ;

7、wan cheng ling dao jiao ban de ji ta gong zuo 。

san 、ming que ren wu mu biao ，li qiu bao zhi bao liang an shi wan cheng 。

gong zuo zhong zi ji shi ke ming bai zhi cun zai shang xia ji guan ji ，mo lun shi fen nei 、fen wai gong zuo dou yi shi tong ren ，dui ling dao an pai de gong zuo si hao bu neng ma hu 、dai man ，zai jie shou ren wu shi ，yi fang mian ji ji le jie ling dao yi tu ji xu yao da dao de biao zhun 、yao qiu ，li zheng zai yao qiu de ji xian nei di qian wan cheng ，ling yi fang mian zai ying xiao de mo shi shang yao ji ji sai kao bing bu chong wan shan 。

si 、mu qian shi chang fen xi ：

liu pu luo ning zhu she ye zai kun ming ye zhi you yi ge ke hu ，yun gui gao yuan de ou sui ran jing ji la hou ，dan shi shi chang qian li ju da ，cong zheng ti shang lai kan gui zhou shi chang jiao yun na shi chang xiang bi kai fa de jiao hao 。yun na shi chang ：tou bao ke wo ju jiao pian you yi ge ke hu ，jiu 3yue fen na le er jian huo 。gui zhou shi chang ：tou bao ke wo ju jiao pian gui zhou zun yi you san ge ke hu ，liu pu luo ning zhu she ye fen bie zai gui zhou tai yi 、gui zhou kang xin 、gui zhou min sheng 、yi ji zun yi de ou dou you ke hu 。ji zhong ，gui zhou kang xin quan nian xiao liang lei ji da dao 14jian ，ji ta de ou de xiao liang ye bing bu li xiang 。cong yi shang de xiao shou shu ju lai kan ，yun na ji ben shang shu yu kong bai shi chang 。tou bao ke wo ju jiao pian zai gui zhou ye ji ben shi kong bai 。

liu pu luo ning zhan ju gui zhou shi chang fen e ye bu dao san fen zhi yi 。cong liang de de jing ji shang 、shi chang gui fan qing kuang lai kan ，yun na bi gui zhou yao you you shi 。cong chan pin jie gou lai kan ，tou bao ke wo ju jiao pian zou zhong duan 。(jiu liang de de jing zhuang kuang er yan zai tong lei chan pin zhong shu yu gao jia wei de chan pin )liu pu luo ning zhu she ye ，yan suan bei ta luo er di yan ye zhi neng zuo lin chuang 。(lin chuang pin chong jin yi yuan dou xu zhong biao ，qian ji kai fa shi jian jiao chang )。mian lin de ju shi ye xiang dang yan jun de 。

xiao shou gong zuo fan sai bao gao zong jie fan wen pian 17

zai gong si gong zuo yi jing you ji ge yue le ，bu zhi bu jiao jiu yi jing jin ru nian de ，cong jin gong si shi de yi mo suo zhi dao xian zai ，wo xue dao le ye ling wu dao le hen duo dong xi ，zai xiao shou guo cheng zhong wo jing chang hui yu dao hen duo wen ti ，mei yi ci wen ti chu xian ，dou kan zuo shi di sheng zi ji de yi ci kao yan ，zai zhe yang de guo cheng zhong ye zai bu duan de di sheng zi ji de ji neng 。yi xia shi wo zai zhe ji ge yue zhong suo xue dao de ：

yi 、xin tai fang mian

zuo ren he gong zuo ，dou yao quan shen xin de tou ru cai neng zuo hao ，zuo wei yi ming xiao shou ren yuan ，wo shi zhong ren wei ，qin fen he yi ge wen ding ji ji de xin tai shi cheng gong de guan jian 。

bu fang zou ren he yi ge cong ni gui tai jing guo de gu ke ，ba wo zhu mei yi ci ji hui ，re qing de jie dai mei yi wei gu ke ，jin ke neng de cu jin cheng jiao 。

mei you dan de shi chang ，zhi you dan de xin 。mai de hao de shi hou ，ba zhi hou de mei ge ke hu dang jin tian de zui hou yi ge ke hu lai dui dai ;mai de bu hao de shi hou ，ba mei ge ke hu dou dang di yi ge ke hu lai dui dai 。jue bu rang shang yi ge chan zi ying xiang dao zi ji de xin qing 。

shi ke gan en ，mei ge gu ke dou neng bang zhu zi ji cheng chang ;

shi ke zi sheng ，mei ge xi jie dou neng rang zi ji di sheng 。

zi lv hen chong yao ，bao chi liang hao de yin shi he zuo xi ，rang zi ji bao chi jian kang cai you geng chong pei de jing li qu zuo hao gong zuo 。

jian chi bu xie ，chi zhi yi heng 。dui zi ji de gong zuo he gu ke bao chi hao gang kai shi de re qing 。

jia jiang tuan dui ge zuo yi shi ，he tong shi hu bang hu zhu 。

er 、xiao shou ji qiao fang mian

jie dai ke ren de shi hou ，shou xian yao rang gu ke jie shou ni zhe ge ren ，ta cai hui you xing qu ting ni de jie shao ;gao qing chu ke ren zui chong yao de shi yong shen me gong neng wo men zai chong dian jie shao ta xu yao de gong neng ，zai gei ke ren yan shi de shi hou yi ding yao shou lian de cao zuo ，er ju zai jie shao chan pin shi qie ji kua da ji ci ，shui hua zhen cheng 、shi zai ，gu ke cai hui xiang xin ni ，jiao de ni bu jin zhuan ye ，er ju cheng xin ，wei ta zhao xiang 。zai de dao ke ren xin ren de tong shi jiu yao chen re da tie ，cu cheng jiao yi 。

cong jie dao gu ke dao tui jian ji xing de guo cheng zhong ，yao xun su le jie gu ke jin tian shi fou mai 、gu ke de xu qiu 、gu ke de yu suan 。ji yu zhe xie zheng li zi ji de sai lu ，tui jian zi ji xiang mai de gu ke jiao de wu you suo zhi de ji xing 。

tan chan guo cheng zhong yao ba gong si de biao zhun 、chan pin biao zhun yi ji ge ren biao zhun dai gei gu ke ，bing shou lian yun yong FABEfa ze ：

F：(Features)zhi de shi ben xiang chan pin de te zhi 、te xing deng fang mian de gong neng 。chan pin ming chen ?chan de ，cai liao ?gong yi ?ding wei ?te xing ?shen ke qu wa jue zhe ge chan pin de nei zai shu xing ，zhao dao cha yi dian 。

A：(Advantages)you shi 。lie chu zhe ge chan pin du te de de fang lai 。ke yi zhi jie ，jian jie qu chen shu 。li ru ：geng guan yong 、geng gao dang 、geng wen xin 、geng bao xian 、geng ……

B：(Benefits)neng gei xiao fei zhe dai lai shen me hao chu 。zhe ge shi ji shang shi you nao xiao shou fa ze shi hou te bie jiang diao de ，yong zhong duo de xing xiang ci yu lai bang zhu xiao fei zhe xu ni ti yan zhe ge chan pin 。

E：(Evidence)zuo zheng 。tong guo xian chang yan shi ，xiang guan zheng ming wen jian ，pin pai xiao ying lai yin zheng gang cai de yi ji lie jie shao 。suo you cai liao ying gai ju you zu gou de ke guan xing 、quan wei xing 、ke kao xing 、ke zheng shi xing 。

ren zhen qing ting gu ke de mei yi gou hua yi ji ta men de shen tai ，lai pan duan gu ke de xing ge yi ji gou mai yi xiang ，yi ji fen xi gu ke de gou mai dian he kang ju dian 。

ren he shi hou ，xian wen zhu ke hu zai shui ，bu guan ke hu shui shen me guan dian ，dou xian qu ren tong ta ，zai bang ta fen xi bing yin chu zi ji de yi jian ，bang gu ke fen xi shi jiang ji wang zi ji xiang mai de ji xing te dian qu yin dao ，yao zhuai xing shi yi ding yao di qian qu zuo xiang guan ge fang mian you shi shang de pu dian ，rang gu ke rong yi jie shou 。

shou xi zi ji chan pin de mai dian ，bing zhao chu bu tong pin pai he bu tong ji xing ge fang mian de cha yi xing 。

ke hu xin xi yao ji shi gen jin ，zuo hao ke hu guan ji

san 、zhuai zheng hou ji hua

nu li wan cheng gong si xia da de xiao shou ren wu ，ren ren zhen zhen zuo hao zi ji de ben zhi gong zuo ，bu duan de xue xi he di sheng zi ji de xiao shou ji qiao ，cong ge fang mian lai di sheng zi ji de neng li ，zheng qu da dao wu xing xiao shou gu wen de biao zhun 。

mei yue zheng qu bang zhu dian mian da cheng ren wu ，zun xun gong si de gui zhang zhi du 。jue bu fang qi he gong si gong tong cheng chang de ji hui 。

xiao shou gong zuo fan sai bao gao zong jie fan wen pian 18

shi jian yi nian fu yi nian ，dan gong zuo que yue lai yue nan 。zai 20_nian de sui yue li ，yin wei bu shao gong zuo wai de yuan yin ，shi chang cong nian chu kai shi jiu dong dang bu an ，zhe chang wei ji bu jin gei wo men xiao shou de gong zuo dai lai le ma fan ，dui _xgong si ，shen zhi dui yu zheng ge shi chang dou shi yi ci yan chong da ji !mian dui na yang de qing kuang ，wo men zai gong zuo zhong yi shi jian wan quan xian ru le hun luan ，shen zhi dao hou mian yi jing ji hu mo fa zhan kai gong zuo le 。

jin guan jin nian gong zuo de zhan kai bing bu zen me yang ，dan dui wo men xiao shou er yan ，wei ji jiu shi ji yu !wo men shi xiao shou ren ，shi jiang bu ke neng zuo cheng ke neng de ren !ping zhao dui wei lai de ji pan he man qiang de re qing ，wo men shun li de du guo le zhe yi nian lai de gong zuo ，bing shun li de du guo le zhe ci de wei ji 。neng zai zhe yang de qing kuang xia qu de ru jin de jie guo ，zhe yu wo men tuan dui de tuan jie nu li yu fen dou shi fen bu kai de 。ru jin ，zai ci nian zhong zhi ji ，wo dui zi ji zhe yi nian lai gong zuo qing kuang zuo ru xia zong jie ：

yi 、jia jiang zi wo de guan li he ji hua

mian dui gong zuo zhan kai de kun nan ，zai shang ji ling dao de ji ji zhi ding xia ，wo men zuo wei xiao shou zai gong zuo zhong ye zai ji ji de zhan kai zi ji de gong zuo guan li 。jiu zai jin nian de gong zuo shang ，wo shou xian zai gong zuo zhong que ding le zi ji de mu biao ，bing gen ju zi ji xian zai de qing kuang wei zi shen gong zuo ding xia le ge ren de ji hua he xiao jie duan de mu biao ，yi bu bu de zai gong zuo zhong gai jin zi ji ，bing dui zi ji bu zu de de de fang an zhao ge ren de ji hua lai gai jin 。ru ci ，rang wo zai gong zuo fang mian you le hen duo de di sheng 。

dan yao zuo hao zhe fen ji hua ，jin kao shui shui ji hua ke shi bu hang de ，zai gong zuo zhong gai jin zi ji neng li de tong shi ，wo zai sai xiang shang ye ji shi de dui zi ji jin hang di sheng 。zuo wei yi ming xiao shou ，wo hen qing chu xiao shou yuan de sai xiang he tai du shi rang gong zuo shun li jin hang de chong yao yin su 。ye yin ci ，zai gong zuo zhong wo yi zhi dou zai chong shi zhao di sheng zhao zi ji ，rang zi ji de yi zai gong zuo zhong bao chi zui jia de zhuang tai 。

er 、gong zuo de qing kuang

zuo wei wai qin xiao shou ren yuan ，wo zai gong zuo zhong de zhu yao mu biao shi tong guo kai fa xin de ke hu gei gong si dai lai li yi 。dan zai jin nian qian ji de gong zuo shang ，wo men que chong dian yong dian hua lai lian xi gu ke 。jin guan zhe yang de xiao lv bing bu chu se ，dan wo zai gong zuo zhong hai shi qu de le jiao hao de cheng ji 。dang ran ，zhe ye yu ling dao zai gong zuo zhong de you xiu zhi dian you guan 。zhe yi nian jin guan gong zuo bing bu hao zuo ，dan zai yi ding de qing kuang xia ，ye cu jin le ren men de xiao fei yu wang ，wo men zheng shi zhua zhu le zhe dian ，ji ji de gai jin le chan pin he ye wu de fang xiang ，zhua zhu zhe fen nan de de ji hui lai wan cheng gong zuo mu biao 。

hui gu zhe yi nian ，wo men de cheng ji shui bu shang cheng chang ，dan dui wo men mei ge ren lai shui ying gai dou shi yi ci nan de de jing yan 。zai xia yi nian de gong zuo zhong ，wo men yi ding neng zuo de geng hao !